Психология отношение к себе: Отношение человека к самому себе

Современные взгляды на проблему отношения человека к самому себе Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

СОВРЕМЕННЫЕ ВЗГЛЯДЫ НА ПРОБЛЕМУ ОТНОШЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА К САМОМУ СЕБЕ

ЦЕРКОВСКИЙ А.Л.

УО «Витебский государственный ордена Дружбы народов медицинский

университет» кафедра психологии и педагогики

Резюме. Обзорная статья посвящена одной из актуальных проблем современной психологии личности — отношения человека к самому себе. Социально-психологическая и медицинская значимость самоотношений человека определяется непосредственной связью его с благополучием. психическим и физическим здоровьем человека. а также с его удовлетворенностью своими социальными отношениями. В статье рассматриваются основные подходы и классификации самоотношений. затрагиваются многочисленные вопросы. связанные с их структурой. Кроме этого. акцентируется внимание на психологических механизмах защиты самоотношения. так как оно имеет для субъекта непреложную значимость и всякое его изменение сопряжено с внутриличностны-ми конфликтами и включением защиты.

Ключевые слова: глобальное самоотношение. самоуважение. аутосимпатия. самоинтерес. ожидаемое отношение от других.

Abstract. The review is devoted to one of actual problems of modem psychology of the person — attitudes of the person to. The social — psychological and medical importance of self-attitudes of the person is defined by direct his communication with well-being. mental and physical health of the person. and also with his satisfaction the social attitudes. In clause the basic approaches and classifications of self-attitudes are considered. the numerous questions connected to their structure are mentioned. Besides brings to a focus to psychological mechanisms of protection of the selfattitude as it has the immutable importance and his any change for the subject it is connected to intrapersonal conflicts and inclusion of protection.

Адрес для корреспонденции: Республика

Беларусь, г. Витебск, Московский пр-т, д.8, кор.1, кв.52. — Церковский А.Л.

Введение

Современный человек включен в сложную иерархическую систему социальных отношений. Важнейшей формой отношений человека является его отношение к себе. Любое проявление человека как субъекта социума сопровождается включением в данный процесс его самоотношения.

Самоотношение является традиционным объектом исследования для психологии за последние сто лет своей истории. За это время накоплены богатейшие теоретические и экспериментальные данные изучения самоотношения как объекта психологического анализа, раскрыты механизмы его формирования, особенности функционирования и строения.

Значительным вниманием среди психологов пользуется проблема влияния самоотношения на поведение человека. При это отмечается его социальнопсихологическая и медицинская значимость и непосредственная связь его с благополучием, психическим и физическим здоровьем человека, а также с его удовлетворенностью своими социальными отношениями. Это вызвано тем, что отношение личности к себе оказывает влияние на проявление социальной активности личности, обусловливает ее адекватность и дифференцированность. Оно выступает мотивом саморегуляции поведения и актуализируется на всех этапах осуществления поведенческого акта.

В то же время имеющиеся данные указывают на неоднозначность и нерешенность многих методологических и теоретических проблем психологии самоотношения.

В литературе по проблеме обнаруживается терминологическая путаница, которая затрудняет интерпретацию полученных данных. На этом фоне некоторые авторы фундаментальных работ по психологии самоотношения высказывают мнение о кризисе психологии «Я». В этой связи обращение к феноменологии и строению самоотношения, раскрытие его места в процессе становления личности является насущной проблематикой современной психологии личности.

Феноменология самоотношения

При анализе работ, посвященных изучению отношения человека к себе, обращает на себя внимание большое разнообразие психологических категорий, используемых для описания его содержания. Следует назвать такие понятия как обобщенная самооценка, самоуважение, самопринятие, эмоциональноценностное отношение к себе, собственно самоотношение, самоуверенность, чувство собственного достоинства, самоудовлетворение, аутосимпатия, самоценность и др.

К наиболее употребляемым категориям, раскрывающим сущность отношения человека к себе, можно отнести четыре: 1) «общая» или «глобальная самооценка»; 2) «самоуважение»; 3) «самоотношение» и 4) «эмоциональноценностное отношение к себе».

1. «Глобальная самооценка» является наиболее используемым в западной психологии с конца XIX до 60-х годов ХХ века, а затем был вытеснен термином «самоуважение». В отечественной психологии начало фундаментальных исследований феномена отношения человека к себе было положено благодаря тру-

дам А.Н. Леонтьева [10]. С.Л. Рубинштейна [17]. А.Г. Спиркина [21]. Е.В. Шо-роховой [25] и теоретическим работам И.С. Кона [6] и И.И. Чесноковой [23].

В отечественной психологии под глобальной самооценкой преимущественно понимается особое аффективное образование личности. которое является результатом интеграции самопознания и эмоционально-ценностного самоотношения [23] или общее чувство «за» или «против» себя как совокупность позитивных и негативных моментов самоотношения [22]. Необходимо отметить. что в отечественной психологии понятие единой. целостной самооценки не получило своего развития: большинство исследований посвящены частным самооценкам. которые являясь факторами саморегуляции личности. не позволяют судить о сущности отношения человека к себе как таковом.

В процессе формирования глобальной самооценки психологи обнаруживают такие механизмы как проекция осознаваемых качеств на внутренний эталон [13; 19]; сравнение реального «Я» с идеальным «Я» [14; 16]; отражение субъектом информации о себе с точки зрения определенной системы ценностей [3]; личностное суждение о собственной ценности. отражающее субъективную значимость «Я» [1; 2]; оценка своих характеристик как способствующих или препятствующих самореализации [12; 20; 22].

С учетом различий в понимании содержания глобальной самооценки можно сказать. что она отражает такую сторону отношения человека к себе как его чувство «за» или «против» себя. Это чувство характеризуется относительной устойчивостью. недифференцируемостью и мало зависит от актуального самовосприятия. При этом чувство «за» или «против» себя традиционно рассматривается как устойчивая личностная черта (свойство). которая складывается постепенно и приобретает привычный характер. Так. человек с высоким самоуважением верит в себя. считает. что может преодолеть свои недостатки. Человек с низким самоуважением — это человек с устойчивым чувством неполноценности. ущербности [6]. ранимостью. чувствительностью к внешним воздействиям. оторванностью от реального взаимодействия с другими людьми.

2. «Самоуважение» чаще всего рассматривается западными психологами в связи с изучением представлений личности о себе как системе социальных установок [9].

В отечественной психологии понимание самоотношения как установочного образования нашло свое отражение в работах В. А. Ядова и Д.Н.Узнадзе [18]. Самоуважение как эмоциональный компонент особой установочной системы — «образа Я» рассматривает И. С. Кон [6; 7]. Он отмечает. что личное ценностное суждение. выраженное в установках индивида к себе (одобрении или неодобрении). указывает в какой мере индивид считает себя способным. значительным. преуспевающими достойным» [8].

3. «Самоотношение» определяется как установочное образование представителями школы Д.Н. Узнадзе. В данной традиции концептуальная модель самоотношения как социальной установки наиболее детально разработана Н.И. Сарджвеладзе. Этот исследователь впервые ввел «самоотношение» в научный обиход как специальное понятие. классифицируя его как подкласс социальной установки. По его мнению. самоотношение определяется как отношение по-

требности субъекта к ситуации ее удовлетворения. которое направленно на самого себя [18].

Отношение личности к себе оказывает влияние на проявление социальной активности личности. обусловливает ее адекватность и дифференцирован-ность. Оно выступает мотивом саморегуляции поведения и актуализируется на всех этапах осуществления поведенческого акта. начиная с его мотивирующих компонентов и заканчивая собственной оценкой достигнутого эффекта поведения. участвует в механизмах регуляции поведения от уровня конкретной ситуации деятельности до уровня длительной реализации идейных замыслов [23].

Позитивное устойчивое самоотношение лежит в основании веры человека в свои возможности. самостоятельность. энергичность. связано с его готовностью к риску. обусловливает оптимизм в отношении ожидания успешности своих действий в ситуации неопределенности [5]. Люди с позитивным самоот-ношением менее поглощены своими внутренними проблемами. гораздо реже страдают психосоматическими расстройствами. Одним из мотивов. побуждающих человека соблюдать моральные нормы. является его стремление сохранить положительное самоотношение [26].

В то же время негативное самоотношение является источником различных трудностей в общении. поскольку человек с таким отношением к себе заранее уверен в том. что окружающие плохо к нему относятся [27]. Отрицательное. конфликтное отношение личности к себе обусловливает совершение правонарушений. наркоманию. алкоголизм. агрессивное и суицидальное поведение. Оно связано с неадаптивными. асоциальными формами поведения и является одной из причин девиации [3; 7; 11; 15; 29; 30]. Кроме этого. негативное отношение личности к себе положительно коррелирует с депрессией [27].

4. «Эмоционально-ценностное отношение к себе» является наиболее распространенным понятием. с помощью которого описывается эмоциональный компонент самосознания. Теоретические основы понимания самоотношения как компонента самосознания были заложены И.И. Чесноковой. которая ввела в научный обиход понятие «эмоционально-ценностное самоотношение».

Она определила эмоционально-ценностное самоотношение как специфический вид эмоционального переживания». в котором отражается собственное отношение личности к тому. что она узнает. понимает. «открывает» относительно самой себя [23].

Наиболее перспективным в современной психологии является рассмотрение самоотношения как непосредственной представленности в сознании личностного смысла «Я». Здесь самоотношение не базируется на оценке социальной желательности воспринимаемой в себе черты. и не является прямым следствием знания о себе. хотя феноменологически выводимо из него. В основу такого подхода положена идея о том. что в основании самоотношения лежит оценка личностью своего «Я». собственных черт по отношению к мотивам. которые выражают ее потребность в самореализации [12; 22].

Структура самоотношения

В настоящее время существуют два подхода к объяснению строения са-моотношения: 1) в первом его рассматривают как одномерное; 2) во-втором —

как сложноструктурированное психическое образование.

1. В первом случае вопрос о строении самоотношения не ставится. Его содержание понимается как универсальное для всех субъектов неделимое чувство «за» или «против» своего «Я». Этот взгляд на строение самоотношения не нашел своего эмпирического подтверждения как в современной отечественной [12; 22]. так и в зарубежной психологии [28].

2. Суть строения самоотношения раскрывается в понимании его как

сложноструктурированного психического образования. Содержательный анализ структурных компонентов самоотношения позволяет выделить две совместно функционирующие подсистемы: «оценочную» и «эмоционально-

ценностную» [12].

«Оценочная» подсистема определяется такими понятиями. как «самоуважение». «чувство компетентности». «чувство эффективности». «Эмоционально-ценностная» подсистема представлена такими понятиями. как «аутосимпатия». «чувство собственного достоинства». «самоценность». «самопринятие». Обе подсистемы находятся в отношении взаимного превращения.

Оценочная (оценочное самоотношение) и эмоционально-ценностная (эмоциональное самоотношение) подсистемы отношения к себе принципиально различны по своему содержанию. Смысл «Я» личности как субъекта тех или иных жизненных отношений обнаруживает свое выражение в этих подсистемах в различных «языках» — самооценках и эмоциональных отношениях. В основании формирования подсистем самоотношения лежат различные психологические механизмы.

Например. самоотношение подростков развивается гетерохронно. Данный процесс более выражен по параметру оценочного. чем эмоционального са-моотношения. Уважение подростком себя как личности (оценочное самоотно-шение) становится менее зависимым от родительских оценок. чем аутосимпатия (эмоциональное самоотношение). Основания его формирования начинают перемещаться из сферы взаимоотношений с родителями в сферу контактов со сверстниками. сферу успешности собственной деятельности и овладения своим поведением. В то же время эмоциональное благополучие в семье по-прежнему продолжает превалирующе влиять на характер его эмоционального отношения к себе [23].

Формирование оценочного самоотношения осуществляется на интерсубъектном уровне оценки в виде операций социального сравнения. или сравнения с выработанными в обществе нормами и эталонами. «Я-хороший» в этом случае идентично «Я лучше. чем другие». Данная подсистема отношения к себе строится на оценке собственной эффективности в достижении поставленных целей. на сравнении собственных достижений с социальными стандартами. успехами и оценками других людей [12; 20; 33]. В конечном итоге она отражает субъект-субъектные отношения превосходства и предпочтения. а также тесно связана с такими характеристиками личности как устойчивость к стрессу. уровень принятия социальных норм. высокий самоконтроль. акцентуация характера [12; 20].

Оценочное самоотношение открыто для «самонаблюдения». пронизано

«социально желательными» характеристиками: успешностью в деятельности. достижением поставленных перед собой целей. статусным положением личности. Последние характеристики обусловливают зависимость оценочного самоотношения от актуального жизненного опыта. его высокую подверженность трансформации. «легкость» поддержания на относительно устойчивом позитивном уровне [20]. Для поддержания оценочных отношений к себе на высоком позитивном уровне личностью чаще всего используются рациональные защитные механизмы. например. дискредитация другого [20].

Психологические механизмы защиты самоотношения

Самоотношение имеет для субъекта огромное значение. Подтверждением является тот факт. что его изменения сопровождаются внутриличностными конфликтами и переживанием угрозы разрушения самоидентичности. Результатом такого переживания является активная поддержка и защита со стороны субъекта.

Защита самоотношения чаще всего сопровождается процессами. искажающими восприятие субъектом собственного опыта. Это находит свое отражение в аффектах неадекватности. аддитивном или асоциальном поведении. Вместе с тем. защита самоотношения «охраняет» личность от саморазрушения.

Изучение психологической природы защиты самоотношения. выявление факторов. которые обусловливают ее стиль. обнаружение личностных ресурсов. позволяющих преодолеть защитные способы поведения. выстроить зрелое отношение человека к себе. является необходимым условием исследования закономерностей становления зрелой личности.

В настоящее время существуют два направления в объяснении психологической природы защиты самоотношения: стремление к позитивному самоот-ношению и поддержание наличного самоотношения.

Основным объяснительным понятием первого направления является «мотив самоуважения» или «мотив возвеличивания «Я». второго — «потребность в постоянном. устойчивом самоотношении» или «мотив верификации».

В основу первого мотива положено представление об универсальном стремлении человека к высокой самооценке. предпочтение им положительной обратной связи отрицательной. в основу второго — его стремление к «самопод-тверждению» или самотождественности [20; 31].

В современной психологии доминирующим является представление о том. что человек активно стремится поддержать позитивное самоотношение. Данное стремление рассматривается как базирующееся на личностной потребности человека сделать положительные переживания максимальными. а отрицательные установки в отношении «Я». обнаруживающие себя в разрушительном чувстве неполноценности. ущербности себя — минимальными.

Человек в рамках данного представления понимается как всегда предпочитающий высокое самоуважение — низкому. уверенность в себе — неуверенности [1; 2V]. Ему приписывается базовое стремление к позитивному отношению к себе и избегание негативного [3].

В случае негативной самооценки потребность в поддержании позитивного самоотношения обостряется. а при неудачном поиске способов его удовле-

творения осуществляется запуск механизмов защиты «Я».

Такая позиция наиболее ярко представлена в работах И.С. Кона. Самоуважение. по его мнению. имеет непосредственную связь с мотивационной сферой личности. Оно не бывает для личности безразлично нейтральным. Высокое самоуважение ассоциируется с положительными эмоциями. а низкое -отрицательными. Эмоциональная тональность. направленность. интенсивность и сила переживаемых чувств к себе пронизывают все сферы человеческой жизнедеятельности [7].

Мотив самоуважения — это личностная потребность максимизировать положительные переживания и минимизировать отрицательные установки по отношению к себе. В этой связи люди всегда предпочитают высокое самоуважение низкому. уверенность в себе — неуверенности [8].

Потребность в позитивном отношении к себе как источник защиты «Я» является предметом изучения не только отдельных исследователей. она обнаруживает свое органичное место в теоретических концепциях большинства психологических школ. В качестве примера можно назвать идеи К. Хорни (психодинамическая традиция). М. Якоби (аналитическая психология) и К. Роджерса (гуманистическое направление в психологии).

К. Хорни обнаруживает основания защиты «Я» в потребности человека подтверждать свое «идеализированное Я». В результате неблагоприятных обстоятельств жизни индивидуум переживает глубокое беспокойство. Неспособный вынести это переживание он стремится повысить позитивный эмоциональный тон отношения к себе. Человек в собственном воображении создает идеализированный образ. надеясь прийти к чувству значения. превосходства и тождества. Смысл психологической защиты «Я» исследователь обнаруживает в сохранении этой иллюзорной целостности личностной структуры. избегании конструктивного разрешения конфликтной ситуации. Процесс самоидеализации. защита «Я» являются. по мнению К. Хорни. невротическим решением. Предпосылка же конструктивной смысловой перестройки личности обнаруживается в дезинтеграции сложившейся структуры «Я» [24].

Несмотря на то. что К. Роджерс отмечает наличие случаев. когда люди стремятся отстаивать негативное самоотношение. основным условием выбора защитных механизмов «искажения» или «отрицания» своего опыта. по его мнению. является потребность в позитивной оценке себя. Источник защиты самоотношения обнаруживается в переживании угрозы целостности самости. проистекающей из внутренней несогласованности «Я-концепции». неконгруэнтно-сти «Я» как результата конфликтности различных образов «Я» [16].

Человек не всегда стремится сохранить положительное отношение к себе. В психологии описаны факты. когда он упорно отстаивает отрицательный «образ Я». не стремится изменять этот образ даже в случае положительных внешних оценок.

В случае успеха он активно защищает наличное самоуважение. возлагая ответственность на везение. а при неудаче — на отсутствие у себя способностей. Так. К. Роджерс пишет. что существуют люди. которые стремятся сохранить отрицательное самоотношение и поддержать свою никчемность. даже вопреки

реальным успехам [16]. Наиболее органично такое объяснение представлено в концепции когнитивного диссонанса [4].

В психологической литературе описан особый мотивационный механизм защиты отношения к себе. когда люди стремятся сохранить наличное самоуважение даже тогда. когда ему присущ ярко выраженный негативный тон. В основании данного механизма чаще всего обнаруживается потребность человека в стабильности.

Основу стремления личности сохранить наличное самоотношение как устойчивую личностную черту. которая мало изменяется в зависимости от актуальной ситуации возраста. исследователи чаще всего связывают с потребностью человека быть самотождественным.

Страх потери самоидентичности порождает разнообразные защиты. направленные на удержание «привычного самоотношения» [20]. Поддержание стабильного образа «Я» при этом оберегает субъекта от неприятных переживаний вследствие понижения. в том числе и предполагаемого. общего уровня субъектности [11].

В рамках теории самопостоянства потребность в поддержании наличного «Я» проистекает из того. что оно (наличное «Я») обеспечивает прогнозируе-мость и подконтрольность собственного поведения и реакций других людей. Развивая это положение. В. Сванн предложил идею о реализации индивидуумом специальных когнитивных и поведенческих стратегий. подтверждающих сложившееся отношение к себе [33].

Между описанными подходами можно проследить явную содержательную несовместимость. Если. согласно первому. человек с негативным самоот-ношением предпочитает негативную обратную связь. то в соответствии со второй — он более сензитивен к положительной обратной связи. В психологии существуют первые попытки объединения этих объяснительных моделей. Так. тот же В. Сванн полагает. что оба подхода могут быть интегрированы. если различать в самоотношении когнитивные и аффективные процессы. При этом на когнитивном уровне субъект стремится к сохранению стабильного образа «Я». а на аффективном — к повышению самооценки [33].

Заключение

Обзор литературы по проблеме самоотношения подтверждает тот факт. что одним из важнейших отношений социального бытия человека является его отношение к себе. Любое проявление человека как социального субъекта сопровождается включением в данный процесс его самоотношения. Самоотноше-ние является для психологии традиционным объектом исследования и не исчезает из ее поля зрения до сих пор.

За это время накоплены богатейшие теоретические и экспериментальные данные изучения самоотношения как объекта психологического анализа. раскрыты механизмы его формирования. особенности функционирования и строения. Значительным вниманием среди психологов пользуется проблема влияния самоотношения на поведение человека. особенно на его асоциальные формы. а также использование личностью механизмов психологической защиты для сохранения позитивного тона самоотношения.

Литература

1. Бернс. Р. Развитие Я-концепции и воспитание / Р. Бернс. — М.: Прогресс. 1986. — 422 с.

2. Бороздина. Л. В. Что такое самооценка / Л. В. Бороздина // Психологический журнал. — 1992. — № 4. — С. 99-100.

3. Вилицкас. Г. К. Самооценка у несовершеннолетних правонарушителей / Г. К. Вилицкас. Ю. Б. Гиппенрейтер // Вопросы психологии. — 1989. — № 1. -С. 45-62.

4. Гозман. Л. Я. Психология эмоциональных отношений / Л. Я. Гозман. -М.: МГУ. 1987. — 176 с.

5. Карнилова. А. П. Диагностика регулятивной функции самосознания /

A. П. Карнилова // Психологический журнал. — 1995. — № 1. — С. 107-114.

6. Кон. И. С. Открытие «Я» / И. С. Кон. — М.: Политиздат. 1978. — 367 с.

7. Кон. И. С. В поисках себя: Личность и ее самосознание / И. С. Кон. -М: Политиздат. 1984. — 335 с.

8. Кон. И. С. Психология ранней юности / И. С. Кон. — М.: Просвещение. 1989. — 254 с.

9. Кордуэлл. М. Психология: А-Я: Словарь-справочник / М. Кордуэлл. -М.: ФАИРПРЕСС. 1999. — 448 с.

10. Леонтьев. А. Н. Деятельность. Сознание. Личность / А. Н. Леонтьев. -М.: Политиздат. 1975. — 304 с.

11. Налчаджян. А. А. Я-концепция / А. А. Налчаджян // Психология самосознания: Хрестоматия. — Самара: Издательскийдом «БАХРАМ-М». 2000. — С. 270-332.

12. Пантилеев. С. Р. Самоотношение как эмоционально-оценочнаясистема / С. Р. Пантилеев. — М.: МГУ. 1991. — 110 с.

13. Различенко. Н. А. Особенности самооценки старших школьников при овладении способами учебной работы / Н. А. Различенко // Вопросы психологии. — 2006 — № 3. — С. 35-44.

14. Раустефон. В. Образ «Я» как подструктура личности / В. Раустефон // Проблемы психологии личности. — М.. 1982. — С. 104-111.

15. Редина. Н. К. Изучение самопринятия у детей. воспитывающихся в закрытых детских учреждениях и всемье / Н. К. Редина // Вопросы психологии. — 2004. — № 3. — С. 23-33.

16. Роджерс. К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс. — М.: Прогресс. 1994. — 480 с.

17. Рубинштейн. С. Л. Основы общей психологии / С. Л. Рубинштейн. -СПб.: ПитерКом. 1998. — 688 с.

18. Сарджвеладзе. Н. И. Личность и ее взаимодействие с социальной средой / Н. И. Сарджвеладзе. — Тбилиси: «Мецниереба». 1989. — 206 с.

19. Сафин. В. Ф. Устойчивость самооценки и механизмы ее сохранения /

B. Ф. Сафин // Вопросы психологии. — 2005. — № 3. — С. 62-73.

20. Соколова. Е. Т. Самосознание и самооценка при аномалиях личности / Е. Т. Соколова. — М.: МГУ. 1989. — 215 с.

21. Спиркин. А. Г. Сознание и самосознание / А. Г. Спиркин. — М.: По-

литиздат, 1972. — 303 с.

22. Столин. В. В. Самосознание личности / В. В. Столин. — М.: МГУ. 1983. — 284 с.

23. Чеснокова. И. И. Проблемы самосознания в психологии / И. И. Чеснокова. — М.: Наука. 1977. — 144 с.

24. Хорни. К. Наши внутренние конфликты: конструктивная теория невроза / К. Хорни. — СПб.: Лань. 1997. — 238 с.

25. Шорохова. Е. В. Проблема сознания в психологии и естествознании / Е. В. Шорохова. — М.: Изд-во социально-экономической литературы. 1961. -363 с.

26. Якобсон. С. Г.Образ себя и моральное поведение дошкольников /

С. Г. Якобсон. Г. И. Морева // Вопросы психологии. — 2003. — № 6. — С. 34-41.

27. Coopersmit. S. Teh antecendents of self-esteem / S. Coopersmit. — N.Y.: Freeman. 1967.

28. Hoge. D. Influence of individual and group identity salience in the global self-esteem of youth / D. Hoge. J. McCarthy // J. of Pers. and Soc. Psychol. — 1994. -Vol. 47. — Р. 53-78.

29. Kaplan. H. B. Self-Attitudes and Deviant Behavior / H. B. Kaplan. — Pacific Palisades. Calif.. 1975.

30. Kaplan. H. B. Deviant behavior and self-enhancement in adolescence / H. B. Kaplan // J. of Youth and Adolescence. — 1978 — Vol.7. N 3. — Р. 253-278.

31. Pervin. L. A. Personlichkeitsteorien / L. A. Pervin. — Munchen. Basel: E. Reinhardt. 1998. — 620 s.

32. Rogers. K. R. Psychotherapy and personality change / K. R. Rogers. R. F. Dymond. — Chicago. 1954. — 344 p.

33. Swann. W. B. The cognitive affective crossfire: when self -consistency confronts self-enhancement / W. B. Swann // J. of Pers. and Soc. Psychol. — 1987. -Vol. 52. N 5. — Р. 213-238.

6 способов изменить отношение к себе, если вас постоянно используют

«Люди существуют друг для друга», — говорил римский император Марк Аврелий. То есть все мы что-то отдаем и получаем от коммуникации и отношений. И это нормально, пока границы остаются разумными. Когда происходит неравноценный обмен, это в конце концов истощает того, кем манипулируют.

AdMe.ru собрал советы о том, как не стать жертвой знакомых, которые во всем ищут выгоду.

1. Избавиться от чувства вины

Чтобы достичь своих целей, манипуляторы нередко изображают из себя обиженных и оскорбленных. Вы чувствуете себя виноватым, полагая, что действительно серьезно задели чувства человека. В итоге стараетесь «загладить» свои поступки, которые привели к такой реакции, и вот вы уже готовы выполнить все просьбы, условия, а иногда и требования, даже если они идут вразрез с вашими интересами.

Что делать? Если ваша вина действительно имеет место быть, проанализируйте ее степень: к чему конкретно привели ваши действия? И устраняйте только эти последствия. Например, вы случайно толкнули коллегу, он пролил кофе на пол. Извинитесь и позовите уборщицу. Просит вдобавок доделать за него порученную ему сложную задачу? Кажется, это уже чересчур.

2. Не вестись на комплименты

Сначала вами неустанно восхищаются: «О, вы так коммуникабельны! У вас прекрасный круг общения. А работа у вас какая замечательная! Наверное, вы неплохо зарабатываете. И машину водите? Как хорошо, что мы живем недалеко друг от друга». Все, ваш «порог защиты» снижен. Затем следует список поручений: познакомить с вон той «звездой», дать столько-то денег в долг и регулярно подвозить до дома.

Что делать? Дарить комплимент или нет — это самостоятельное решение человека. Вы ведь не просили никого нахваливать вас на все лады. Так что не спешите соглашаться и давать обещания, о которых потом будете жалеть. Поблагодарите за добрые слова в ваш адрес. Противоречащие вашим принципам просьбы смело отметайте. Если есть те, что вы можете выполнить на определенных условиях, с холодной головой обсудите их.

3. Не бояться называть цену

Если вы профессионал в какой-то сфере (например, отлично пишете тексты, или делаете массаж, или переводите с китайского) либо у вас какое-то интересное хобби (например, пишете картины, сочиняете музыку, вяжете шарфики), обязательно появятся желающие получить результаты вашего труда даром. Если вам трудно им отказать, вы рискуете стать «бесплатным» мастером и все время тратить на «благотворительность» в пользу далеко не нуждающихся, а просто наглых.

Что делать? Конечно, в ответ на заявление, что эта работа стоит столько-то, манипулятор тут же обвинит вас в меркантильности. Парируйте тем, что любой труд должен оплачиваться, приведите обоснование названной вами цены. Человек продолжает настаивать на своем? В крайнем случае игнорируйте и дистанцируйтесь, чтобы не доводить ситуацию до конфликта.

4. Уходить, если решение принято

Подобная ситуация происходит в дружеских или романтических отношениях. Друг / подруга или партнер вас игнорирует, а то и вовсе ведет себя неподобающим, оскорбительным образом. Но как только вы решаете прервать такое деструктивное общение, вас пытаются вернуть всеми силами. Что, естественно, льстит самолюбию. Вы чувствуете, что вы нужны, что вы хозяин положения. И так по бесконечному кругу самообмана.

Что делать? На самом деле вы не хозяин положения. Скорее всего, вы в ловушке у манипулятора. Сядьте за стол, распишите плюсы и минусы этих отношений. Моментов, не устраивающих вас, больше? Тогда доведите наконец до логического завершения то, что начали. Объясните свою позицию четко и спокойно и больше не возвращайтесь ни к этому разговору, ни к этому человеку.

5. Соизмерять объемы просьб

К вам обращаются со сделкой в формате «услуга за услугу». Вы, считая личность очень полезной для вас, соглашаетесь. Вам действительно помогают — в чем-то незначительном. Но в обмен на это хотят одолжения гораздо большего. Например, event-менеджер достает недорогой и вполне себе доступный билет на концерт для экономиста. С экономиста — новый бизнес-план для фирмы event-менеджера. Равноценен ли обмен?

Что делать? Прежде чем восхищенно воскликнуть «Да!», выясните, какими именно услугами вы должны будете обменяться, и сопоставьте их размеры. Если необходимо, возьмите паузу и выясните все о предложении, которое вам пытается «продвинуть» манипулятор.

6. Помогать разумно

Просьбы сыплются как из рога изобилия, да еще и с театральными пантомимами? Что-то вроде «Кроме тебя больше не к кому обратиться», «Войди в мое положение», «Ты моя последняя надежда», «Иначе я пропаду». Не поддастся только человек с железными нервами. Получив желаемое, друг-страдалец не появляется до следующей «беды». Из раза в раз повторяющийся сценарий — повод задуматься.

Что делать? Вечные проблемы, регулярно решающиеся при помощи вас, — вполне себе признак того, что вы нужны человеку только из меркантильных соображений. Задайте себе 2 вопроса: действительно ли для вас важно общение с ним и действительно ли вы хотите оказать ему помощь? Если нет, то зачем все эти мучения?

Бонус: универсальный совет

Если вас постоянно используют, в глобальном плане это следствие низкой самооценки. Как только уверенность в себе возрастет, желающие поживиться вашими ресурсами исчезнут сами. Уясните для себя свои сильные стороны, вспомните заслуги, определитесь со своими мечтами, желаниями, целями.

Неумение или боязнь сказать «нет» — одна из форм, в которой проявляются проблемы с самооценкой. Попробуйте несколько раз пересилить себя, опираясь на факты, а не на эмоции. В конце концов, нельзя ведь все время жить чужими задачами, а значит, и чужой жизнью.

Критическое отношение к себе — Психология человека

Знаете, друзья, можно считать себя умным человеком, можно казаться умным человеком, а можно, если правильно к себе относиться, быть умным человеком, по-настоящему умным. А умными нам нужно быть не для кого-то другого, а прежде всего для самих себя, чтобы уметь решать все стоящие перед нами задачи и добиваться всех поставленных перед собой целей. И вот чтобы, все-таки быть, а не казаться и не воображать себя умным, человеку необходимо критически к себе относиться. Критическое отношение к себе позволяет человеку постоянно себя совершенствовать, развивать свои умственные способности и становиться сильнее. Давайте в этой статье разберемся с тем, как нам следует к себе относиться, чтобы с одной стороны любить себя, а с другой, выявлять в себе недостатки и слабые места для того, чтобы исправлять их.

Давайте вначале разберемся с тем, как большинство из нас к себе относится. А большинство из нас видят себя такими, какими хотят видеть. И не всегда наши взгляды и наше мнение о самих себе является объективным, можно даже сказать, что оно никогда не бывает объективным. Мы склонны думать о себе лучше, чем мы есть на самом деле. И это нормально. Человек должен себя любить, чтобы его любили другие. Иначе он просто не будет о себе заботиться, не говоря уже о том, что никто другой не захочет заботиться о нем. Люди видят в нас тех, кого мы им показываем, а показываем мы им того, кого сами хотим в себе видеть. Поэтому, лучше иметь о себе завышенное мнение, чем заниженное. Но нам ведь надо не просто думать о себе хорошо, нам надо еще и стремиться к этому хорошему, то есть, к тому, чтобы стать лучше, умнее, совершеннее. А как это сделать, если вы собой полностью довольны, зачем вообще к чему-то стремиться, если с вашей точки зрения, с вами и так все хорошо? Но ведь стремиться-то к большему нужно, как не крути. Иначе человек начнет деградировать. Нет ведь в этом мире промежуточного состояния между развитием и деградацией, мы или развиваемся, или деградируем, третьего не дано. Следовательно, даже имея очень высокое мнение о себе любимых, мы должны искать в себе изъяны, находить их, и затем исправлять. Нам даже не обязательно считать свои слабые стороны, свои недостатки, свое несовершенство – чем-то плохим. Нам просто не нужно с ними мириться, со всеми этими недостатками. Мы просто можем сказать себе, что мы не достаточно совершенны в том или ином месте и что нам что-то в себе необходимо подправить. Прежде всего, мы должны считать себя – не достаточно умными. Не глупыми, зачем нам так себя оскорблять, а просто не достаточно умными. Это ведь нормально, приемлемо для нас, верно? Взгляните на себя со стороны, и вы увидите, что вы и в самом деле не очень умны, не так умны, как вам хотелось бы. И после этого у вас появится повод заняться собой.

Мы с вами друзья, должны быть жадными до того, что принесет нам пользу. А самосовершенствование, вне всяких сомнений, принесет нам огромную пользу, ведь становясь лучше, мы и жить будем лучше. Следовательно, нам выгодно находить в себе недостатки, чтобы исправляя их, делать свою жизнь лучше. Есть, правда, и такие люди, которые наоборот, думают о себе хуже, чем они есть на самом деле, и это тоже проблема для них. С одной стороны они видят все свои недостатки, но с другой, их у них так много, по их мнению, что им даже не за что зацепиться, чтобы начать работать над собой. Когда человек очень низкого о себе мнения, тогда он просто не уверен в том, что сможет сам, без чьей-либо помощи, сделать себя лучше. Иногда таким людям требуется помощь психолога. Хотя, чего уж там иногда, на самом деле всегда. Вы поймите, что критически к себе относиться – это не только недостатки в себе видеть уметь, но и достоинства. Ведь видя в себе одни лишь недостатки, человек, а вернее, его хитрый ум, может использовать их как оправдание собственной лени, мешающей человеку работать над собой и развиваться. Так что нет, не пройдет у нас этот фокус с тем, что в человеке все ужасно и поэтому его уже невозможно исправить, а значит и не нужно этого делать. Любого человека можно сделать лучше, и того, кто уже считает себя венцом творения природы, и того, кто считает себя ее ошибкой. Мы все можем, и я считаю, что должны, становиться лучше. И нам необязательно становиться лучше всех, нам достаточно быть лучше, чем вчера. Не нужно смотреть на других людей и сравнивать себя с ними, хотя иногда это бывает полезно делать. Нам нужно уметь сравнивать себя сегодняшнего с собой вчерашним, и понимать, чего мы достигли.

От природы, любой нормальный, здоровый человек, всегда чем-то недоволен. Будь он всем доволен, он бы не захотел ничего менять в этом мире и в самом себе, и тогда, я даже не знаю, где бы мы сейчас были. Но наше недовольство, оно не всегда, скажем так, к месту. Вот, например, наше критическое отношение к людям нас частенько подводит. Мы просто достаем других людей своими завышенными требованиями к ним. Нам кажется, что люди нам постоянно что-то должны, мы замечаем малейшую соринку в их глазу и критикуем их за то, что они несовершенны. Есть ведь у нас такая проблема, согласитесь. И это, конечно, тоже не плохо. Нечего людям расслабляться рядом с нами, пусть знают, что мы требуем от них большего не только ради себя, но и ради их самих. Так ведь? Но, друзья, другие люди, их, знаете ли, много, очень много и их всех не исправишь. Они все такие несовершенные, что просто ужас. Никаких сил не хватит на то, чтобы всех их изменить. А вот мы у себя одни. Понимаете это? Мы у себя одни! Так на кой черт нам сдались все эти люди, с их недостатками, зачем мы тратим на них свое время и силы, пытаясь убедить их в том, что они хуже, чем они сами о себе думают? Почему бы нам не обратить свое драгоценное внимание на самих себя? Вы только представьте себе, сколько всего «хорошего» вы в себе найдете, если хорошенько поищите, что можно будет сделать еще лучше. Я могу и без кавычек сказать о том, что хорошенько поискав, вы непременно найдете в себе хорошее и сделаете это хорошее еще лучше. Ну, разве это плохо? Я считаю, что нет.

Мы с вами, конечно, знаем, что идеала не существует, ибо смысл идеала в том и заключается, чтобы человек к нему постоянно стремился, а не в том, чтобы быть. А когда мы к чему-то стремимся – мы живем. Но мы с вами точно знаем, что все в этом мире, чего не коснись, может стать лучше. Мы все в своей жизни можем усовершенствовать себе во благо. И вот что касается нас самих, то пока мы с вами учимся, развиваемся, совершенствуемся – мы живем. А чтобы учиться, мы должны почувствовать необходимость в этом, а чтобы ее почувствовать, мы должны быть недовольны собой, нам нужно найти в себе то, что нам так сильно в нас не понравится, что мы захотим это что-то изменить. А чтобы искать в себе что-то, что нам может не понравится, мы должны понимать, что мы несовершенны. А если человек не понимает того, что он несовершенен, то он либо глуп, либо наивен. И в том и в другом случае – он сам себе вредит. Такой человек никогда ничего существенного в своей жизни не добьется, он никогда не реализует свои мечты и не узнает о том, на что он в действительности был способен. Такой человек просто прожжет свою жизнь. Не знаю, как вам, уважаемые читатели, а мне что-то не очень нравится такой подход к жизни. Мне вот, очень хочется что-то оставить после себя в этом мире, что-то хорошее, о чем люди будут долго помнить. А для этого, я должен быть достаточно развитой личностью, правильно? Для прожигания своей жизни, нам больших усилий прилагать не нужно, а вот чтобы превратить ее в сказку, вот тут нам надо постараться. А ведь это так здорово – брать и творить, делая себя и этот мир лучше. Ну разве это не счастье?

Человек, который умеет критически к себе относиться, преодолевая сопротивление своего Эго, это очень интересный человек, с ним приятно общаться, у него многому можно научиться, в нем есть нечто такое, что притягивает нас к нему. Такой человек верит в себя и других, он полон энергии, его жизнь кипит. Про цели такого человека можно даже не говорить – они у него грандиозные, и возможно даже недостижимые, но он все равно будет к ним стремиться, потому что в этом заключается смысл его жизни. Критическое к себе отношение позволяет человеку, меняя себя, менять окружающий его мир и окружающих его людей, преимущественно в лучшую сторону. Так что, все очень просто, или мы становимся умнее, и как следствие, сильнее, и подстраиваем окружающий нас мир под свои интересы, или мир будет диктовать нам свои условия, а мы будем вынуждены подстраиваться и приспосабливаться под него.

Статья опубликована: 06.05.2012. Последнее обновление: 13.03.2020

Как изменить отношение мужчины к себе и повысить самооценку 12+

Советы специалистов помогут изменить отношение к себе в лучшую сторону.

В жизни женщины душевным переживаниям отводится особенное место. Часто они страдают от равнодушного отношения понравившегося мужчины. Займитесь повышением своей самооценки, и вы увидите, что отношение других людей к вам изменится.

Постарайтесь не сравнивать себя с другими женщинами. Всегда будет кто-то богаче, удачливее и привлекательнее.

1. Устраняем критику

Ни в коем случае не ругайте и не порицайте себя. Постарайтесь воздерживаться от самоуничижительных комментариев. Вы никогда не сможете развить высокий уровень самооценки, если будете отрицательно отзываться о разных аспектах своей жизни. Ваше окружение будет относиться к вам с таким же пренебрежением, а бороться с хамством трудно, если вера в себя и так отсутствует. Это же касается и общения с вашим спутником жизни.

2. Замечаем похвалу

А вот если вам говорят комплименты, обязательно принимайте их с благодарностью. Если вас хвалят за то, что вы совмещаете и семью, и карьеру, не говорите: «да пустяки, ничего особенного» в ответ. Даже если вам кажется, что это обычное дело. Тем самым вы понижаете ценность своих достоинств. Да и человек, который восхищается, усомнится в том, что вы его достойны. 

3. Используем самовнушение

Для повышения самооценки рекомендуется чаще использовать так называемые аффирмации или утверждения. Несколько раз в течение дня перечисляйте все свои плюсы и не бойтесь немного преувеличить. Таким образом, вы сформируете правильный положительный настрой на целый день вперед. Уверенность в себе, в конце концов, завладеет вами, и окружающие это обязательно почувствуют.

4. Создаем положительную атмосферу

Почаще смотрите какие-то передачи, посвященные повышению самооценки. Информация будет воздействовать на вас и включать сознание. Обратите внимание на то, что плохие новости и материалы в прессе отрицательно сказываются на вашем настрое. В удручающей обстановке человек, как известно, становится озлобленным и пессимистичным. Это неизбежно отражается на его поведении в социуме.

5. Помним только хорошее

Составьте список своих достижений. В жизни каждой женщины бывали моменты, когда она могла гордиться собой. Старайтесь вспоминать эти успешные ситуации и снова прокручивать их в памяти. Таким образом, вы будете вызывать у себя массу положительных эмоций.

6. Исправляем поведение

Излучайте уверенность! Вы — уникальная личность с неограниченными возможностями и большим потенциалом. Верьте, что успех зависит только от этого. Если постараться воспользоваться всеми перечислеными советами, отношение окружающих серьезно изменится.

7. Занимаем первое место

Если вы уже рискнули выбрать мужчину, а он привык к вашей слабости и неуверенности в себе, придется его поразить. Больше интересуйтесь собственной жизнью, а не его достижениями. Не пренебрегайте своими планами во имя его интересов. Тогда возлюбленный или просто знакомый будет больше ценить ваше внимание и изменит свое потребительское отношение. Все же мужчин больше привлекают самодостаточные женщины.

Отношение к самому себе

Себя можно или любить, или не любить. Однако истинное отношение человека к самому себе сложно понять, даже если знаешь его не первый день. Порой человек и сам не догадывается, насколько любит себя и ценит.

А ведь многие проблемы зарождаются именно в нашей голове. Наша самооценка и отношение к себе во многом направляют наше сознание и действия. Поэтому сегодня редакция «Так Просто!» расскажет, как понять отношение к себе и какие признаки говорят о скрытой нелюбви к собственному «я».

© DepositPhotos

Отношение к самому себе

Все люди разные, а потому даже схожие чувства у всех проявляются по-разному. Кто-то чувствует себя никчемным и замыкается в себе, не высказывается, не говорит о своих правах, ни на что не претендует. Другой ненавидит себя и это служит движущей силой для его саморазвития, исправления недостатков.

© DepositPhotos

Психологи уверены, что чаще всего нелюбовь к себе подавляет человека, заставляет его разувериться в собственных силах. И вот какие признаки говорят, что человек себя не любит и не уважает.

Признаки нелюбви к себе

1. Покупает много дешевых вещей
   Всё просто: любящие себя люди не экономят на личных потребностях. Они понимают, что хорошая вещь не будет стоить копейки, поэтому готовы заплатить больше, чтобы под рукой была качественная одежда, удобная обувь и полезная еда. Они не расточительны, не накупают хлам, зато всегда закладывают в личный бюджет расходы на комфортную и приятную жизнь.

   © DepositPhotos

2. Ест, когда не голоден
   Когда человек любит себя, он внимательно следит за собственными потребностями. А потому переедать, только чтобы не оставить в тарелке ни единой крошки, он не станет. Потребности для него важнее еды, а не наоборот.
3. Старается не высовываться
   Одни везде стараются быть первыми, а другие стесняются внимания и всячески его избегают. Причем манера оставаться в стороне — это чаще всего неосознанный выбор человека, который подсознательно считает себя недостойным высокого положения.

   Такие люди редко вступают в дискуссию, считая свое мнение не столь правильным. Они не садятся в первых рядах, хотя там лучше видно и слышно. Конечно, не следует всегда лезть напролом, но задумайся, насколько ты любишь себя, когда снова захочешь занять место в стороне.

   © DepositPhotos

4. Любит себя побаловать
   Если кто-то думает, что потакание сиюминутным желаниям — это проявление любви к себе, то он ошибается. Люди с низкой самооценкой балуют себя, чтобы эту самую самооценку поднять, однако они больше похожи на ребенка, оказавшегося без присмотра в кондитерской лавке.

   Настоящая любовь к себе — это забота. Для такого человека главные драгоценности — его ум и тело, в которые он постоянно инвестирует. Именно благодаря любви к себе человек обретает независимость от вредных слабостей.

   © DepositPhotos

5. Строго относится к себе
   Любящий человек умеет находить золотую середину — он дисциплинированно работает над собой и в то же время не отказывает себе в удовольствиях. И когда собираешься следовать строгому режиму, задайся вопросом: «Я так делаю из-за заботы о себе или потому, что так правильно?» Нельзя же любить правила больше себя, верно?

   Можно выстроить строжайший распорядок и следовать ему, коря себя за каждую слабость. А можно жить в гармонии, делая полезные дела и получая удовольствие от жизни. Дело лишь в том, как человек к себе относится.

   © DepositPhotos

Хорошее отношение к себе — залог успешного решения любых жизненных проблем. Любящие люди умеют не только отстаивать свои интересы, но и уважительно относятся к окружающим, что позволяет наладить гармоничную личную жизнь. А если ты не можешь быть счастлив сам, то как можешь сделать счастливым других?

Правильное отношение к себе: 13 вещей за которые никогда не стоит просить прощения — Леди

В этом им мешают некоторые личности, которые научились мастерски играть на чужом чувстве вины и внушать это неприятное ощущение даже тогда, когда для него нет никаких поводов. Так что Joinfo.com расскажет вам сейчас, за что человек не должен просить прощения никогда.

Если вы поставили свои интересы на первое место

Все люди эгоисты. И все по определению ставят себя на первое место. Это естественно и извиняться тут не за что. Особенно перед теми, которые хотели вас использовать, но не смогли. Впрочем, это не значит, что помогать другим не нужно – но не в ущерб себе. И уж тем более, не требуя что-то взамен.

Если вы следуете своей мечте

Наличие амбиций вовсе не минус. А уж тем более – попытки их воплощать, пусть даже в ущерб чужим интересам. В любом случае, вы живёте только для себя, а не для других.

Если вы тратите своё время на себя

Вы сами решаете, как распоряжаться своим временем. И стоит ли его тратить на других. А если стоит, то на каких условиях. И если вы считаете, что вам нужен отдых – отдыхайте с чистой совестью, даже если бы могли это время на кого-то другого потратить.

За человека, с которым вы встречаетесь

Любовь – это дело, в котором есть лишь два участника. Все остальные могут взять своё мнение и унести его куда-нибудь подальше. Впрочем, есть разница между «мнением» и объективной критикой. Уметь слушать критику нужно, уметь слушать мнения – нет.

За выражение своих эмоций

Тут нечего стесняться. Ведь попытки подавить свои эмоции могут привести к куда более худшим последствиям. Так что если вы чувствуете, что что-то должно быть высказано – высказывайте. И разбирайтесь с последствиями.

За способ заработка денег

Каждый живёт так, как может и хочет. И если вы не нарушаете законов и прав других людей, то делайте деньги так, как вам угодно. И никогда не вправе вас за это осуждать. Особенно если вам искренне нравится то, чем вы занимаетесь.

За взгляды на жизнь

Особенно за оптимизм, которым многим почему-то кажется неуместным. А ведь это крайне простой и эффективный способ бороться с психологическим давлением и стрессом. Уж лучше так, чем в депрессии и на таблетках. И вам не нужно извиняться за этот выбор.

За свою диету

Вы вовсе не обязаны следовать «классическому здоровому питанию», если вашему организму это не нужно. И просить прощения за это перед теми, кому не так в жизни повезло – попросту глупо.

За прошлое

Сложный момент, на самом деле. В вашем прошлом могут быть ошибки, которые нанесли вред другим людям. За это нужно извиняться. Но при этом стоит помнить, что вы больше не тот человек, что были раньше. И что таких ошибок больше допускать не станете. Все меняются, и извиняться за это не нужно.

За своё мнение

Если у вас есть аргументы в свою пользу, вы можете думать что хотите. Высказывать это, впрочем, вовсе не обязательно. Но и просить прощения за наличие мнение, отличного от мнения большинства, тоже не нужно.

За свою жизнь

Единственный человек, который может решать, как именно вам жить – вы сами. Пока вы не нарушаете законов и чужих прав, можете жить так, как хотите. И вести себя так, как хотите.

За положительные изменения

Вы добились своего, а другие – нет. Вам повезло, а другим – нет. За что тут извиняться? За то, что вы наконец-то добились того, чего хотели, а другие оказались слишком слабыми?

За завершение нездоровых отношений

Это то, что нужно заканчивать. И не важно, насколько кому-то может быть от этого больно. От продолжения подобных отношений вам уж точно было бы больнее, так что смело рвите то, что должно быть разорвано.

Мы также полагаем, что вам было бы полезно узнать о том, по каким критериям нужно определять людей, с которыми лучше вообще не общаться. Если вы, конечно опасаетесь за собственную психику.

Я на позитиве! Как изменить свое отношение к жизни и окружающим в лучшую сторону: советы психолога

Современный мир — место невероятных трансформаций, взлетов и падений, кризисов и новых возможностей. Как во всей этой суматохе не потерять себя и остаться позитивно мыслящим человеком? По мнению многих исследователей, важно развивать умение видеть положительные изменения и сосредотачиваться на возможностях, а ошибки воспринимать лишь как один из способов, который не работает. Подробнее об этом рассказала специалист Московской службы психологической помощи Ирина Стафийчук.

Учимся замечать хорошее

«Для начала предлагаю выполнить небольшое упражнение. Оно покажет, в какой мере у вас развито положительное восприятие реальности и легко ли вам применять его на практике», — советует Ирина.

Упражнение: Каждый день говорите по пять позитивных выражений по отношению к членам своей семьи или друзьям. Например: «дорогой, я рада, что ты у меня есть», «доченька, какая ты у меня красивая», «сынок, я тебя люблю». Старайтесь делать это искренне.

Важно при этом посмотреть на себя со стороны: как долго вы придумываете подобные предложения, в какой момент говорите, с какой интонацией произносите, что в это время происходит с вашим лицом, каковы телесные реакции. Подобный анализ поможет понять, с какими сложностями вы сталкиваетесь, и, вполне вероятно, вас удивит ответная реакция ваших близких. Если вы продолжите и дальше делать данное упражнение, то в скором времени у вас сформируется полезная привычка и умение замечать положительное в окружающих людях.

Больше поводов для радости

Также полезно понаблюдать за собой, как часто вы огорчаетесь или радуетесь. Для этого вы можете рисовать смайлик, соответствующий вашей эмоции, в блокнотике через каждый час. Упражнение следует делать в течение трех дней, недели или месяца. «В завершение эксперимента подсчитайте грустные и радостные смайлики. Каких больше? Возможно, у вас есть повод задуматься. Но какой бы результат вы ни получили, важно помнить, что наш мозг распознает улыбку как сигнал к выработке гормонов эндорфинов, которые отвечают за радость и позитивное настроение, а также помогают справиться со стрессом. Поэтому используйте это знание для управления своим состоянием», — рассказывает психолог. Старайтесь придумывать себе всевозможные поводы для радости и улыбки — это еще один важный шаг к тому, чтобы стать позитивным человеком.

Из минуса в плюс

В повседневной жизни можно использовать интересный психологический прием — позитивный рефрейминг. Это изменение восприятия чего-либо, рассмотрение ситуации с неожиданной стороны. В чем-то негативном видеть положительные аспекты. «Например, вас раздражает строгий руководитель, но зато вы стараетесь быть внимательнее и ответственнее в своей работе. Или задерживается ваш автобус, а значит, есть время позвонить близким, почитать книгу или спланировать какое-либо дело», — говорит специалист.

Будьте благодарны

По мнению нейробиологов, еще один залог развития позитивного мышления — это выражение благодарности. Исследования в данной области показали, что люди, часто говорящие спасибо, счастливее и радостнее других.

Для развития этого умения рекомендуется вести дневник, в котором каждый день на протяжении месяца следует записывать от 5 до 10 благодарностей. Например, «я благодарю себя за изучение английского, я благодарю себя за встречу с давней подругой, я благодарна за успешное разрешение моей проблемы, я благодарна за солнечный день, я благодарна родителям за неожиданное предложение».

«Для занятия данной практикой можно самостоятельно сделать браслет на свой вкус. Его следует использовать как четки. Дотрагиваясь до каждой бусины, вы можете вспоминать то, что принесло вам радость и благодарить за это. А если наденете его на руку, то в течение дня он будет напоминать, что мир наполнен изобилием, добрыми людьми, чудесными ситуациями и радостными моментами», — советует психолог.

Отпускаем обиды

Чтоб стать позитивным человеком, необходимо учитывать и то, что следует избавиться от внутренних блоков, психологических травм и обид. Возможно, для этого нужно обратиться к профессиональной помощи психолога, но с чем-то из вышеперечисленного вы вполне можете справиться самостоятельно.

Например, очень эффективный психологический прием по работе с обидой — это написание писем. Во-первых, нужно освободиться от всех негативных переживаний. Для этого следует написать обидчику о своих чувствах, обо всем, что давно хотели ему сказать.

Далее необходимо представить себя в роли этого человека и от его лица написать оправдательное письмо, в котором обидчик будет извиняться и объяснять причины своих поступков, поведения. Здесь же можете написать все добрые слова, которые так давно хотели услышать в свой адрес. Важно не исправлять и не перечитывать письма. Пишите столько, сколько хочется, и до тех пор, пока не почувствуете опустошение, освобождение.

А в завершение хочется сказать, что следует ежедневно упражняться в положительном восприятии действительности, а для этого важно помнить о коэффициенте Лосадо. Дело в том, что позитивных взаимодействий в деловых отношениях должно быть в три раза больше, чем негативных, а в семейной жизни — пять к одному. Поэтому делайте комплименты друг другу, хвалите, не забывайте заботиться и дарить подарки. Помните, что это отличная профилактика от уныния и негативных мыслей. Благодаря этому вы сможете наполнить отношения любовью и взаимопониманием, а также стать не только позитивным, но и счастливым человеком!

Чтоб подробнее ознакомиться с данной темой и узнать еще больше интересной информации, приглашаем вас в Московскую службу психологической помощи населению на бесплатный вебинар «Как развить позитивное мышление», который состоится 13 января в 12.00. Предварительная запись на сайте.

Источник

Пресс-служба Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы

Отношения и поведение в психологии

В психологии отношение означает набор эмоций, убеждений и поведения по отношению к определенному объекту, человеку, вещи или событию. Отношения часто являются результатом опыта или воспитания и могут сильно влиять на поведение. Пока отношение сохраняется, оно также может измениться.

Иллюстрация JR Bee, Verywell

Обзор

Что вы думаете о смертной казни? Какая политическая партия лучше управляет страной? Следует ли разрешить молитву в школах? Следует ли регулировать насилие на телевидении?

Скорее всего, вы придерживаетесь достаточно твердого мнения по этим и подобным вопросам.Вы выработали свое отношение к таким вопросам, и это отношение влияет на ваши убеждения, а также на ваше поведение. Отношения — важная тема для изучения в области социальной психологии. Но что такое отношение? Как оно развивается?

Как психологи определяют отношения

Психологи определяют отношение как усвоенную тенденцию оценивать вещи определенным образом. Это может включать оценки людей, проблем, объектов или событий. Такие оценки часто бывают положительными или отрицательными, но иногда они также могут быть неопределенными.

Например, у вас могут быть смешанные чувства по поводу определенного человека или проблемы. Исследователи также предполагают, что есть несколько различных компонентов, из которых состоят отношения. Компоненты отношения иногда называют CAB или ABC’s установки.

Компоненты Attitude

• Когнитивный компонент: Ваши мысли и убеждения по предмету
• Аффективный компонент: Как предмет, человек, проблема или событие вызывают у вас чувство
• Поведенческий компонент: Как отношение влияет на ваше поведение

Отношение также может быть явным и неявным.Явные отношения — это те, которые мы осознаем и которые явно влияют на наше поведение и убеждения. Скрытые установки бессознательны, но все же влияют на наши убеждения и поведение.

Формирование отношения

Существует ряд факторов, которые могут повлиять на то, как и почему формируется отношение. Вот более пристальный взгляд на то, как формируются отношения.

очков опыта

Отношения формируются непосредственно в результате опыта. Они могут возникать в результате непосредственного личного опыта или в результате наблюдений.

Социальные факторы

Социальные роли и социальные нормы могут иметь сильное влияние на отношение. Социальные роли связаны с ожидаемым поведением людей в конкретной роли или контексте. Социальные нормы включают в себя правила общества относительно того, какое поведение считается уместным.

Обучение

Отношениям можно научиться разными способами. Подумайте, как рекламодатели используют классическое кондиционирование, чтобы повлиять на ваше отношение к определенному продукту. В телевизионной рекламе вы видите молодых красивых людей, веселящихся на тропическом пляже, наслаждаясь спортивным напитком.Этот привлекательный и привлекательный образ вызывает у вас положительную ассоциацию с этим конкретным напитком.

Кондиционирование

Оперантное обусловливание также можно использовать, чтобы повлиять на развитие отношения. Представьте себе молодого человека, который только что начал курить. Каждый раз, когда он закуривает сигарету, люди жалуются, отчитывают его и просят покинуть их окрестности. Эта отрицательная обратная связь со стороны окружающих в конечном итоге заставляет его отрицательно относиться к курению, и он решает отказаться от этой привычки.

Наблюдение

Наконец, люди также учатся своему отношению, наблюдая за людьми вокруг них. Когда кто-то, кем вы восхищаетесь, придерживается определенного отношения, вы с большей вероятностью разовьете те же убеждения. Например, дети проводят много времени, наблюдая за отношением своих родителей, и обычно начинают демонстрировать аналогичные взгляды.

Отношение и поведение

Мы склонны считать, что люди ведут себя в соответствии со своим отношением. Однако социальные психологи обнаружили, что отношения и реальное поведение не всегда идеально согласованы.Взаимодействие с другими людьми

В конце концов, многие люди поддерживают конкретного кандидата или политическую партию, но не могут выйти и проголосовать. Люди также с большей вероятностью будут вести себя в соответствии со своим отношением в определенных условиях.

Факторы, влияющие на силу отношения

• Являются ли экспертом в данной области
• Ожидайте благоприятного исхода
• Опыт что-то лично
• Стойте, чтобы выиграть или что-то проиграть из-за проблемы
• Являются ли неоднократно выраженные отношения

Изменение поведения в соответствии с

В некоторых случаях люди могут фактически изменить свое отношение, чтобы лучше согласовать их со своим поведением.Когнитивный диссонанс — это явление, при котором человек испытывает психологический стресс из-за противоречивых мыслей или убеждений. Чтобы уменьшить это напряжение, люди могут изменить свое отношение, чтобы отразить свои другие убеждения или реальное поведение.

Использование когнитивного диссонанса

Представьте себе следующую ситуацию: вы всегда высоко ценили финансовую безопасность, но начали встречаться с человеком, который очень финансово нестабилен. Чтобы снизить напряжение, вызванное противоречивыми убеждениями и поведением, у вас есть два варианта.

Вы можете прекратить отношения и найти партнера, который более надежен в финансовом отношении, или же можете перестать придавать значение финансовой стабильности.

Чтобы свести к минимуму диссонанс между вашим противоречивым отношением и поведением, вы должны либо изменить отношение, либо изменить свои действия.

Почему меняется отношение

Хотя отношение может иметь сильное влияние на поведение, оно не высечено на камне. Те же факторы, которые приводят к формированию отношения, также могут вызвать изменение отношения.Взаимодействие с другими людьми

Теория обучения

Классическое обусловливание, оперантное обусловливание и обучение через наблюдение могут быть использованы для изменения отношения. Классическое кондиционирование можно использовать для создания положительных эмоциональных реакций на объект, человека или событие, связывая положительные чувства с целевым объектом.

Оперантное обусловливание можно использовать для усиления желательного отношения и ослабления нежелательного. Люди также могут изменить свое отношение после наблюдения за поведением других.

Разработка теории правдоподобия

Эта теория убеждения предполагает, что люди могут изменить свое отношение двумя способами. Во-первых, их можно мотивировать слушать и обдумывать сообщение, что приводит к изменению отношения.

Или на них могут влиять характеристики говорящего, что приводит к временному или поверхностному изменению отношения. Сообщения, заставляющие задуматься и апеллирующие к логике, с большей вероятностью приведут к необратимым изменениям во взглядах.

Теория диссонанса

Как упоминалось ранее, люди также могут изменить свое отношение, если у них есть противоречивые взгляды на какую-либо тему. Чтобы уменьшить напряжение, создаваемое этими несовместимыми убеждениями, люди часто меняют свое отношение.

Изучение отношений — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

1. Дайте определение концепции установки и объясните, почему она так интересна социальным психологам.
2. Просмотрите переменные, определяющие силу отношения.
3. Обозначьте факторы, влияющие на силу отношения отношения к поведению.

Хотя в повседневной жизни мы могли бы использовать этот термин по-другому (например, «Эй, у него действительно отношение, !»), Социальные психологи оставляют за собой термин отношение для обозначения нашей относительно устойчивой оценки чего-либо. , где что-то называется объектом отношения .Объект отношения может быть человеком, продуктом или социальной группой (Albarracín, Johnson, & Zanna, 2005; Wood, 2000). В этом разделе мы рассмотрим характер и силу отношения, а также условия, при которых отношение лучше всего предсказывает наше поведение.

Отношения — это оценки

Когда мы говорим, что отношения являются оценками, мы имеем в виду, что они включают предпочтение за или против объекта отношения, которое обычно выражается такими терминами, как предпочитаю , как , не нравимся , ненавижу и люблю .Когда мы выражаем свое отношение — например, когда мы говорим: «Я люблю плавать», «Я ненавижу змей» или «Я люблю своих родителей», — мы выражаем отношения (положительные или отрицательные) между собой и отношением. объект. Подобные утверждения проясняют, что установки являются важной частью самооценки.

Каждый человек имеет тысячи взглядов, в том числе в отношении семьи и друзей, политических деятелей, прав на аборт, терроризма, музыкальных предпочтений и многого другого.Каждое наше отношение имеет свои уникальные характеристики, и никакие два отношения не приходят к нам или влияют на нас одинаково. Исследования показали, что некоторые из наших взглядов наследуются, по крайней мере частично, через генетическую передачу от наших родителей (Olson, Vernon, Harris, & Jang, 2001). Другие установки познаются в основном посредством прямого и косвенного опыта с объектами установки (De Houwer, Thomas, & Baeyens, 2001). Возможно, нам нравится кататься на американских горках отчасти потому, что наш генетический код дал нам острые ощущения, а отчасти потому, что в прошлом мы действительно прекрасно проводили время на американских горках.Тем не менее, другие установки узнаются через средства массовой информации (Hargreaves & Tiggemann, 2003; Levina, Waldo, & Fitzgerald, 2000) или через наше общение с друзьями (Poteat, 2007). Некоторые из наших взглядов разделяют и другие (большинство из нас любят сахар, боятся змей и испытывают отвращение к тараканам), тогда как другие отношения — например, наши предпочтения к разным стилям музыки или искусства — более индивидуализированы.

Таблица 4.1, «Наследственность некоторых установок», показывает некоторые установки, которые были признаны наиболее передающимися по наследству (т.е., наиболее сильно определяется генетической изменчивостью среди людей). Эти установки формируются раньше, сильнее и устойчивее к изменениям, чем другие (Bourgeois, 2002), хотя пока не известно, почему одни установки более генетически детерминированы, чем другие.

Таблица 4.1 Наследственность некоторых установок

Наше отношение состоит из когнитивных, аффективных и поведенческих компонентов. Рассмотрим отношение экологов к переработке отходов, которое, вероятно, очень положительно:

• Что касается аффекта: они чувствуют себя счастливыми, когда они перерабатывают.
• С точки зрения поведения: Они регулярно перерабатывают свои бутылки и банки.
• С точки зрения познания: они считают, что переработка отходов является ответственным делом.

Хотя большинство установок определяется аффектами, поведением и познанием, тем не менее, существует различие в этом отношении у разных людей и взглядов. Некоторые установки с большей вероятностью будут основаны на чувствах, некоторые — на поведении, а некоторые — на убеждениях.Например, ваше отношение к шоколадному мороженому, вероятно, во многом определяется аффектом — хотя вы можете описать его вкус, в основном оно может вам просто нравиться. С другой стороны, ваше отношение к зубной щетке, вероятно, более когнитивное (вы понимаете важность ее функции). Иное ваше отношение может быть больше основано на поведении. Например, ваше отношение к ведению записей во время лекций, вероятно, зависит, по крайней мере частично, от того, регулярно ли вы делаете заметки.

Разные люди могут иметь отношение к одному и тому же объекту отношения по разным причинам. Например, некоторые люди голосуют за политиков, потому что им нравится их политика, тогда как другие голосуют за (или против) политиков, потому что им просто нравится (или не нравится) их публичная личность. Хотя вы можете подумать, что в этом отношении важнее познание, политологи показали, что многие решения при голосовании принимаются в первую очередь на основе аффекта. Действительно, будет справедливо сказать, что аффективный компонент отношения обычно является самым сильным и важным (Abelson, Kinder, Peters, & Fiske, 1981; Stangor, Sullivan, & Ford, 1991).

Люди придерживаются отношения, потому что оно полезно. В частности, наше отношение позволяет нам определять, часто очень быстро и без особых усилий, какое поведение следует придерживаться, к каким людям приближаться или избегать, и даже какие продукты покупать (Duckworth, Bargh, Garcia, & Chaiken, 2002; Maio & Olson, 2000). Вы можете себе представить, что принятие быстрых решений о том, чего следует избегать или к чему приближаться, имело существенное значение в нашем эволюционном опыте. Например:

• Змея = плохо ⟶ убегай
• Черника = хорошо съесть

Поскольку отношения являются оценками, их можно оценить с помощью любого из обычных методов измерения, используемых социальными психологами (Banaji & Heiphetz, 2010).Отношения часто оцениваются с помощью самоотчетов, но они также могут быть оценены косвенно, с использованием показателей возбуждения и мимики (Mendes, 2008), а также неявных показателей познания, таких как Тест неявных ассоциаций (IAT). Установки также можно увидеть в мозге с помощью методов нейровизуализации. Это исследование показало, что наши отношения, как и большая часть наших социальных знаний, хранятся в основном в префронтальной коре головного мозга, но миндалевидное тело играет важную роль в эмоциональных отношениях, особенно связанных со страхом (Cunningham, Raye, & Johnson, 2004; Cunningham & Zelazo , 2007; ван ден Бос, МакКлюр, Харрис, Фиск и Коэн, 2007).Отношения можно активировать очень быстро — часто в течение одной пятой секунды после того, как мы видим объект отношения (Handy, Smilek, Geiger, Liu, & Schooler, 2010).

Некоторые взгляды сильнее других

Некоторые отношения важнее других, потому что они более полезны для нас и, таким образом, оказывают большее влияние на нашу повседневную жизнь. Важность отношения, оцениваемая по тому, насколько быстро оно приходит в голову , известна как сила отношения (Fazio, 1990; Fazio, 1995; Krosnick & Petty, 1995).Некоторые из наших установок представляют собой твердые установки в том смысле, что мы считаем их важными, придерживаемся их с уверенностью, не сильно их меняем и часто используем для руководства своими действиями. Эти сильные установки могут полностью управлять нашими действиями вне нашего понимания (Ferguson, Bargh, & Nayak, 2005).

Другое отношение слабее и мало влияет на наши действия. Например, Джон Барг и его коллеги (Bargh, Chaiken, Raymond, & Hymes, 1996) обнаружили, что люди могут выражать свое отношение к бессмысленным словам, таким как juvalamu (которые нравятся людям) и chakaka (которые им не нравятся). .Исследователи также обнаружили, что это отношение было очень слабым.

Сильные установки более доступны с точки зрения познания — они приходят в голову быстро, регулярно и легко. Мы можем легко измерить силу отношения, оценив, насколько быстро наши отношения активируются, когда мы подвергаемся воздействию объекта отношения. Если мы сможем быстро, не задумываясь, сформулировать нашу позицию, то она будет сильной. Если мы не уверены в своем отношении и нам нужно немного подумать, прежде чем высказывать свое мнение, то это отношение слабое.

Отношения становятся сильнее, когда у нас есть прямой положительный или отрицательный опыт с объектом отношения, и особенно если этот опыт был в сильном положительном или отрицательном контексте. Рассел Фацио и его коллеги (Fazio, Powell, & Herr, 1983) заставляли людей либо работать над некоторыми головоломками, либо наблюдать, как другие люди работают над теми же головоломками. Хотя люди, которые смотрели, в конечном итоге либо любили, либо не любили головоломки так же сильно, как и люди, которые на самом деле работали над ними, Фацио обнаружил, что отношение, оцениваемое по времени реакции, было сильнее (в том смысле, что оно выражалось быстро) для людей. кто непосредственно испытал загадки.

Поскольку сила установки определяется когнитивной доступностью, можно укрепить установки, увеличив доступность установки. Это можно сделать напрямую, заставив людей подумать, выразить или обсудить свое отношение с другими. После того, как люди обдумывают свое отношение, говорят о нем или просто произносят его вслух, выраженное ими отношение становится сильнее (Downing, Judd, & Brauer, 1992; Tesser, Martin, & Mendolia, 1995). Поскольку установки связаны с самооценкой, они также становятся сильнее, когда активируются вместе с самооценкой.Когда мы смотрим в зеркало или сидим перед телекамерой, наши отношения активируются, и мы с большей вероятностью будем действовать в соответствии с ними (Beaman, Klentz, Diener, & Svanum, 1979).

Отношения также становятся сильнее, когда все азбуки аффекта, поведения и познания совпадают. Например, многие люди относятся к своей нации повсеместно положительно. У них сильные положительные чувства к своей стране, они имеют много положительных мыслей о ней и склонны придерживаться поведения, которое ее поддерживает.Другие установки менее сильны, потому что аффективные, когнитивные и поведенческие компоненты несколько отличаются друг от друга (Thompson, Zanna, & Griffin, 1995). Ваши познания в отношении физических упражнений могут быть положительными — вы считаете, что регулярная физическая активность полезна для вашего здоровья. С другой стороны, ваше влияние может быть негативным — вы можете сопротивляться упражнениям, потому что предпочитаете заниматься задачами, которые приносят более немедленную награду. Следовательно, вы можете тренироваться не так часто, как вам кажется.Эти несоответствия между компонентами вашего отношения делают его менее сильным, чем было бы, если бы все компоненты выстроились вместе.

Когда наше отношение определяет наше поведение?

Социальных психологов (а также рекламодателей, маркетологов и политиков) особенно интересует поведенческий аспект отношения. Поскольку это нормально, что азбука нашего отношения хотя бы в некоторой степени последовательна, наше поведение, как правило, вытекает из нашего аффекта и познания. Если я определю, что у вас больше положительных представлений о вафлях и более положительное влияние на них, чем на французские тосты, я, естественно, предскажу (и, вероятно, буду прав, когда сделаю это), что вы с большей вероятностью закажете вафли, чем французские тосты, когда вы съесть завтрак в ресторане.Кроме того, если я смогу сделать что-нибудь, чтобы сделать ваши мысли или чувства по поводу французских тостов более позитивными, то ваша вероятность заказать их на завтрак также увеличится.

Принцип согласованности отношения (что для любого заданного объекта отношения азбуки аффекта, поведения и познания обычно соответствуют друг другу ), таким образом, предсказывает, что наши отношения (например, измеренные через самооценку) отчетная мера), скорее всего, поведет поведение .Подтверждая эту идею, метаанализ показал, что существует значительная и существенная положительная корреляция между различными компонентами отношения, и что отношения, выраженные с помощью показателей самооценки, действительно предсказывают поведение (Glasman & Albarracín, 2006).

Однако наше отношение — не единственный фактор, влияющий на наше решение действовать. Теория запланированного поведения , разработанная Мартином Фишбейном и Изеком Айзеном (Ajzen, 1991; Fishbein & Ajzen, 1975), выделяет три ключевые переменные, которые влияют на отношения отношение-поведение: (а) отношение к поведению (более сильное тем лучше), (б) субъективные нормы (поддержка тех, кого мы ценим) и (в) воспринимаемый поведенческий контроль (степень, в которой, по нашему мнению, мы действительно можем выполнять поведение).Эти три фактора вместе предсказывают наше намерение выполнить поведение, которое, в свою очередь, предсказывает наше фактическое поведение (Рисунок 4.2, «Теория запланированного поведения»).

Для иллюстрации представьте на мгновение, что ваша подруга Шарина пытается решить, утилизировать ли использованные батареи для ноутбука или просто выбросить их. Мы знаем, что ее отношение к переработке отходов положительное — она ​​думает, что она должна это сделать, — но мы также знаем, что переработка требует усилий. Гораздо проще просто выбросить батарейки.Но если Шарина твердо убеждена в важности утилизации, если ее семья и друзья также выступают за утилизацию и если у нее есть легкий доступ к пункту утилизации аккумуляторов, то у нее разовьется твердое намерение действовать и, вероятно, довести дело до конца в теме.

С момента своего первого предложения теория запланированного поведения превратилась в чрезвычайно влиятельную модель для прогнозирования социального поведения человека. Однако, хотя она использовалась для изучения практически всех видов запланированного поведения, недавний метаанализ 206 статей показал, что эта модель особенно эффективна при прогнозировании физической активности и диетического поведения (McEachan, Conner, Taylor, & Lawton, 2011). .

Рисунок 4.2 Теория запланированного поведения, адаптированная Хильдой Агрегани под CC BY.

В более общем плане исследования также обнаружили, что установки хорошо предсказывают поведение только при определенных условиях и для некоторых людей. К ним относятся:

• Когда отношение и поведение возникают в одинаковых социальных ситуациях
• Когда одни и те же компоненты отношения (аффект или познание) доступны при оценке отношения и при выполнении поведения
• Когда отношение измеряется на конкретном, а не на общем уровне
• Для низкого самоконтроля (а не для высокого самоконтроля)

Степень соответствия между социальными ситуациями, в которых выражаются отношения, и поведениями очень важна; при совпадении социальных ситуаций корреляция между отношением и поведением возрастает.Представьте себе на минуту случай Магритта, 16-летнего старшеклассника. Магритт говорит родителям, что ей не нравится курить сигареты. Негативное отношение Магритт к курению кажется сильным, потому что она много думала об этом — она ​​считает, что сигареты грязные, дорогие и вредные для здоровья. Но насколько вы уверены, что отношение Магритта предскажет ее поведение? Готовы поспорить, что она никогда не попробует курить, когда гуляет со своими друзьями?

Вы можете видеть, что проблема здесь в том, что отношение Магритта выражается в одной социальной ситуации (когда она находится со своими родителями), тогда как поведение (попытка выкурить сигарету) будет происходить в совершенно другой социальной ситуации (когда она с друзьями).Соответствующие социальные нормы, конечно, сильно различаются в этих двух ситуациях. Друзья Магритта могут убедить ее попробовать курить, несмотря на ее первоначальное негативное отношение, когда они соблазнят ее давлением сверстников. Поведение с большей вероятностью будет соответствовать установкам, когда социальная ситуация, в которой происходит поведение, аналогична ситуации, в которой выражается установка (Ajzen, 1991; LaPiere, 1936).

В фокусе исследований

Согласованность отношения и поведения

Еще одна переменная, которая оказывает важное влияние на согласованность отношения и поведения, — это текущая когнитивная доступность основных аффективных и когнитивных компонентов отношения.Например, если мы оцениваем установку в ситуации, когда люди думают в первую очередь об объекте установки в когнитивных терминах, и все же поведение выполняется в ситуации, в которой аффективные компоненты установки более доступны, то установка поведенческие отношения будут слабыми. Wilson and Schooler (1991) продемонстрировали подобный тип эффекта, сначала выбрав отношения, которые, как они ожидали, будут в первую очередь определяться аффектом — отношением к пяти различным типам клубничного джема.Они попросили студентов колледжа попробовать каждое из джемов. Во время дегустации половине участников было предложено подумать о когнитивных аспектах своего отношения к этим джемам, то есть сосредоточиться на причинах, по которым они придерживаются своего отношения, в то время как другой половине участников это не давали. инструкции. Затем все студенты измерили свое отношение к каждой из пробок.

Уилсон и его коллеги затем оценили степень, в которой отношение, выраженное студентами, коррелировало с оценками вкуса пяти джемов, как указано экспертами в Consumer Reports .Они обнаружили, что отношение, выраженное студентами, значительно выше коррелировало с оценками экспертов для участников, у которых , а не , указали свои познания первыми. Уилсон и его коллеги утверждали, что это произошло потому, что наша пристрастие к джемам в первую очередь определяется аффектами — они либо нам нравятся, либо нет. А студенты, которые просто оценивали пробки, использовали свои чувства для вынесения суждений. С другой стороны, у студентов, которых попросили перечислить свои мысли о пробках, была некоторая дополнительная информация, которую можно было использовать при вынесении своих суждений, но это была информация, которая на самом деле не была полезной.Поэтому, когда эти студенты использовали свои мысли о джеме для вынесения суждений, их суждения были менее обоснованными.

Макдональд, Занна и Фонг (1996) показали студентам мужского пола видео с двумя другими студентами, Майком и Ребеккой, которые отсутствовали на свидании. Согласно случайному распределению по условиям, половине мужчин показали видео в трезвом виде, а другой половине просмотрели видео после того, как они выпили несколько спиртных напитков. На видео Майк и Ребекка идут в бар кампуса, выпивают и танцуют.Затем они идут в комнату Ребекки, где страстно целуются. Майк говорит, что у него нет презервативов, но Ребекка говорит, что она принимает таблетки.

На этом отрывок фильма заканчивается, и мужчин-участников спрашивают об их вероятном поведении, если бы они были Майком. Хотя все мужчины указали, что заниматься незащищенным сексом в этой ситуации глупо и безответственно, мужчины, которые употребляли алкоголь, с большей вероятностью указали, что будут вступать в половую связь с Ребеккой даже без презерватива.Одно из толкований этого исследования состоит в том, что сексуальное поведение определяется как когнитивными факторами (например, «Я знаю, что важно практиковать безопасный секс, поэтому мне следует использовать презерватив»), так и аффективными факторами (например, «Секс доставляет удовольствие, я не хочу ждать »). Когда ученики находились в состоянии алкогольного опьянения в то время, когда должно было выполняться поведение, кажется вероятным, что аффективный компонент отношения был более важным детерминантом поведения, чем когнитивный компонент.

Еще один тип совпадения, который имеет важное влияние на отношения отношения к поведению, касается того, как мы измеряем отношение и поведение.Отношения лучше предсказывают поведение, когда отношение измеряется на уровне, аналогичном предсказуемому поведению. Обычно поведение носит конкретный характер, поэтому лучше также измерить отношение на определенном уровне. Например, если мы измеряем когнитивные способности на очень общем уровне (например, «Как вы думаете, важно ли использовать презервативы?»; «Вы религиозный человек?»), Мы не сможем так успешно прогнозировать фактическое поведение, как мы. быть, если мы зададим вопрос более конкретно, на уровне поведения, которое мы хотим прогнозировать (например,g., «Как вы думаете, воспользуетесь ли вы презервативом при следующем половом акте?»; «Как часто вы планируете посещать церковь в следующем месяце?»). В общем, более конкретные вопросы являются лучшими предикторами конкретного поведения, и поэтому, если мы хотим точно предсказать поведение, мы должны не забыть попытаться измерить конкретных отношения. Один из примеров этого принципа показан на рисунке 4.3 «Прогнозирование поведения на основе конкретных и неспецифических показателей отношения». Дэвидсон и Жаккард (1979) обнаружили, что они гораздо лучше могли предсказать, действительно ли женщины использовали противозачаточные средства, когда они оценивали отношение на более конкретном уровне.

Рисунок 4.3. Прогнозирование поведения на основе конкретных и неспецифических показателей отношения. Отношения, измеряемые с помощью более конкретных вопросов, в большей степени коррелируют с поведением, чем отношения, измеряемые с помощью менее конкретных вопросов. Данные взяты из Davidson and Jaccard (1979) .Davidson, A. R., & Jaccard, J. J. (1979). Переменные, регулирующие отношение отношения к поведению: результаты лонгитюдного опроса. Журнал личности и социальной психологии, 37 (8), 1364–1376.

Установки также лучше предсказывают поведение одних людей, чем других. Как мы видели в главе 3, самоконтроль относится к индивидуальным различиям в склонности обращать внимание на социальные сигналы и приспосабливать свое поведение к социальной среде. Возвращаясь к нашему примеру с Магритт, вы можете задаться вопросом, относится ли она к тому типу людей, которых склонны уговаривать сверстники, потому что она особенно озабочена тем, чтобы нравиться другим. Если да, то она, вероятно, с большей вероятностью захочет вписаться в то, что делают ее друзья, и она может попробовать сигарету, если друзья предложат ей сигарету.С другой стороны, если Магритт не особо заботит следование социальным нормам своих друзей, то она с большей вероятностью сможет противостоять уговорам. Высокий самоконтроль — это те, кто пытается слиться с социальной ситуацией, чтобы понравиться; низкий уровень самоконтроля — это те, кто с меньшей вероятностью поступит так. Вы можете видеть, что, поскольку они позволяют социальной ситуации влиять на их поведение, связь между установками и поведением будет слабее для сильного самоконтроля, чем для слабого самоконтроля (Kraus, 1995).

• Термин отношение относится к нашей относительно устойчивой оценке объекта отношения.
• Наши установки передаются по наследству, а также усваиваются посредством прямого и косвенного опыта с объектами установки.
• Некоторые отношения с большей вероятностью будут основаны на убеждениях, некоторые с большей вероятностью будут основаны на чувствах, а некоторые с большей вероятностью будут основаны на поведении.
• Сильное отношение важно в том смысле, что мы придерживаемся его с уверенностью, мы не меняем его очень сильно и часто используем его, чтобы направлять наши действия.
• Несмотря на то, что между установками и поведением существует общая согласованность, в одних ситуациях связь сильнее, чем в других, по одним показателям больше, чем по другим, а для одних людей — чем для других.

1. Опишите пример вашего поведения, которое можно объяснить теорией запланированного поведения. Включите в свой анализ каждый из компонентов теории.
2. Рассмотрим время, когда вы действовали в соответствии со своими собственными взглядами, и время, когда вы действовали не в соответствии со своими собственными взглядами.Как вы думаете, какие факторы определили разницу?

Список литературы

Абельсон Р. П., Киндер Д. Р., Петерс М. Д. и Фиск С. Т. (1981). Аффективный и смысловой компоненты в восприятии политической личности. Журнал личности и социальной психологии, 42 , 619–630.

Айзен И. (1991). Теория запланированного поведения. Организационное поведение и процессы принятия решений людьми, 50 (2), 179–211.

Альбаррасин, Д., Джонсон, Б.Т., и Занна, М. П. (ред.). (2005). Справочник отношений (стр. 223–271). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Банаджи М. Р. и Хейпетц Л. (2010). Отношения. В С. Т. Фиске, Д. Т. Гилберте и Г. Линдзи (ред.), Справочник по социальной психологии (5-е изд., Том 1, стр. 353–393). Хобокен, Нью-Джерси: Джон Уайли и сыновья.

Барг, Дж. А., Чайкен, С., Рэймонд, П., и Хаймс, К. (1996). Эффект автоматической оценки: безусловная автоматическая активация отношения с заданием на произношение. Журнал экспериментальной социальной психологии, 32 (1), 104–128.

Бимэн А. Л., Кленц Б., Динер Э. и Сванум С. (1979). Самосознание и нарушение у детей: два полевых исследования. Журнал личности и социальной психологии, 37 (10), 1835–1846.

Буржуа, М. Дж. (2002). Наследственность отношения ограничивает динамическое социальное воздействие. Бюллетень личности и социальной психологии, 28 (8), 1063–1072.

Каннингем, В. А., & Зелазо, П. Д. (2007). Отношение и оценки: перспектива социальной когнитивной нейробиологии. Тенденции в когнитивных науках, 11 (3), 97–104;

Каннингем, В. А., Рэй, К. Л., и Джонсон, М. К. (2004). Неявная и явная оценка: фМРТ корреляты валентности, эмоциональной интенсивности и контроля при обработке отношений. Journal of Cognitive Neuroscience, 16 (10), 1717–1729;

Дэвидсон, А. Р., и Жаккар, Дж. Дж. (1979). Переменные, регулирующие отношение отношения к поведению: результаты лонгитюдного опроса. Журнал личности и социальной психологии, 37 (8), 1364–1376.

Де Хауэр, Дж., Томас, С., и Байенс, Ф. (2001). Ассоциация изучения симпатий и антипатий: обзор 25-летних исследований оценочной обусловленности человека. Психологический бюллетень, 127 (6), 853-869.

Даунинг, Дж. У., Джадд, К. М., и Брауэр, М. (1992). Влияние повторяющихся выражений на крайность отношения. Журнал личности и социальной психологии, 63 (1), 17–29; Тессер, А., Мартин, Л., и Мендолия, М. (ред.). (1995). Влияние мысли на крайность отношения и последовательность отношения и поведения . Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Дакворт, К. Л., Барг, Дж. А., Гарсия, М., и Чайкен, С. (2002). Автоматическая оценка новых стимулов. Психологическая наука, 13 (6), 513–519.

Фацио, Р. Х. (1990). Модель MODE как интегративная основа. Достижения экспериментальной социальной психологии , 23 , 75–109;

Фацио, Р.Х. (1995). Отношения как объектно-оценочные ассоциации: детерминанты, последствия и корреляты доступности отношения. В Сила отношения: предпосылки и последствия (стр. 247–282). Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум;

Фацио, Р. Х., Пауэлл, М. К., и Херр, П. М. (1983). К процессуальной модели отношения отношения к поведению: получение доступа к своему отношению при простом наблюдении за объектом отношения. Журнал личности и социальной психологии, 44 (4), 723–735.

Фергюсон, М. Дж., Барг, Дж. А. и Наяк, Д. А. (2005). Последствия: как автоматические оценки влияют на интерпретацию последующих, не связанных стимулов. Журнал экспериментальной социальной психологии, 41 (2), 182–191. DOI: 10.1016 / j.jesp.2004.05.008

Фишбейн М. и Айзен И. (1975). Вера, отношение, намерение и поведение: введение в теорию и исследования . Ридинг, Массачусетс: Эддисон-Уэсли.

Гласман, Л. Р., и Альбаррасин, Д.(2006). Формирование отношений, которые предсказывают будущее поведение: метаанализ отношения отношения к поведению. Психологический бюллетень, 132 (5), 778–822.

Хэнди, Т. К., Смилек, Д., Гейгер, Л., Лю, К., и Скулер, Дж. У. (2010). Доказательства ERP для быстрой гедонистической оценки логотипов. Журнал когнитивной неврологии, 22 (1), 124–138. DOI: 10.1162 / jocn.2008.21180

Харгривз, Д. А., и Тиггеманн, М. (2003). Женский «тонкий идеал» медиа-образов и отношение мальчиков к девочкам. Половые роли, 49 (9–10), 539–544.

Краус, С. Дж. (1995). Отношения и предсказание поведения: метаанализ эмпирической литературы. Бюллетень личности и социальной психологии, 21 (1), 58–75.

Кросник, Дж. А., и Петти, Р. Э. (1995). Сила отношения: обзор. В Сила отношения: предпосылки и последствия (стр. 1–24). Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

ЛаПьер Р. Т. (1936). Типовая рационализация групповой антипатии. Социальные силы, 15 , 232–237.

Левина М., Уолдо К. Р. и Фицджеральд Л. Ф. (2000). Мы здесь, мы квиры, мы по телевизору: влияние визуальных средств массовой информации на отношение гетеросексуалов к геям и лесбиянкам. Журнал прикладной социальной психологии, 30 (4), 738–758.

Макдональд Т. К., Занна М. П. и Фонг Г. Т. (1996). Почему здравый смысл уходит в прошлое: влияние алкоголя на намерения использовать презервативы. Бюллетень личности и социальной психологии, 22 (8), 763–775.

Майо, Г. Р., & Олсон, Дж. М. (ред.). (2000). Почему мы оцениваем: Функции установок . Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум. DOI: 10.1080 / 17437199.2010.521684

McEachan, RRC, Conner, M., Taylor, NJ, & Lawton, RJ (2011) Перспективное прогнозирование связанного со здоровьем поведения с теорией запланированного поведения: метаанализ, Health Psychology Review, 5 (2) , 97-144.

Мендес, В. Б. (2008). Оценка реактивности вегетативной нервной системы.В E. Harmon-Jones & J. Beer (Eds.), Методы нейробиологии социальной психологии и психологии личности (стр. 118–147). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Guilford Press.

Олсон, Дж. М., Вернон, П. А., Харрис, Дж. А. и Янг, К. Л. (2001). Наследственность отношений: исследование близнецов. Журнал личности и социальной психологии, 80 (6), 845–860.

Poteat, В. П. (2007). Социализация гомофобных установок и поведения в группе сверстников в подростковом возрасте. Развитие ребенка, 78 (6), 1830–1842.

Стангор, К., Салливан, Л. А., и Форд, Т. Е. (1991). Аффективные и когнитивные детерминанты предрассудков. Социальное познание, 9 (4), 359–380.

Тессер А., Мартин Л. и Мендолия М. (1995). Влияние мысли на крайность отношения и последовательность отношения к поведению. В Р. Э. Петти и Дж. А. Кросник (ред.), Сила отношения: предшественники и последствия. Серия изданий Университета штата Огайо об отношениях и убеждении (4-е изд., Стр. 73-92). Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум Ассошиэйтс.

Томпсон, М. М., Занна, М. П., и Гриффин, Д. У. (1995). Не будем равнодушны к (установочной) амбивалентности. В Сила отношения: предпосылки и последствия (стр. 361–386). Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

ван ден Бос, В., МакКлюр, С. М., Харрис, Л. Т., Фиск, С. Т., и Коэн, Дж. Д. (2007). Разделение эмоциональной оценки и социальных когнитивных процессов в вентральной медиальной префронтальной коре. Когнитивная, аффективная и поведенческая неврология, 7 (4), 337–346.

Уилсон Т. Д. и Скулер Дж. У. (1991). Слишком много думать: самоанализ может снизить качество предпочтений и решений. Журнал личности и социальной психологии, 60 (2), 181–192.

Вуд, W. (2000). Изменение отношения: убеждение и социальное влияние. Ежегодный обзор психологии , 539–570.

Изменение отношения путем изменения поведения — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

1. Обрисуйте принципы самовосприятия и объясните, как они могут объяснить влияние поведения на отношение.
2. Опишите принципы когнитивного диссонанса и объясните, как они могут объяснить влияние поведения на отношение.

Хотя вас, возможно, не удивило бы услышать, что мы часто можем предсказать поведение людей, если мы знаем их мысли и чувства по поводу объекта отношения, вы можете быть удивлены, обнаружив, что наши действия также влияют на наши мысли и чувства. Логично, что если мне нравится клубничное варенье, я куплю его, потому что мои мысли и чувства о продукте влияют на мое поведение.Но станет ли мое отношение к апельсиновому мармеладу более позитивным, если я решу — по какой-то причине — купить его вместо джема?

Оказывается, что если мы проявим поведение, особенно такое, которого мы не ожидали, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся. Это может показаться не интуитивным, но представляет собой еще один пример того, как принципы социальной психологии — в данном случае принцип последовательности установок — приводят нас к предсказаниям, которые в противном случае не были бы столь очевидными.

Представьте, что однажды вечером во вторник в середине семестра вы видите своего друга Иоахима. Он только что закончил обед и сообщает, что собирается отправиться домой учиться и работать над курсовой работой. Однако, когда вы видите его на следующий день, он кажется немного потрясенным. Оказывается, вместо того, чтобы пойти домой учиться, Иоахим провел весь вечер, слушая музыку в рок-клубе города. Он говорит, что прекрасно провел время, допоздна смотрел последний сет и не вернулся домой до рассвета.И сегодня утром он проснулся так поздно, что пропустил первые два урока.

Вы можете представить, что Иоахим может чувствовать некоторую неуверенность и, возможно, некоторое сожаление о своем неожиданном поведении накануне вечером. Хотя он знает, что важно учиться и приходить на занятия вовремя, он, тем не менее, понимает, что, по крайней мере, в этом случае, он пренебрегал школьными занятиями в пользу другого занятия. Иоахим, кажется, недоумевает, почему он, который знает, насколько важна школа, проявил такое поведение после того, как пообещал себе, что едет домой учиться.Давайте посмотрим, сможем ли мы использовать принципы постоянства отношения, чтобы помочь нам понять, как Иоахим может отреагировать на свое неожиданное поведение и как из этого может следовать его отношение к слушанию музыки и учебе.

Самовосприятие подразумевает вывод наших убеждений из нашего поведения

Люди страстно заинтересованы в понимании причин поведения, как их собственного, так и чужого, и это помогает нам достичь важных целей, связанных с заботой о других и заботой о себе. Если мы сможем лучше понять, как и почему другие люди вокруг нас действуют так, как они поступают, тогда у нас будет больше шансов избежать вреда со стороны других и больше шансов заставить этих людей сотрудничать с нами и нравиться нам.И если у нас есть лучшее представление о понимании причин нашего собственного поведения, мы можем лучше работать, чтобы поддерживать это поведение в соответствии с нашими предпочтительными планами и целями.

В некоторых случаях люди могут не знать своего отношения к различным объектам отношения. Например, возможно, Иоахим немного неуверен в своем отношении к школьной работе по сравнению с прослушиванием музыки (и эта неопределенность, безусловно, кажется возрастающей в свете его недавнего поведения). Может ли Иоахим взглянуть на свое собственное поведение, чтобы помочь ему определить свои мысли и чувства, точно так же, как он мог бы посмотреть на поведение других, чтобы понять, почему они действуют именно так? Самовосприятие происходит , когда мы используем собственное поведение в качестве ориентира, помогающего нам определить наши собственные мысли и чувства (Bem, 1972; Olson & Stone, 2005).

В фокусе исследований

Определение нашего отношения к собственному поведению

Элиот Аронсон и Дж. Меррил Карлсмит (1963) провели эксперимент, чтобы определить, могут ли маленькие дети смотреть на свое поведение, чтобы определить свое отношение к игрушкам. В своем исследовании они сначала попросили детей оценить привлекательность нескольких игрушек. Затем они выбрали игрушку, с которой ребенок только что указал, что он действительно хочет играть, и — это было довольно жестоко — сказали этому ребенку, что он или она не может играть с этой игрушкой.Кроме того, согласно случайному распределению по условиям, половине детей угрожали мягким наказанием, если они не подчинятся, а другой половине угрожали суровым наказанием. В состоянии умеренной угрозы экспериментатор сказал: «Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если вы будете играть с ней, я буду раздражен », тогда как в условиях серьезной угрозы экспериментатор сказал:« Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если вы поиграете с ним, я буду очень зол. Мне пришлось бы забрать все свои игрушки и пойти домой и больше никогда не возвращаться.Затем экспериментатор покинул комнату на несколько минут, чтобы дать детям время и возможность поиграть с другими игрушками и устоять перед соблазном поиграть с запрещенной игрушкой, наблюдая за детьми через одностороннее зеркало.

Оказалось, что и резкая, и легкая угроза была достаточной, чтобы помешать детям играть с запрещенной игрушкой — на самом деле никто из детей этого не сделал. Тем не менее, когда экспериментатор вернулся в комнату и попросил каждого ребенка еще раз оценить, насколько ему или ей понравилась запрещенная игрушка, дети, получившие резкую угрозу, оценили игрушку значительно более положительно, чем дети, получившие умеренную угрозу.Более того, дети, получившие лишь легкую угрозу, фактически оценили запрещенную игрушку менее положительно, чем в начале эксперимента. И это изменение длилось долго. Даже при тестировании через несколько недель у детей все еще наблюдались эти изменения (Freedman, 1965).

Результаты этого исследования показывают, что восприятие детьми своего поведения повлияло на их отношение к игрушкам. Предположим на мгновение, что дети были немного не уверены в том, насколько им понравилась игрушка, с которой они не играли, и что им нужна была некоторая информация, чтобы определить свои убеждения.У детей, находящихся в состоянии серьезной угрозы, была веская внешняя причина, по которой они не играли с игрушкой — в противном случае у них были бы действительно большие проблемы. Поскольку эти дети, вероятно, видели в социальной ситуации причину своего поведения, им легко было поверить, что игрушка им все еще очень нравится. Однако для детей, находящихся в состоянии легкой угрозы, внешние причины их поведения не были столь очевидны — их только попросили не играть с игрушкой. Эти дети с большей вероятностью пришли к выводу, что их поведение было вызвано внутренними, личными факторами — что они не играли с игрушкой просто потому, что она им не очень нравилась.

Мы можем использовать принципы самовосприятия, чтобы понять, как Иоахим интерпретирует свое поведение, когда он всю ночь проводит в клубе, а не учится. Когда Иоахим посмотрит на это поведение, он может начать задаваться вопросом, почему он так поступил. Один ответ заключается в том, что социальная ситуация вызвала такое поведение; то есть он мог решить, что группа, которую он слышал вчера вечером, была настолько фантастической, что ему просто нужно было пойти послушать их, и он не мог покинуть клуб раньше времени. Обвинение ситуации в поведении позволяет ему не винить себя за это и не признавать тот факт, что слушать музыку он считает более важным, чем учеба.Но тот факт, что Иоахим немного обеспокоен своим необычным поведением, предполагает, что он, по крайней мере частично, может начать задумываться о своих собственных мотивах.

Возможно, вы испытали на себе влияние самовосприятия. Вы когда-нибудь становились более убежденными в аргументе, который вы приводили, когда слышали, как вы его делаете? Или вы когда-нибудь осознавали, насколько сильно вас мучила жажда, когда вы быстро выпивали большой стакан воды? Исследования показали, что самовосприятие происходит регулярно и во многих различных областях.Например, Гэри Уэллс и Ричард Петти (1980) обнаружили, что люди, которых просили качать головой вверх и вниз, а не в сторону при чтении аргументов в пользу или против увеличения платы за обучение в школе, в конечном итоге соглашались с этими аргументами больше, а Дэрил Бем ( 1965) обнаружил, что, когда экспериментатор говорил людям сказать, что некоторые мультфильмы были забавными, они в конечном итоге находили эти мультфильмы еще смешнее. В этих случаях кажется, что люди смотрели на свое собственное поведение: если они двигали головой вверх и вниз или говорили, что карикатуры смешные, они полагали, что должны согласиться с аргументами и им нравится карикатура.

Создание недостаточного и чрезмерного обоснования

Как вы помните, социальная психология часто обнаруживает, что люди часто не осознают, в какой степени на поведение влияет социальная ситуация. Хотя это особенно верно в отношении поведения других, в некоторых случаях это может относиться и к пониманию нашего собственного поведения. Это означает, что, по крайней мере в некоторых случаях, мы можем полагать, что выбрали поведение по личным причинам, даже если внешние, ситуативные факторы фактически привели нас к этому.Возьмем еще раз детей, которые не играли с запрещенной игрушкой в ​​исследовании Аронсона и Карлсмита, хотя им была дана лишь мягкая причина этого не делать. Хотя эти дети на самом деле были вынуждены избегать игрушки силой ситуации (они бы наверняка играли с ней, если бы экспериментатор не сказал им этого не делать), они часто приходили к выводу, что это решение было личным выбором, и в конечном итоге поверили. что игрушка все-таки не так уж и увлекательна. Когда социальная ситуация действительно вызывает наше поведение, но мы не осознаем, что социальная ситуация была причиной , мы называем феномен недостаточным оправданием .Недостаточное обоснование возникает, когда угрозы или вознаграждения на самом деле достаточно, чтобы заставить человека участвовать или избегать поведения, но угрозы или вознаграждения недостаточно, чтобы позволить человеку сделать вывод о том, что ситуация вызвала такое поведение.

Хотя недостаточное обоснование может привести к тому, что людям что-то понравится меньше, потому что они (ошибочно) сделают вывод, что причина, по которой они не участвовали в поведении, была связана с внутренними причинами, возможно и обратное.В некоторых случаях людям может нравиться задача меньше, когда они понимают, что они действительно участвовали в ней по внешним причинам. Чрезмерное оправдание происходит, когда мы рассматриваем свое поведение как вызванное ситуацией, что приводит к недооценке степени, в которой наше поведение было фактически вызвано нашим собственным интересом к нему (Deci, Koestner, & Ryan, 1999; Lepper & Greene, 1978).

Марк Леппер и его коллеги (Lepper, Greene, & Nisbett, 1973) изучали феномен чрезмерного обоснования, заставляя некоторых детей думать, что они участвуют в деятельности ради вознаграждения, а не просто потому, что им это нравится.Сначала они поместили забавные фломастеры в класс детей, которых учили. Дети полюбили фломастеры и сразу же ими поиграли. Затем маркеры были вынесены из класса, и детям была предоставлена ​​возможность поиграть с маркерами индивидуально на экспериментальной сессии с исследователем. На исследовательской сессии дети были случайным образом распределены в одну из трех экспериментальных групп. Одной группе детей (условие ожидаемого вознаграждения ) сказали, что если они будут играть с маркерами, они получат награду за хороший рисунок.Вторая группа (условие неожиданной награды ) также играла с маркерами и получила награду, но им не сказали заранее, что они получат награду (это стало неожиданностью после сеанса). Третья группа (, условие без вознаграждения ) тоже играла с маркерами, но не получила награды.

Затем исследователи вернули маркеры в класс и наблюдали, как много дети в каждой из трех групп играли с ними. Результаты показаны на рисунке 4.9, «Подрыв первоначального интереса к деятельности». Удивительный результат заключался в том, что дети, которых заставляли ожидать вознаграждения за игру с маркерами во время экспериментальной сессии, играли с маркерами на минус на второй сессии, чем на первой. Ожидание получения награды на сессии подорвало их первоначальный интерес к маркерам.

Рисунок 4.9. Подрыв первоначального интереса к деятельности. Дети, которые ожидали получить награду, играя с забавными маркерами, меньше играли с ними в период бесплатной игры, чем дети, не получившие награды или неожиданной награды — их первоначальный интерес был подорван ожидаемой наградой.Данные взяты из работы Леппера, Грина и Нисбетта (1973). Леппер М. Р., Грин Д. и Нисбетт Р. Э. (1973). Подрыв внутреннего интереса детей внешним вознаграждением: проверка гипотезы «чрезмерного обоснования». Журнал личности и социальной психологии, 28, 129–137.

Хотя поначалу это может показаться нелогичным, это именно то, что ожидается на основе принципа чрезмерного обоснования. Когда детям приходилось выбирать, играть ли с маркерами, когда маркеры снова появляются в классе, они основывали свое решение на собственном предыдущем поведении.Дети из группы с условием отсутствия вознаграждения и дети из группы с условием неожиданного вознаграждения поняли, что они играли с маркерами, потому что они им нравились. Однако дети из группы условий ожидаемой награды помнили, что им обещали награду за действие, прежде чем они сыграли с маркерами в последний раз. Эти дети с большей вероятностью предполагали, что они играют с маркерами в основном ради внешнего вознаграждения, и, поскольку они не ожидали получить какое-либо вознаграждение за игру с маркерами в классе, они не учитывали возможность того, что им нравилось играть маркерами, потому что они они понравились.В результате они реже играли с маркерами по сравнению с детьми из других групп.

Это исследование показывает, что, хотя предоставление вознаграждения во многих случаях может побудить нас выполнять действие чаще или с большим усилием, вознаграждение не всегда может увеличивать нашу симпатию к этому занятию. В некоторых случаях вознаграждение может на самом деле сделать нас менее интересными для деятельности, чем мы делали до того, как были вознаграждены за нее. И такой исход особенно вероятен, когда вознаграждение воспринимается как очевидная попытка со стороны других заставить нас что-то сделать.Когда родители дают детям деньги для получения хороших оценок в школе, они могут улучшить успеваемость в школе, чтобы получить вознаграждение. Но при этом может уменьшиться их тяга к школе. С другой стороны, награды, которые рассматриваются как более внутренние по отношению к деятельности, такие как награды, которые хвалят нас, напоминают нам о наших достижениях в этой области и заставляют нас чувствовать себя хорошо в результате наших достижений, с большей вероятностью быть эффективными в повышении не только эффективности, но и симпатии к занятиям (Deci & Ryan, 2002; Hulleman, Durik, Schweigert, & Harackiewicz, 2008).

Короче говоря, применяя суровые наказания, мы можем предотвратить поведение. Однако, поскольку человек видит, что поведение контролируется наказанием, его отношение может не измениться. Поэтому родителям, которые хотят побудить своих детей делиться своими игрушками или практиковаться на фортепиано, было бы разумно предоставить «достаточный» внешний стимул. Возможно, последовательного напоминания о целесообразности занятия будет достаточно, чтобы начать его, сделав более строгий выговор или другое наказание ненужным.Точно так же, когда мы используем исключительно положительные награды, мы можем усилить поведение, но в то же время подорвать интерес человека к этой деятельности.

Проблема, конечно же, заключается в том, чтобы найти правильный баланс между усилением и чрезмерным усилением. Если мы хотим, чтобы наш ребенок не играл на улице, и если мы сурово наказываем его за непослушание, мы можем предотвратить такое поведение, но не изменить отношения. Ребенок не может играть на улице, пока мы смотрим, но может играть, когда мы уходим.Меньшее наказание с большей вероятностью приведет к тому, что ребенок действительно изменит свои убеждения о целесообразности поведения, но наказания должно быть достаточно, чтобы предотвратить нежелательное поведение в первую очередь. Мораль ясна: если мы хотим, чтобы у кого-то развилось твердое отношение, мы должны использовать наименьшее вознаграждение или наказание, которые эффективны для достижения желаемого поведения.

Опыт когнитивного диссонанса может вызвать изменение отношения

Давайте еще раз вернемся к нашему другу Иоахиму и представим, что теперь мы обнаруживаем, что в течение следующих двух недель он практически каждую ночь проводил в клубах, слушая музыку, а не учясь.И такое поведение начинает иметь серьезные последствия: он только что обнаружил, что не справился с биологией в середине семестра. Как он когда-нибудь объяснит родителям , что ? То, что поначалу было относительно небольшим несоответствием между самооценкой и поведением, начинает расти как снежный ком, и они начинают иметь более аффективные последствия. Иоахим понимает, что у него большие проблемы — несоответствие между его прежним отношением к важности школьной работы и его поведением создают серьезные угрозы для его положительной самооценки.Как мы видели в нашем обсуждении теории самосознания, дискомфорт, который возникает, когда мы ведем себя непоследовательным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий , называется когнитивным диссонансом (Купер , 2007; Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999). Дискомфорт от когнитивного диссонанса воспринимается как боль, проявляющаяся в той части мозга, которая особенно чувствительна к боли — передней поясной коре головного мозга (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009).

Леон Фестингер и Дж. Меррилл Карлсмит (1959) провели важное исследование, призванное продемонстрировать, в какой степени поведение, расходящееся с нашими первоначальными убеждениями, может создавать когнитивный диссонанс и влиять на отношения. Студенты колледжа участвовали в эксперименте, в котором их попросили поработать над заданием, которое было невероятно скучным (например, переворачивать колышки на колышковой доске) и длилось целый час. После того, как они закончили задание, экспериментатор объяснил, что помощник, который обычно помогал убедить людей участвовать в исследовании, недоступен и что ему может понадобиться некоторая помощь, чтобы убедить следующего человека в том, что задание будет интересным и приятным.Экспериментатор объяснил, что было бы намного убедительнее, если бы это сообщение передал сокурсник, а не экспериментатор, и спросил участника, готов ли он это сделать. Таким образом, своей просьбой экспериментатор побудил участников солгать о задаче другому ученику, и все участники согласились сделать это.

Экспериментальная манипуляция включала сумму денег, которую заплатили студентам за то, чтобы они сказали ложь. Половине студентов была предложена крупная плата (20 долларов) за ложь, тогда как другой половине была предложена лишь небольшая плата (1 доллар) за ложь.После того, как участники солгали, интервьюер спросил каждого из них, насколько им понравилась задача, которую они выполнили ранее в эксперименте. Как вы можете видеть на рис. 4.10, «Наем заданий», Фестингер и Карлсмит обнаружили, что студенты, которым заплатили 20 долларов за то, что они сказали, что задания были приятными, оценили задание как очень скучное, и это действительно так. Напротив, студенты, которым заплатили всего 1 доллар за ложь, изменили свое отношение к задаче и оценили ее как значительно более интересную.

Фестингер объяснил результаты этого исследования с точки зрения последовательности и непоследовательности когниций. Он предположил, что некоторые мысли могут быть диссонирующими в том смысле, что они заставляют нас чувствовать себя некомфортно, в то время как другие мысли могут быть более согласными в том смысле, что заставляют нас чувствовать себя хорошо. Он утверждал, что люди могут испытывать дискомфортное состояние (которое он назвал когнитивным диссонансом ), когда у них много диссонирующих мыслей — например, между идеей, что (а) они умные и порядочные люди, и (б) они, тем не менее, солгали другому студенту за небольшую плату.

Фестингер утверждал, что люди в его эксперименте, которых заставили солгать всего за 1 доллар, испытали больший когнитивный диссонанс, чем люди, которым заплатили 20 долларов, потому что у последней группы было сильное внешнее оправдание для того, чтобы сделать это, а у первой — нет. Фестингер утверждал, что людям с условием 1 доллар необходимо убедить себя в том, что задача действительно интересна для уменьшения диссонанса, который они испытывают.

Рисунок 4.10 Фестингер и Карлсмит.Участники, которые выполняли скучное задание, а затем сказали другому ученику, что это было интересно, испытали когнитивный диссонанс, в результате чего они оценили задачу более положительно по сравнению с теми, кому заплатили 20 долларов за то же самое. Данные взяты из Festinger and Carlsmith (1959). Фестингер, Л., и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58, 203–210.

Хотя первоначально теория Фестингера рассматривалась с точки зрения несоответствия между различными познаниями, она также применялась к негативным чувствам, которые мы испытываем, когда есть несоответствие между нашим отношением и нашим поведением, и особенно когда поведение угрожает нашему восприятию себя как хороших людей. (Аронсон, 1969).Таким образом, Иоахим, вероятно, чувствует когнитивный диссонанс, потому что он действовал вопреки своему здравому смыслу, и такое поведение имеет для него некоторые реальные последствия. Диссонирующие мысли включают (а) его восприятие себя как трудолюбивого ученика по сравнению с (б) его недавним поведением, которое не поддерживает эту идею. Мы ожидаем, что Иоахим не будет наслаждаться этими негативными чувствами и попытается избавиться от них.

Мы уменьшаем диссонанс за счет уменьшения диссонанса или увеличения согласных познаний

Поскольку восприятие Иоахимом себя как трудолюбивого ученика сейчас находится под угрозой, он чувствует когнитивный диссонанс и, естественно, пытается уменьшить эти негативные эмоции.Он может сделать это разными способами. Одна из возможностей состоит в том, что Иоахим мог просто изменить свое поведение, начав больше учиться и меньше выходить на улицу. Если ему это удастся, его диссонанс явно уменьшится, и он снова сможет чувствовать себя хорошо. Но, похоже, в этом отношении он не очень преуспел — в последние недели он постоянно откладывал учебу на прослушивание музыки. Второй вариант — попытаться уменьшить его диссонирующие познания — те, которые угрожают его самооценке.Возможно, он мог бы попытаться убедить себя, что он провалил только один тест и в любом случае не ожидал, что преуспеет в биологии. Если он сможет заставить негативное поведение казаться менее важным, диссонанс уменьшится.

Но у Иоахима есть третий вариант: даже если он не может изменить свое поведение и даже если он знает, что то, что он делает, имеет негативные последствия, он может создать новые согласные когниции, чтобы противодействовать диссонирующим когнициям. Например, Иоахим может попытаться убедить себя, что когда-нибудь он станет важным продюсером звукозаписи, и поэтому очень важно, чтобы он посещал множество концертов.Когда Иоахим идет по этому пути, он меняет свои убеждения, чтобы больше соответствовать своему поведению, и в результате теперь он восстановил постоянство отношения. Его поведение больше не кажется таким несоответствующим его отношениям, как раньше, а когда последовательность восстанавливается, диссонанс уменьшается. Таким образом, принципы когнитивного диссонанса предполагают, что мы можем часто тратить больше энергии, убеждая себя в том, что мы хорошие люди, чем точно думаем о себе. Конечно, мы делаем это, потому что смотреть на себя негативно — это болезненно.

Когнитивный диссонанс в повседневной жизни

Когнитивный диссонанс — важный социально-психологический принцип, который может объяснить, как установки следуют за поведением во многих сферах нашей повседневной жизни. Например, люди, которые пытаются, но не могут бросить курить, естественно, страдают заниженной самооценкой (Гиббонс, Эгглстон и Бентин, 1997). Но вместо того, чтобы принять это негативное чувство, они часто пытаются вести себя так, чтобы уменьшить диссонанс. Они могут попытаться убедить себя, что курение — это не так уж и плохо: «Моя бабушка курила, но дожила до 93 лет!» «Я собираюсь бросить курить в следующем году!» Или они могут попытаться добавить новые созвучные мысли: «Курение — это весело; это меня расслабляет.«Вы можете видеть, что эти процессы, хотя и заставляют нас чувствовать себя лучше, по крайней мере, в краткосрочной перспективе, тем не менее могут иметь некоторые долгосрочные негативные последствия.

Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс (1959) изучали, может ли когнитивный диссонанс, вызванный процессом инициации, объяснить, насколько учащиеся чувствуют приверженность группе, частью которой они являются. В своем эксперименте студентки колледжа вызвались присоединиться к группе, которая будет регулярно встречаться для обсуждения различных аспектов психологии секса.Согласно случайному заданию, некоторым женщинам сказали, что от них потребуют выполнить неловкую процедуру, прежде чем они смогут присоединиться к группе (их попросили прочитать на публике несколько непристойных слов и некоторые сексуально ориентированные отрывки из романа), в то время как другие женщинам не нужно было проходить это посвящение. Затем все женщины получили возможность послушать групповой разговор, который оказался очень скучным.

Аронсон и Миллс обнаружили, что женщины, которые прошли через неприятный опыт, впоследствии сообщали о большей симпатии к группе, чем те, кто этого не делал, а Джерард и Мэтьюсон (1966) обнаружили, что необходимость принять несколько ударов электрическим током как часть процесса инициации тот же эффект.Аронсон и Миллс утверждали, что чем больше усилий затрачивает человек, чтобы стать членом группы (например, серьезное посвящение), тем больше он или она станет приверженцем группы, чтобы оправдать усилия, приложенные во время инициации. Идея состоит в том, что это усилие создает диссонирующие познания (например, «Я проделал всю эту работу, чтобы присоединиться к группе»), которые затем оправдываются созданием более согласных (например, «Хорошо, эта группа действительно довольно забавная»). Женщины, которые приложили мало усилий, чтобы попасть в группу, смогли увидеть в группе скучный и скучный разговор, каким он был.Однако женщинам, прошедшим более суровое посвящение, удалось убедить себя в том, что такое же обсуждение было стоящим опытом. Когда мы прилагаем усилия для чего-то — инициации, большой покупной цены или даже части нашего драгоценного времени — нам, вероятно, в конечном итоге понравится это действие больше, чем если бы усилия были меньше. Даже попытка заполнить договор о покупке продукта вместо того, чтобы продавец делал это за вас, создает приверженность к покупке и повышает вероятность того, что вы продолжите сделку (Cialdini, 2001).

В другой раз вы, возможно, испытали негативное аффективное состояние когнитивного диссонанса, — это после того, как вы приняли важное и бесповоротное решение. Представьте, что вы собираетесь купить новую машину и сузили область поиска до маленькой новой машины и большей (но намного более дешевой) подержанной машины. Проблема в том, что вы можете видеть преимущества и недостатки каждого из них. Например, у меньшего по размеру автомобиля расход топлива будет выше, но у большего автомобиля — потому что он используется — он дешевле. Однако представьте, что вы наконец решили купить машину побольше, потому что чувствуете, что у вас действительно не хватает денег на новую машину.

В ту ночь вы лежите в постели и размышляете о своем решении. Хотя вам нравится водить только что купленный большой автомобиль, вас беспокоит рост цен на бензин, негативное воздействие большого автомобиля на окружающую среду и возможность того, что автомобиль может потребовать значительного ремонта. Вы приняли правильное решение? Это «раскаяние покупателя» можно интерпретировать в терминах диссонанса после принятия решения – — чувства сожаления, которое может возникнуть после того, как мы примем важное решение (Brehm, 1956).Однако принципы диссонанса предсказывают, что как только вы примете решение — и независимо от того, какой автомобиль вы выберете — вы убедите себя, что сделали правильный выбор. Поскольку вы выбрали более крупную машину, вы, вероятно, начнете больше думать о положительных аспектах сделанного вами выбора (что вы сможете сделать с сэкономленными деньгами, а не о том, сколько еще будет стоимость заправки бензобака), и в то же время вы, вероятно, преуменьшите ценность меньшего автомобиля.

Джек Брем (1956) представился представителем службы тестирования потребителей и попросил женщин оценить привлекательность и желательность некоторых видов бытовой техники, таких как тостеры и электрические кофеварки. Каждой женщине сказали, что в качестве награды за участие в опросе она могла получить в подарок одно из приспособлений. Ей был предложен выбор между двумя продуктами, которые она оценила как примерно одинаково привлекательные. После того, как она приняла решение, ее прибор был завернут и передан ей.Затем, через 20 минут, каждую женщину попросили повторно оценить все продукты. Как вы можете видеть на рис. 4.11, «Диссонанс после принятия решения», Брем обнаружил, что женщины оценили устройство, которое они выбрали и подарили в качестве подарка, выше, чем в первый раз. И женщины также снизили оценку прибора, который они могли выбрать, но решили отказаться. Эти результаты, конечно, согласуются с принципами когнитивного диссонанса — диссонанс после принятия решения уменьшается за счет сосредоточения внимания на положительных аспектах выбранного продукта и отрицательных аспектах отклоненного продукта.

Рисунок 4.11 Пострешения диссонанса. Как и было предсказано желанием уменьшить диссонанс после принятия решений, участники увеличили воспринимаемую желательность продукта, который они выбрали, и уменьшили воспринимаемую желательность продукта, который они не выбрали. Данные взяты из Brehm (1956). Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. Журнал аномальной и социальной психологии, 52 (3), 384–389.

Таким образом, исследования когнитивного диссонанса показывают, что люди, которые испытывают диссонанс, обычно пытаются уменьшить его.Если нам не удается сбросить вес, который мы хотели сбросить, мы решаем, что все равно хорошо выглядеть. Если мы обманываем на экзамене, мы решаем, что обман — это нормально или обычное дело. Если мы оскорбляем чувства других людей, мы можем даже решить, что они плохие люди, заслуживающие нашего негативного поведения. Чтобы избежать плохого самочувствия, люди прибегают к весьма необычным рационализаторам. Неудивительно, что большинство из нас верит утверждению: «Если бы мне пришлось все делать заново, я бы не изменил ничего важного».

Конечно, тенденция оправдывать свое прошлое поведение имеет положительные последствия для нашего аффекта.Если мы сможем убедить себя, что не можем сделать ничего плохого, мы будем счастливее — по крайней мере, на сегодняшний день. Но желание создать положительную самооценку может привести к череде самооправданий, которые в конечном итоге приводят к цепочке иррациональных действий. Ирония заключается в том, что, чтобы не думать о себе как о плохих или аморальных, мы можем настроиться на более аморальные поступки. Как только Иоахим убедился, что его школьная работа не важна, может быть трудно снова ее взять. Как только курильщик решил, что курить — это нормально, он может просто продолжать курить.Если мы тратим слишком много времени на позитивные размышления о себе, мы не будем учиться на своих ошибках; мы не будем расти и меняться. Чтобы извлечь уроки из своего поведения, было бы полезно научиться терпеть диссонанс достаточно долго, чтобы критически и беспристрастно исследовать ситуацию. Тогда у нас есть шанс вырваться из цикла действия, за которым следует оправдание, за которым следует новое действие.

Есть еще один потенциальный негативный результат диссонанса: когда нам приходится делать выбор, мы можем чувствовать, что сделали плохой выбор.Барри Шварц (2004) утверждал, что слишком много вариантов выбора может создать диссонанс и, следовательно, возможность сожалеть. Когда мы идем в магазин и выбираем только один из 30 различных видов шоколада, у нас появляется больше возможностей для диссонанса после принятия решения. Хотя кажется, что возможность выбора — это хорошо, люди сообщают, что счастливее, когда им делают бесплатный подарок, чем когда им предоставляется выбор между двумя одинаковыми подарками и им приходится отказываться от одного из них (Hsee & Hastie, 2006). .

Положительная самооценка снижает диссонанс

Мы увидели, что опыт когнитивного диссонанса может влиять на наши мысли и чувства по поводу объекта отношения, заставляя нас чувствовать себя некомфортно из-за нашего собственного поведения. Несоответствующее поведение вызывает снижение нашего чувства собственного достоинства, что затем заставляет нас изменить свое отношение, чтобы лучше относиться к себе.

• Непоследовательное поведение ⟶ снижение самооценки ⟶ изменение мыслей и чувств

Представьте себе, что сразу после того, как вы сделали что-то нечестное, но прежде чем у вас появилась возможность попытаться уменьшить диссонанс, который вы испытывали, вы смогли напомнить себе о том, что недавно вы сделали что-то еще очень позитивное — возможно, вы недавно это сделали. провел некоторое время в качестве волонтера в приюте для бездомных или получил действительно высокий балл на важном экзамене.Может ли возможность повышения вашей самооценки в этой другой, но не связанной области, избавить вас от необходимости заниматься сокращением диссонанса? Могли бы вы сказать: «Ну, это правда, что я обманул, но я действительно хороший, умный и щедрый человек». Исследования показали, что это так. Если мы сможем подтвердить нашу самооценку даже в тех измерениях, которые не связаны с источником первоначального диссонанса, негативные чувства, которые мы испытываем, уменьшатся, как и тенденция к оправданию нашего отношения (Steele, 1988).

Точно так же, как поиск способов подтвердить нашу самооценку должен уменьшить когнитивный диссонанс, угрозы нашей самооценке должны усилить его. Поскольку когнитивный диссонанс представляет угрозу для самооценки, люди, которые более мотивированы заботой о себе, должны демонстрировать более значительные изменения в своих мыслях и чувствах после того, как они ведут противоречивое поведение, чем те, кто менее мотивирован заботой о себе.

Вслед за исследованием Брема (1956) Хайне и Леман (1997) провели эксперимент, чтобы определить, увеличивают ли угрозы самооценке величину эффекта уменьшения диссонанса, и будет ли уменьшение диссонанса также происходить у японских студентов, когда они ранее были обнаружены у студентов из западных выборок.Они ожидали, что у японцев будет меньше необходимости в уменьшении диссонанса, чем у западных студентов, потому что японцы (и другие жители Востока) в целом были менее мотивированы поддерживать положительное представление о себе.

В своем исследовании 71 канадского и 71 японского участника сначала попросили пройти личностный тест. Согласно случайному распределению по условиям, одна треть выборки в каждой стране была приведена к убеждению, что они набрали гораздо более высокие баллы в тесте, чем другие участники, и, таким образом, у них были «положительные» личности (условие положительной обратной связи ).Другая треть выборки (условие отрицательной обратной связи, ) была убеждена, что они набрали более низкие баллы по тесту, чем в среднем, а последняя треть ( контрольное условие ) не получила никаких отзывов о своих оценках личностных тестов. .

Затем все участники оценили желательность 10 компакт-дисков (которые, как известно, были популярны как в Канаде, так и в Японии), и им было предложено выбрать компакт-диски с пятой и шестой оценками в качестве компенсации за свое участие.Наконец, после выбора одного из компакт-дисков участников попросили еще раз оценить их симпатии к компакт-дискам. Изменение оценок от «до выбора» к «после», которое произошло бы, если бы участники увеличили свою симпатию к выбранному ими компакт-диску или уменьшили их симпатию к компакт-диску, который они отвергли, было зависимым показателем в исследовании.

Как вы можете видеть на Рисунке 4.12, «Распространение альтернатив в зависимости от культуры и состояния обратной связи», исследователи обнаружили значительную взаимосвязь между культурой и личностной обратной связью.Модель средних значений показала, что обратная связь имеет значение для канадских участников — разница в рейтингах выбранных и отклоненных CD («разброс альтернатив») увеличилась от положительных к контрольным условиям и к отрицательным условиям обратной связи. Однако у японских студентов не было значительного простого эффекта обратной связи, и они не продемонстрировали значительного разброса альтернатив в любых условиях обратной связи.

Рисунок 4.12. Распространение альтернатив по культуре и условиям обратной связи.Канадские участники продемонстрировали больший разброс альтернатив, когда их самооценка находилась под угрозой, а японские участники — нет. Данные взяты из Heine and Lehman (1997). Гейне, С. Дж., И Леман, Д. Р. (1997). Культура, диссонанс и самоутверждение. Бюллетень личности и социальной психологии, 23, 389-400. DOI: 10.1177 / 0146167297234005.

Однако другие исследователи обнаружили, что люди из коллективистских культур действительно проявляют эффекты диссонанса, когда они сосредоточены на своих отношениях с другими.Например, Китайма, Сниббе, Маркус и Судзуки (2004) обнаружили, что участники из Восточной Азии испытывали диссонанс, особенно когда их просили подумать о близком друге, который принял решение, вызывающее диссонанс. Такого результата можно было ожидать, потому что поведение, предполагающее более ориентированные на других, коллективистские результаты, должно быть более важным для этих людей. Действительно, исследование показало, что реклама, оформленная с точки зрения личной выгоды (например, «Используйте эту мяту из дыхания!»), Более убедительна в индивидуалистических культурах, в то время как реклама, подчеркивающая выгоды для семьи или внутри группы (например,g., «Поделитесь этим дыханием мяты со своими друзьями!») более убедительны в коллективистских культурах (Han & Shavitt, 1994).

Хотя диссонанс наиболее вероятен, когда наше поведение нарушает нашу позитивную самооценку, изменение отношения может происходить всякий раз, когда наши мысли и поведение противоречат друг другу, даже если самооценка не задействована. Например, Хармон-Джонс и его коллеги (Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, & Nelson, 1996) заставляли людей пить напиток с неприятным вкусом (Kool-Aid, приготовленный с уксусом вместо сахара), а затем записывали на листе бумаги. небольшой клочок бумаги, который они тут же скомкали и выбросили, в котором говорилось, что им очень понравился напиток.Хармон-Джонс и его коллеги обнаружили, что, хотя ложь никому не могла причинить вреда, ложь, тем не менее, заставила участников выразить более позитивное отношение к напитку. Похоже, что даже ложь самому себе о чем-то относительно незначительном может вызвать диссонанс и изменить отношение (Prislin & Pool, 1996; Stone, 1999).

Продавцы используют психологические принципы, в том числе самовосприятие и когнитивный диссонанс, чтобы побудить людей покупать их товары, часто способами, которые кажутся менее чем полностью открытыми и этичными.Информированные потребители знакомы с такими приемами, включая технику «ногой в дверь», технику низкого мяча и технику наживки и подмены. В следующем разделе мы рассмотрим, как эти стратегии могут работать.

Социальная психология в интересах общества

Как продавцы используют принципы убеждения

Исследование, которое мы обсуждали в этой главе, раскрывает некоторые из многих способов, с помощью которых мы можем убедить людей покупать наши продукты, голосовать за наших кандидатов и участвовать в другом поведении, которое мы хотели бы, чтобы они участвовали.Мы увидели, что добьемся большего успеха, если будем использовать правильные коммуникаторы и представлять правильные сообщения в правильных условиях. Но нужно также иметь в виду, что полное понимание техник, используемых убеждающими, также может быть полезным, чтобы помочь нам избежать убеждения других.

Продавцы иногда используют отношение «Поведение ⟶ отношение», чтобы попытаться убедить других. Независимо от того, вызвано ли изменение когнитивными принципами самовосприятия или более аффективными принципами уменьшения диссонанса, изменение отношения, которое следует за поведением, может быть сильным и длительным.Этот факт создает очень интересные возможности для изменения отношения.

Один из подходов, основанный на этой идее, состоит в том, чтобы побудить людей медленно двигаться в желаемом направлении, чтобы они сначала совершили меньшее действие. Идея состоит в том, что будет относительно легко заставить людей проявить незначительное поведение, после чего их восприятие этого первоначального поведения изменит их отношение, увеличивая вероятность того, что в дальнейшем они будут участвовать в более дорогостоящем поведении. Метод «шаг в дверь» относится к как попытке убеждения, в которой мы сначала заставляем цель принять довольно незначительный запрос, а затем мы запрашиваем более крупный запрос .Фридман и Фрейзер (1966) спросили домовладельцев, готовы ли они повесить небольшую наклейку на окно своего дома с надписью «Будьте осторожны водителем». Многие домовладельцы согласились на эту небольшую просьбу. Затем, несколько недель спустя, исследователи вернулись и попросили этих же домовладельцев повесить большую уродливую табличку «ВНИМАТЕЛЬНО ВОДИТЕ» на своих лужайках. Почти 80% домовладельцев, которые согласились приклеить наклейку к своему окну, позже согласились поставить подпись, по сравнению с только около 20%, которые согласились, когда их спросили о вывеске, не спросив сначала о наклейке.В более позднем исследовании Николас Гегуэн (2002) обнаружил, что учащиеся компьютерной дискуссионной группы с большей вероятностью вызвались добровольно заполнить опрос из 40 вопросов о своих пищевых привычках (на который уходит от 15 до 20 минут их времени), если они уже за несколько минут до этого согласились помочь тому же запрашивающему с простым вопросом, связанным с компьютером (о том, как преобразовать тип файла), чем если бы им сначала не была предоставлена ​​меньшая возможность помочь.

Вы можете видеть, что метод « ступни в дверь » — классический случай самовосприятия и приверженности — когда люди маркируют себя как человека, который подчиняется запросам других в соответствующей области (например,g., «Я добровольно участвую в кампаниях по безопасному вождению», «Я помогаю людям в моей дискуссионной группе»), позже их легче заставить соответствовать. Точно так же представьте себе владельца ресторана, у которого проблемы с людьми, которые бронируют столики, но не звонят, чтобы отменить, когда они не могут прийти в назначенное время. Владелец ресторана может попытаться уменьшить проблему, сначала получив небольшое обязательство. Вместо того, чтобы люди, принимающие бронирование, говорили: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы», они могли бы вместо этого спросить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» а затем подождите, пока человек скажет «да».Если вы скажете « да » на простой запрос, это создаст приверженность поведению, а невыполнение обещания может вызвать когнитивный диссонанс. Поскольку люди не хотят чувствовать, что они нарушили свои обязательства, это должно снизить процент неявок.

Другой подход, основанный на идее «отношения — следование поведению», который может использоваться недобросовестными продавцами, известен как метод с низким баллом . В этом случае продавец обещает покупателю что-то желаемое, например низкую цену на автомобиль, с намерением заставить человека представить себя ведущим желаемое поведение (в данном случае покупая автомобиль).После того, как покупатель взял на себя обязательство приобрести автомобиль по низкой цене, продавец указывает, что он или она фактически не может продать автомобиль по этой цене. В этом случае люди с большей вероятностью купят автомобиль по более высокой цене, чем если бы автомобиль сначала был предложен по более высокой цене. Отказ от обязательства кажется неправильным и может угрожать самооценке, даже если обязательство было получено неэтичным образом.

При тестировании эффекта низкого мяча Геген, Паскуаль и Даго (2002) просили людей наблюдать за собакой, пока они навещают кого-нибудь в больнице.Некоторым участникам сказали, что им нужно будет понаблюдать за собакой в ​​течение 30 минут. Других участников сначала попросили просто взять на себя обязательство понаблюдать за собакой, а затем уже позже сообщили, что им придется наблюдать за ней в течение 30 минут. Последняя группа имела низкий рейтинг, и они чаще выполняли просьбу.

Близкая альтернатива лоу-баллингу известна как метод наживки и подстановки , , который возникает, когда кто-то рекламирует продукт по очень низкой цене. Однако когда вы заходите в магазин, чтобы купить товар, вы узнаете, что товар, который вы хотели, по низкой цене был распродан .Примером может служить автосалон, который рекламирует недорогой автомобиль в газетном объявлении, но не предлагает эту машину, когда вы посещаете автосалон, чтобы купить ее. Опять же, люди с большей вероятностью купят альтернативный более дорогой продукт после того, как они взяли на себя обязательство о покупке, чем они были бы без исходной информации. Когда вы представляете себя владельцем автомобиля, ваше отношение к нему становится более позитивным, что делает идею отказа от нее более дорогостоящей, а также повышает вероятность того, что вы ее купите.

Наконец, несмотря на то, что тактика «шаг в дверь», тактика «приманки и подстановки» использует преимущества принципов приверженности и последовательности, важно знать, что есть несколько других путей к убеждению (см. Таблица 4.2, «Возможные пути к убеждению»). Один из таких путей — полагаться на норму взаимности, то есть на общее ожидание того, что люди должны ответить на одолжение. Метод «дверь в лицо» начинается с необоснованно большого запроса; например, спросить сокурсника, готов ли он или она вести записи от вашего имени в течение всего семестра.Предполагая, что учащийся отказывается, вы можете предложить компромисс, попросив учащегося поделиться своими заметками только с последнего урока. В этом случае ваш сокурсник, скорее всего, согласится на второй запрос в основном потому, что студент считает, что он или она должны отразить сделанную вами уступку.

Техника предварительной подачи также опирается на норму взаимности. В этом случае благотворительная организация может отправить вам небольшой незапрошенный подарок, за которым следует запрос на денежное пожертвование.Получив подарок, многие люди чувствуют себя обязанными поддержать организацию взамен, на что, конечно же, рассчитывают!

Таблица 4.2 Возможные пути к убеждению

• Согласно принципу постоянства отношения, если мы совершим неожиданное или необычное поведение, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся.
• Самовосприятие возникает, когда мы используем собственное поведение как ориентир, помогающий нам определять свои мысли и чувства.
• Самовосприятие может привести либо к недостаточному обоснованию — восприятию, что не было достаточно внешней угрозы, чтобы избежать участия в поведении, — либо к чрезмерному обоснованию — восприятию того, что наше поведение было вызвано в первую очередь внешними факторами.
• Принципы самовосприятия предполагают, что для создания истинного изменения отношения мы должны избегать слишком большого наказания или слишком большого вознаграждения.
• Когнитивный диссонанс относится к дискомфорту, который возникает, когда мы ведем себя неуместным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий.
• Диссонанс уменьшается за счет изменения поведения, уменьшения диссонантных познаний или создания новых согласных познаний для противодействия диссонирующим познаниям.
• Диссонанс наблюдается во многих повседневных переживаниях, включая инициацию и переживание диссонанса после принятия решений.
• Снижение диссонанса имеет много положительных результатов для нашего аффекта, но может привести к пагубным самооправданиям и иррациональным действиям.
• Поскольку диссонанс включает в себя заботу о себе, он сильнее, когда мы не очень положительно относимся к себе, и может быть сильнее в западных культурах, чем в восточных.
• Маркетологи используют принципы диссонанса в своих попытках убеждения.Примерами являются техника «ногой в дверь», «низкий мяч» и техника «приманка и подмена».

1. Опишите время, когда ваше отношение изменилось, на основе ваших наблюдений за своим поведением.
2. Опишите время, когда вы вели себя несовместимо с вашей самооценкой и привели к когнитивному диссонансу. Как удалось уменьшить диссонанс?
3. Вы когда-нибудь покупали товар или участвовали в какой-либо деятельности в результате применения техники «ступня в дверь», «дверь в лицо», «лоу-баллинга» или «наживки и подмены»? Если да, опишите свой опыт.

Список литературы

Аронсон, Э. (1969). Теория когнитивного диссонанса: текущая перспектива. В Л. Берковица (Ред.). Успехи экспериментальной социальной психологии (том 4, стр. 1–34). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Academic Press.

Аронсон Э. и Карлсмит Дж. М. (1963). Влияние серьезности угрозы на обесценивание запрещенного поведения. Журнал аномальной и социальной психологии, 66 (6), 584–588.

Аронсон, Э., & Миллс, Дж. (1959). Влияние тяжести посвящения на симпатию к группе. Журнал аномальной и социальной психологии, 59 , 171–181.

Бем, Д. Дж. (1965). Экспериментальный анализ самоубеждения. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (3), 199–218;

Бем, Д. Дж. (1972). Теория самовосприятия. Достижения экспериментальной социальной психологии, 6 , 1-62.

Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. Журнал аномальной и социальной психологии, 52 (3), 384–389.

Чалдини Р. (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.) . Нидхэм-Хайтс, Массачусетс: Аллин и Бэкон.

Купер, Дж. М. (2007). Когнитивный диссонанс: 50 лет классической теории . Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж;

Деци, Э. Л., и Райан, Р. М. (2002). Исследование самоопределения: размышления и направления на будущее. В E. L. Deci & R.M. Ryan (Eds.), Справочник по исследованию самоопределения (стр.431–441). Рочестер, штат Нью-Йорк: Университет Рочестера Press.

Деци Э. Л., Кестнер Р. и Райан Р. М. (1999). Метааналитический обзор экспериментов, изучающих влияние внешних вознаграждений на внутреннюю мотивацию. Психологический бюллетень, 125 (6), 627–668.

Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса . Эванстон, Иллинойс: Роу, Петерсон;

Фестингер, Л. и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58 , 203–210.

Фридман, Дж. Л. (1965). Долгосрочные поведенческие эффекты когнитивного диссонанса. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (2), 145–155.

Фридман, Дж. Л. и Фрейзер, С. К. (1966). Комплаенс без давления: техника «ступни в дверь». Журнал личности и социальной психологии, 4 (2), 195–202.

Джерард, Х. Б., и Мэтьюсон, Г. К. (1966). Влияние серьезности инициации на симпатию к группе: повторение. Журнал экспериментальной социальной психологии, 2 , 278–287.

Гиббонс, Ф. X., Эгглстон, Т. Дж., И Бентин, А. С. (1997). Когнитивные реакции на рецидив курения: взаимная связь между диссонансом и самооценкой. Журнал личности и социальной психологии, 72 (1), 184–195.

Guéguen, N. (2002). Техника «стопы в дверь» и компьютерное общение. Компьютеры в поведении человека, 18 (1), 11–15. DOI: 10.1016 / s0747-5632 (01) 00033-4

Guéguen, N., Паскуаль А. и Дагот Л. (2002). Низкий балл и соответствие запросу: применение в полевых условиях. Психологические отчеты, 91 (1), 81–84. DOI: 10.2466 / pr0.91.5.81-84

Хан, С., и Шавитт, С. (1994). Убеждение и культура: Рекламные призывы в индивидуалистических и коллективистских обществах. Журнал экспериментальной социальной психологии, 30 (4), 326–350.

Хармон-Джонс, Э. и Миллс, Дж. (1999). Когнитивный диссонанс: прогресс в основополагающей теории социальной психологии .Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

Хармон-Джонс, Э., Брем, Дж. У., Гринберг, Дж., Саймон, Л., и Нельсон, Д. Э. (1996). Доказательства того, что создание неприятных последствий не является необходимым для создания когнитивного диссонанса. Журнал личности и социальной психологии, 70 (1), 5–16.

Гейне, С. Дж., И Леман, Д. Р. (1997). Культура, диссонанс и самоутверждение. Бюллетень личности и социальной психологии, 23 , 389-400. DOI: 10.1177/0146167297234005.

Хзее, К. К., & Хасти, Р. (2006). Решение и опыт: почему мы не выбираем то, что делает нас счастливыми? Тенденции в когнитивных науках, 10 (1), 31–37.

Хуллеман, С. С., Дурик, А. М., Швайгерт, С. Б., и Харацкевич, Дж. М. (2008). Ценности задачи, цели достижения и интересы: комплексный анализ. Журнал педагогической психологии, 100 (2), 398–416. DOI: 10.1037 / 0022-0663.100.2.398

Китайма, С., Сниббе, А.К., Маркус, Х. Р., и Сузуки, Т. (2004). Есть ли «свободный» выбор? Я и диссонанс двух культур. Психологическая наука, 15 (8), 527–535.

Леппер, М. Р., и Грин, Д. (1978). Скрытые издержки вознаграждения: новые взгляды на психологию мотивации человека. Оксфорд, Англия: Лоуренс Эрлбаум.

Леппер М. Р., Грин Д. и Нисбетт Р. Э. (1973). Подрыв внутреннего интереса детей внешним вознаграждением: проверка гипотезы «чрезмерного обоснования». Журнал личности и социальной психологии, 28 , 129–137.

Олсон, Дж. М., и Стоун, Дж. (2005). Влияние поведения на отношения. В Д. Альбаррасин, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна (ред.), Справочник по установкам (стр. 223–271). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Прислин Р. и Пул Г. Дж. (1996). Поведение, последствия и личность: все ли хорошо, что хорошо кончается? Бюллетень личности и социальной психологии, 22 (9), 933–948;

Шварц, Б.(2004). Парадокс выбора: почему больше меньше . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство HarperCollins.

Стил, К. М. (1988). Психология самоутверждения: поддержание целостности личности. Успехи экспериментальной социальной психологии, 21 , 261–302.

Стоун, Дж. (Ред.). (1999). Что именно я сделал? Роль самоатрибутивной доступности в диссонансе . Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

ван Вин, В., Круг, М.К., Школьник, Дж. У., и Картер, С. С. (2009). Нейронная активность предсказывает изменение отношения при когнитивном диссонансе. Nature Neuroscience, 12 (11), 1469–1474.

Уэллс, Г. Л., и Петти, Р. Э. (1980). Влияние явных движений головы на убеждение: совместимость и несовместимость ответов. Основы и прикладная социальная психология, 1 (3), 219–230.

границ | Структура силы отношения и самовосприятия в отношении двунаправленной взаимосвязи удовлетворенности работой с дополнительными ролями и ролевым поведением: вдвойне сдерживающая роль центральной роли работы

Введение

Взаимосвязь между отношением сотрудников к работе и их поведением на работе уже давно вызвала интерес в трудовой и организационной психологии.Два важных направления исследований касаются взаимосвязи удовлетворенности работой с ролевым поведением (или выполнением задач) и взаимосвязи удовлетворенности работой с поведением вне ролей (или гражданским поведением; Judge and Kammeyer-Mueller, 2012). В целом удовлетворение работой рассматривается как определяющее значение рабочего поведения и определяется рабочим поведением (Орган и Райан, 1995; Судья и др., 2001; Рикетта, 2008; Нг и др., 2009). Более того, что касается обоих направлений взаимосвязи между удовлетворенностью работой и поведением на работе, исследования выявили переменные, влияющие на величину этой взаимосвязи.Во-первых, на основе различных точек зрения в некоторых исследованиях изучалась степень, в которой различные переменные влияют на прогностическую полезность удовлетворенности работой для рабочего поведения. Во-вторых, дальнейшие исследования, основанные на других точках зрения, изучали, влияют ли определенные переменные на влияние рабочего поведения на удовлетворенность работой. В результате, как было отмечено (например, Judge et al., 2001), теоретическая интеграция накопленной литературы невелика.

На этом фоне мы предлагаем схему, в соответствии с которой определенные переменные могут влиять на величину взаимосвязи между удовлетворением работой и рабочим поведением в обоих направлениях.В частности, опираясь на исследования силы социально-психологического отношения и самовосприятия, мы утверждаем, что несколько переменных могут служить показателем того, отражает ли удовлетворенность работой сотрудников сильное или слабое отношение к своей работе, и, таким образом, могут влиять на то, в какой степени удовлетворенность работой является прогнозируемой. рабочего поведения, а также степени, в которой рабочее поведение влияет на удовлетворенность работой. Основываясь на этой руководящей структуре, настоящее исследование проверяет роль центральной роли в работе, важность, которую сотрудники придают работе в целом (Paullay et al., 1994), о направлении и величине взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением.

В частности, исследование двунаправленной связи между установками и поведением показывает, что сильные установки более предсказывают будущее поведение, чем слабые (Cooke and Sheeran, 2004; см. Также Schleicher et al., 2015). В этом отношении мы утверждаем, что удовлетворенность работой представляет собой более сильное отношение к работе, чем больше работа является центральной для сотрудников. Следовательно, мы утверждаем, что удовлетворенность работой тем более предсказуема как в ролевом, так и в сверхролевом поведении, чем больше работа является центральной для сотрудников.Более того, теория самовосприятия (Bem, 1972) утверждает, что на слабое отношение может влиять прошлое поведение, когда оно было задействовано добровольно (Bem, 1972; Holland et al., 2002). В этом отношении основное различие между поведением вне ролей и поведением в ролях касается степени усмотрения сотрудников в демонстрации соответствующего поведения. В то время как ролевое поведение относится к поведению, определяемому назначением ролей и, таким образом, предписывается и требуется от сотрудников, участие в дополнительном поведении остается на усмотрение сотрудников (Katz, 1964).Таким образом, мы также утверждаем, что влияние сверхролевого поведения, но не ролевого поведения, на удовлетворенность работой тем выше, чем меньше работа является центральной для сотрудников.

В целом, настоящее исследование обеспечивает новую основу, касающуюся двунаправленного характера взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением, предполагая, что определенные переменные влияют как на величину связи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением, так и на величину связи с работой. поведение к удовлетворению работой.Кроме того, он впервые рассматривает центральную роль в работе как модератора взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением. Наконец, в отличие от существующих исследований, показывающих, что удовлетворенность работой является предиктором экстраролевого поведения, мы стремимся предоставить первые прямые доказательства обратного влияния экстраролевого поведения на удовлетворенность работой.

Удовлетворенность работой и поведение на работе

Организационное функционирование зависит от поведения сотрудников, которое выгодно для целей организации.Важное различие в отношении фасилитирующего рабочего поведения касается ролевого поведения и экстраролевого поведения (Katz, 1964; Smith et al., 1983; Williams and Anderson, 1991; Van Dyne and LePine, 1998; Judge and Kammeyer-Mueller, 2012). Под поведением в ролях понимаются действия, которые, как ожидается, будут выполняться сотрудниками в соответствии с официальными должностными инструкциями и назначением ролей. Для сравнения, сверхролевое поведение — это поведение, которое не является частью официальных трудовых обязательств, но, тем не менее, способствует повышению эффективности организации (Podsakoff et al., 2009). Большинство исследований экстраролевого поведения сосредоточено на гражданском поведении в организации (OCB; Organ, 1988). OCB относится к дискреционному поведению сотрудников, которое явно не признается формальными системами вознаграждения и, таким образом, выходит за рамки требований к основным ролям (Орган, 1988). Как показал метаанализ, ролевое и экстраролевое поведение не только концептуально, но и эмпирически различны, хотя и сильно коррелированы (Conway, 1999; Hoffman et al., 2007).

Множество исследований посвящено изучению взаимосвязи удовлетворенности работой с рабочим поведением.Действительно, метаанализ четко установил, что удовлетворенность работой положительно связана как с ролевым поведением, так и с экстраролевым поведением (Орган и Райан, 1995; Джадж и др., 2001; ЛеПин и др., 2002; Харрисон и др. , 2006; Ng et al., 2009). Однако отношения удовлетворенности работой с ролевым поведением и сверхролевым поведением имеют лишь средний размер, и полученные данные ясно указывают на существование переменных-модераторов, влияющих на размер этих отношений (Judge et al., 2001; LePine et al., 2002). Более того, что касается вопроса о направлении взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением, утверждалось, что удовлетворенность работой является определяющим фактором рабочего поведения (например, Weiss and Cropanzano, 1996) и что рабочее поведение является определяющим фактором. удовлетворенности работой (например, Портер и Лоулер, 1968; Локк, 1970). На самом деле, исследование выявило переменные, влияющие на размер отношений в обоих направлениях.

Что касается удовлетворенности работой как предиктора ролевого поведения, например, Wright et al.(2007) показали, что размер отношений регулируется личным благополучием (Diener, 1984). Что касается противоположного направления, исследования показали, что степень, в которой ролевое поведение предсказывает удовлетворенность работой, зависит, например, от самооценки и сложности работы (Korman, 1970; Baird, 1976; Inkson, 1978).

Что касается удовлетворенности работой как предиктора экстраролевого поведения, исследования выявили, например, сознательность (Bowling, 2010) и другие ориентации (Lester et al., 2008), чтобы уменьшить размер отношений. Что касается сверхролевого поведения как фактора, определяющего удовлетворенность работой, то на сегодняшний день существуют лишь предполагаемые доказательства. Например, Теппер и др. (2004; см. Также Bowler and Brass, 2006) исследовали влияние сверхролевого поведения коллег на удовлетворенность работой коллег в зависимости от жестокого надзора. Их исследование показало, что сверхролевое поведение коллег было связано с положительным изменением удовлетворенности работой при низком уровне жестокого надзора, но было связано с отрицательным изменением удовлетворенности работой при высоком уровне оскорбительного надзора.Тем не менее, другие исследования показывают, что сверхролевое поведение сотрудников также может влиять на их собственное удовлетворение работой. Во-первых, было обнаружено, что выполнение дополнительных ролей может улучшить аффект сотрудников (Glomb et al., 2011; но см. Также Somech and Drach-Zahavy, 2013; Bolino et al., 2014). Во-вторых, ряд исследований показал, что влияние на работе влияет на удовлетворенность работой (Thoresen et al., 2003; Ilies and Judge, 2004; Schlett and Ziegler, 2014). Таким образом, существующие данные свидетельствуют о том, что на удовлетворенность работой также может влиять поведение вне ролей.

В целом, исследования показывают, что удовлетворенность работой может как предсказать рабочее поведение, так и зависеть от рабочего поведения. Действительно, это согласуется с социально-психологическими исследованиями, касающимися двунаправленных отношений отношения и поведения.

Удовлетворенность работой как отношение к работе

Удовлетворенность работой отражает отношение сотрудников к своей работе (Brief, 1998; Brief and Weiss, 2002; Weiss, 2002). В целом установки могут иметь когнитивные, аффективные и поведенческие предпосылки, а также могут иметь когнитивные, аффективные и поведенческие последствия (Zanna и Rempel, 1988; Eagly and Chaiken, 1993).Следовательно, в отношении поведения, в частности, эта трехсторонняя модель утверждает, что установки могут не только предсказывать поведение в будущем, но также могут зависеть от поведения в прошлом. В самом деле, исследования показали, что отношения являются как предикторами будущего поведения (Kraus, 1995), так и зависят от поведения в прошлом (Eagly and Chaiken, 1993). В то время как обоснование хорошо известного предположения о связи отношения к поведению предоставлено Фишбейном и Айзеном (1975; см. Также Brief, 1998; Judge et al., 2001; Judge and Kammeyer-Mueller, 2012), обоснование поскольку менее распространенное предположение о связи поведения и отношения обеспечивается теорией самовосприятия (Bem, 1967, 1972).Более того, исследования продемонстрировали важную роль силы установки как для направления, так и для размера взаимосвязи между установкой и поведением (Petty and Krosnick, 1995).

Сила отношения

Исследования показали, что отношения различаются по степени их устойчивости и действенности (Eagly and Chaiken, 1998). В то время как сильные отношения очень устойчивы и эффективны, слабые отношения менее устойчивы и эффективны. Особый интерес в данном контексте вызывает предположение, что сильное отношение лучше предсказывает будущее поведение, чем слабое (Krosnick and Petty, 1995; Cooke and Sheeran, 2004; Bassili, 2008; см. Также Glasman and Albarracín, 2006).Теоретически это может быть связано с тем, что более сильные отношения становятся более доступными в любой момент времени, или потому, что более сильные отношения более способны искажать восприятие объекта отношения и контекста, в котором осуществляется поведение (Fazio, 1986). Примечательно, что в ходе исследования были изучены несколько показателей силы отношения, такие как амбивалентность отношения, уверенность в отношении и важность отношения (Petty and Krosnick, 1995). Стоит отметить, что было ясно показано, что каждый из различных показателей силы установки лучше всего исследовать сам по себе.В частности, хотя разные показатели силы имеют схожие последствия, они различаются в зависимости от их конкретных предшественников и процессов, лежащих в основе их последствий (см. Обзор Eaton et al., 2008).

Действительно, начиная с работы Schleicher et al. (2004), исследование удовлетворенности работой уже исследовало роль ряда свойств, указывающих на силу отношения сотрудников к своей работе в той степени, в которой удовлетворенность работой предсказывает рабочее поведение (Ziegler et al., 2012а, б; Schleicher et al., 2015). Например, обращая внимание на амбивалентность отношения, Зиглер и др. (2012b) показали, что амбивалентность работы смягчает взаимосвязь между удовлетворенностью работой и дополнительным ролевым поведением. Амбивалентность работы означает сосуществование положительных и отрицательных оценок своей работы. Таким образом, сотрудники с высокой амбивалентностью работы одновременно любят и не любят свою работу (см. Также Thompson et al., 1995; Jonas and Ziegler, 2007), что делает удовлетворение работой слабым отношением к работе при высокой амбивалентности, но сильным отношением при низкой амбивалентности работы.Действительно, Ziegler et al. (2012b) показали, что удовлетворенность работой, измеренная в первый момент времени, в большей степени позволяла прогнозировать экстраролевое поведение, собранное во второй момент времени, чем меньше у сотрудников было неоднозначного отношения к своему отношению к работе. Соответственно, Ziegler et al. (2012a) показали, что удовлетворенность работой позволяет прогнозировать поведение на работе при низкой амбивалентности работы, но не позволяет прогнозировать поведение на работе при высокой амбивалентности работы.

Таким образом, согласно исследованиям силы отношения, удовлетворенность работой тем более предсказывает рабочее поведение, чем больше отношение сотрудников к работе, например, менее амбивалентно (Ziegler et al., 2012a, b) или высокой степени уверенности (Schleicher et al., 2015). Однако исследование силы установок не только показывает, что сильные установки более предсказывают будущее поведение, чем слабые установки. Скорее, основанные на теории самовосприятия (Bem, 1967, 1972), исследования силы отношения также предоставили доказательства обратного направления влияния, то есть слабые отношения могут быть более подвержены влиянию прошлого поведения, чем сильные отношения.

Теория самовосприятия

Теория самовосприятия утверждает, что «самоописательные заявления об отношении могут быть основаны на наблюдениях индивида за своим открытым поведением» (Bem, 1967, p.185), таким образом предполагая, что человек иногда функционально находится «в том же положении, что и внешний наблюдатель, наблюдатель, который обязательно должен полагаться на те же самые внешние сигналы [т. Е. Поведение], чтобы сделать вывод о внутренних состояниях [т. Е. Взглядах] индивида. »(Бем, 1972, с. 2). Важно отметить, что теория самовосприятия постулирует два граничных условия, позволяющих индивидам полагаться на собственное поведение как на основу для вывода своего отношения. Во-первых, предполагается, что люди принимают во внимание установочные последствия своего поведения только «в той мере, в какой внутренние сигналы являются слабыми, двусмысленными или непонятными» (Bem, 1972, p.2). Таким образом, процессы самовосприятия должны с большей вероятностью влиять на отношение человека к тому, что отношение будет слабым по сравнению с сильным (то есть внутренние сигналы к установке как внутреннему состоянию являются слабыми). Во-вторых, предполагается, что индивиды принимают во внимание «условия внешнего стимула, при которых [поведение] происходит» (Бем, 1967, стр. 185). В частности, предполагается, что собственное предыдущее поведение указывает на его отношение только тогда, когда участие в этом поведении было основано на свободном выборе, а не на принуждении.Действительно, исследования установили, что влияние прошлого поведения на установки зависит от силы установки и добровольности поведения (например, Chaiken and Baldwin, 1981; обзор см. В Olson and Stone, 2005).

Более того, Holland et al. (2002) представили доказательства того, что важность установки снижает как степень, в которой установка предсказывает поведение в будущем, так и степень, в которой на нее влияет прошлое поведение. Важность отношения определяется как «субъективное ощущение индивидуума заботы, заботы и значения, которое он или она придает отношению» (Boninger et al., 1995, с. 160). Согласно Кроснику (1989, стр. 297), «важные отношения — это те, которые люди придают личное значение и глубоко заботятся». Как было показано, важность отношения является еще одним показателем силы отношения, при этом высокая важность делает отношения более предсказательными для поведения, чем низкая важность (например, Krosnick, 1988). Комбинируя такие результаты с предположениями теории самовосприятия, Holland et al. (2002) провели исследование, в котором сначала измерялось отношение участников к Гринпис, а также важность Гринпис.Через неделю участникам была предоставлена ​​возможность пожертвовать деньги Гринпис, а затем их снова спросили об их отношении к Гринпис.

В соответствии с прогнозами, отношение участников к Гринпису во время 1 было более предсказуемым для их решения жертвовать или не жертвовать деньги, чем больше был для них важен Гринпис (т. Е. Чем более позитивным было их отношение, тем больше вероятность, что они решили пожертвовать деньги). ). Другими словами, отношение к Гринпис было лучшим предсказателем будущего поведения для участников, придававших Гринпис большое значение, по сравнению с участниками, не придававшими большого значения Гринпис.

Напротив, контроль отношения к моменту 1, решение участников о пожертвовании в большей степени предсказывало их отношение ко времени 2 к Гринпис, чем меньше Гринпис был для них важен (т. Е. Пожертвование привело к тому, что их отношение к Гринпис во время 2 стало более позитивным, чем их отношение в сторону Гринпис были в момент 1). Другими словами, прошлое поведение в большей степени было связано с изменениями в отношении к Гринпису участников, придававших Гринпису низкое значение, по сравнению с участниками, придававшими большое значение Гринпис.

Структура силы отношения и самовосприятия величины и направления взаимоотношений между удовлетворением работой и рабочим поведением

Мы полагаем, что объединение выводов, полученных в результате исследования силы установки и самовосприятия, может обеспечить ценную общую основу для понимания двунаправленной связи удовлетворенности работой с рабочим поведением. В частности, мы считаем, что степень, в которой удовлетворенность работой является предиктором будущего поведения, а также степень, в которой удовлетворенность работой зависит от поведения в прошлом, может зависеть от одного и того же из различных показателей силы отношения сотрудников к работе. .Например, расширяя существующие результаты, касающиеся прогнозирования будущего поведения (Schleicher et al., 2004, 2015; Ziegler et al., 2012a, b), прошлое поведение может влиять на удовлетворенность работой в большей степени, чем более низкая уверенность в отношении или более высокая амбивалентность работы.

Однако мы считаем, что структура силы отношения и самовосприятия может также прояснить роль конструктов, представляющих давний интерес к области работы и организационной психологии. В частности, мы предлагаем такие переменные, как центральность работы, вовлеченность в работу (Paullay et al., 1994), а организационная идентификация (Ashforth and Mael, 1989) может иметь значение для степени удовлетворенности работой как отношения сотрудников к работе. Основное внимание в настоящем исследовании уделяется центральности работы, которая представляла интерес в психологии труда и организационной психологии со времен ранней работы Дубина (1956) о работе как центральном жизненном интересе. Таким образом, ниже мы специально обрисовываем центральную роль работы во взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением и возвращаемся к вовлеченности в работу и организационной идентификации в обсуждении.

Центральное место в работе и сила отношения

Центральная роль в работе была определена «как убеждения людей относительно степени важности работы в их жизни» (Paullay et al., 1994, p. 225; см. Также Kanungo, 1982). Сотрудники, для которых работа занимает центральное место, глубоко заботятся о своей работе. Сотрудники, считающие работу не такой важной, для сравнения, менее заботятся о работе. Было обнаружено, что центральность работы отрицательно связана с вероятностью увольнения с работы после выигрыша в лотерею (Arvey et al., 2004) и намерения смены (Bal and Kooij, 2011), а также положительно связаны с вовлечением в работу (Bal and Kooij, 2011) и эмоциональной приверженностью организации (Moser and Schuler, 1993; Hirschfeld and Feild, 2000).

Однако более важными в данном контексте являются выводы, касающиеся взаимосвязи важности работы с удовлетворенностью работой и центральности работы с рабочим поведением. Что касается взаимосвязи важности работы и удовлетворенности работой, на самом деле результаты неоднозначны, причем некоторые исследования показывают, что они положительно связаны (например,г., Мозер и Шулер, 1993; Mannheim et al., 1997; Cohrs et al., 2006; Bal and Kooij, 2011), а также другие исследования, показывающие, что они не связаны между собой (например, Cohrs et al., 2006). В самом деле, теоретически центральность работы и удовлетворенность работой не обязательно должны иметь прямую связь. Хотя сотрудники могут воспринимать работу в целом как важный компонент своей жизни, они могут быть довольно недовольны своей нынешней работой. Напротив, сотрудники могут мало ценить работу в целом, но, тем не менее, быть вполне удовлетворены своей нынешней работой.В целом, как сотрудники, для которых работа является центральной, могут быть более или менее удовлетворены своей нынешней работой, так и сотрудники, для которых работа не является центральной, могут быть более или менее удовлетворены своей нынешней работой. Что касается связи центральной роли работы с ролевым поведением, а также экстраролевым поведением, аналогично, результаты смешиваются с исследованиями, показывающими либо положительную взаимосвязь (Mannheim et al., 1997; Ucanok, 2009), либо ее отсутствие (Diefendorff et al., 2002; Blakely et al., 2005). Таким образом, вместе взятые, существующие исследования предоставляют лишь неубедительные доказательства предположения о центральной роли работы в качестве предпосылки для удовлетворения от работы и рабочего поведения.

На самом деле, мы утверждаем, что, возможно, было бы более целесообразно рассматривать центральную роль в работе как модератор отношений между удовлетворенностью работой и рабочим поведением, а не как предшественник удовлетворенности работой и рабочего поведения. В этом отношении мы считаем, что центральность работы имеет явное сходство с важностью отношения. В частности, как важность отношения указывает на важность объекта отношения (Krosnick, 1989; Boninger et al., 1995), так и центральность работы указывает на важность работы (Paullay et al., 1994). Таким образом, с точки зрения силы отношения центральное место в работе можно понимать как показатель важности отношения. Следовательно, мы утверждаем, что центральная роль в работе указывает на то, является ли удовлетворенность работой сильным или слабым отношением к работе. В частности, высокая центральность работы должна сделать удовлетворенность работой сильным и, следовательно, влиятельным отношением, в то время как низкая центральность работы должна сделать удовлетворение работой слабым и, следовательно, менее действенным отношением (Eagly and Chaiken, 1998).

Цели и гипотезы исследования

Основываясь на предположении, что центральность работы указывает на степень удовлетворенности работой как отношение сотрудников к работе, мы предполагаем, что центральность работы снижает как полезность удовлетворенности работой в прогнозировании рабочего поведения, так и влияние прошлого рабочего поведения на удовлетворенность работой.В частности, для сотрудников, рассматривающих работу как центральную, удовлетворенность работой должна определять рабочее поведение. Сотрудники с отрицательным отношением к работе (т. Е. Недовольны своей работой) должны демонстрировать меньшее рабочее поведение, чем сотрудники с положительным отношением к работе (т. Е. Очень довольны своей работой). Для сравнения, для сотрудников, которые считают работу не центральной, удовлетворенность работой должна быть менее предсказуемой для поведения на работе. Другими словами, для тех, для кого работа не является центральной, не должно иметь значения, высокая или низкая удовлетворенность работой.Таким образом, в целом мы полагаем, что удовлетворенность работой должна в большей степени прогнозировать рабочее поведение, учитывая высокую, а не низкую значимость работы. Это должно относиться как к поведению вне ролей, так и к поведению в ролях. Кроме того, мы утверждаем, что это справедливо для удовлетворенности работой как предиктора одновременного рабочего поведения (т. Е. Поперечного), а также будущего рабочего поведения (т. Е. Продольного).

Гипотеза 1a : Централизация работы снижает перекрестную взаимосвязь удовлетворенности работой с поведением вне ролей, так что удовлетворенность работой в большей степени предсказывает синхронное поведение вне ролей, чем больше работа становится центральной для сотрудников.

Гипотеза 1b : Централизация работы регулирует перекрестную взаимосвязь удовлетворенности работой и ролевого поведения, так что удовлетворенность работой в большей степени предсказывает синхронное ролевое поведение, чем больше работа становится центральной для сотрудников.

Гипотеза 2a : Централизация работы регулирует продольные отношения удовлетворенности работой с поведением вне ролей, так что удовлетворенность работой в большей степени предсказывает будущее поведение вне ролей, чем больше работа становится центральной для сотрудников.

Гипотеза 2b : Централизация работы регулирует продольные отношения удовлетворенности работой и ролевого поведения, так что удовлетворенность работой в большей степени предсказывает будущее ролевое поведение, чем больше работа становится центральной для сотрудников.

Приведенные выше гипотезы относятся к удовлетворенности работой как к предиктору рабочего поведения (см. Также рисунок 1). Однако центральное положение в работе также может влиять на степень, в которой на удовлетворенность работой влияет прошлое поведение. В частности, на основе теории самовосприятия (Bem, 1967, 1972) и соответствующих результатов (Holland et al., 2002), мы утверждаем, что на удовлетворенность работой может повлиять поведение на работе в прошлом, когда выполняются требования, изложенные в теории самовосприятия для возникновения процессов самовосприятия. Во-первых, поведение на работе в прошлом должно с большей вероятностью влиять на удовлетворенность работой, если удовлетворенность работой представляет собой слабое отношение к работе (Bem, 1972). Утверждалось, что это должно быть в том случае, когда работа не является главной для сотрудников. Эти сотрудники могут проконсультироваться со своим прошлым поведением, чтобы сделать вывод об их удовлетворенности работой. Сотрудники, считающие работу главным, для сравнения, могут не полагаться на собственное прошлое поведение, чтобы сделать вывод о том, насколько они (не) удовлетворены своей работой, потому что их удовлетворенность работой представляет собой сильное отношение к работе.Однако, во-вторых, для того, чтобы прошлое рабочее поведение влияло на удовлетворенность работой, рабочее поведение должно носить добровольный характер (Bem, 1972), как и в случае экстраролевого поведения, но не ролевого поведения (Katz, 1964; Organ, 1988. ). Следовательно, мы полагаем, что прошлое сверхролевое поведение должно влиять на удовлетворенность работой тем сильнее, чем меньше работа является центральной для сотрудников. Напротив, прошлое ролевое поведение должно быть несущественным для удовлетворения от работы, потому что теория самовосприятия утверждает, что требуемое поведение не считается показателем чьего-либо отношения.Основываясь на этой логике рассуждений, мы далее полагаем (см. Рис. 1):

РИСУНОК 1. Предполагаемые эффекты центральной роли работы на поперечные и продольные отношения удовлетворенности работой во время 1 с экстраролевым поведением и внутриролевым поведением, а также на продольные отношения экстраролевого поведения во время 1 с удовлетворением работой во время 2.

Гипотеза 3 : Центральная роль в работе регулирует продольную взаимосвязь экстраролевого поведения с удовлетворенностью работой, так что на удовлетворенность работой больше влияет прошлое сверхролевое поведение, чем меньше работа является центральной для сотрудников.

Настоящее исследование

Для проверки наших гипотез мы провели двухволновое исследование. В первый момент участники ответили на шкалы, измеряющие их удовлетворенность работой, поведение вне ролей, поведение в ролях и центральность работы. Во второй точке измерения участников снова спросили об их удовлетворенности работой, поведении вне ролей и поведении в ролях. Мы намеренно собирали самооценки, а не другие оценки рабочего поведения участников, потому что теория самовосприятия подчеркивает, что люди наблюдают за своим собственным поведением (Bem, 1967).Однако самооценки часто считаются несовершенным и неполноценным методом измерения и поэтому к ним не относятся. В частности, утверждалось, что самооценки могут быть искажены социальной желательностью и мотивами самоулучшения, и что общая дисперсия источника может привести к искусственно завышенным отношениям (Podsakoff et al., 2003). Тем не менее, как отмечает Siemsen et al. (2010; см. Также Podsakoff et al., 2012; Carpenter et al., 2014) показали, что систематическая ошибка общего источника фактически снижает регрессионно-аналитические тесты взаимодействия, используемые для проверки настоящих гипотез.Тем не менее, чтобы контролировать социально желательную реакцию, мы также собрали ответы участников по шкале социальной желательности.

Методы

Участники и процедура

Исследование проводилось на неоднородной выборке с участием сотрудников немецкой дочерней компании международной организации, работающей в телекоммуникационном секторе. Каждый сотрудник получил электронное письмо от отдела кадров, содержащее ссылку на онлайн-анкету и информацию о добровольности участия, анонимности ответов и одобрении отраслевым советом.Участие во время 1 было ограничено 2 неделями после первого контакта по электронной почте. Та же процедура была использована для сбора данных во время 2, которое началось через 5 недель после завершения сбора данных во время 1. Участие во «Времени 2» снова было ограничено 2 неделями. Этот временной интервал был выбран исходя из предположения, что сбор данных с интервалом в 2 месяца подходит для проверки обоих предполагаемых направлений взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением (Dormann and Zapf, 2001; Sturman et al., 2005; Рикетта, 2008). Что касается связи между поведением и удовлетворенностью, в частности, мы рассудили, что сотрудники могут рассматривать в первую очередь более недавнее прошлое поведение, а не более отдаленное во времени поведение (например, год назад). Что касается прогностической роли удовлетворенности работой для будущего поведения, то текущее время отставания было аналогично предыдущим лонгитюдным исследованиям (например, Wanous, 1974; Bateman and Organ, 1983; Ziegler et al., 2012b). Сотрудникам не предлагалось никаких денежных поощрений или какой-либо другой формы компенсации за участие.

Из 1447 сотрудников, с которыми связались, 474 заполнили анкету во время 1. Из них 176 также заполнили анкету во время 2. Чтобы проверить неслучайное выбывание участников, мы обратились к Гудману и Блюму (1996). В частности, мы провели логистический регрессионный анализ для «выбывших» (т. Е. Участников, участвовавших только во время 1) по сравнению с «оставшимися» (т.е. участников во время 1, а также во время 2) со всеми переменными, измеренными во время 1 в качестве предикторов ( см. ниже). Не было обнаружено значительного эффекта (все p s> 0.09). Таким образом, вероятность заполнения не только вопросника Time-1, но и опросника Time-2 не зависела от переменных, представляющих интерес в настоящем исследовании. Как отметили Гудман и Блюм (1996; стр. 634), отсутствие доказательств неслучайной выборки означает, что «исследователи могут быть достаточно уверены в том, что отсев не повлияет на их последующий лонгитюдный анализ этих переменных». Таким образом, в отношении настоящего исследования систематическая ошибка ответа весьма ограничена. Тем не менее, в будущих исследованиях этот вопрос может быть исследован дополнительно.

Сто двадцать восемь участников были мужчинами, 48 — женщинами. Два процента участников были моложе 26 лет, 22% — от 26 до 35 лет, 53% — от 36 до 45 лет, 21% — от 46 до 55 лет и 2% — старше 55 лет. В среднем участники проработали по своей профессии 14,26 ( SD = 7,86) лет. Большинство респондентов (83%) работали без управленческих обязанностей, 13% несли ответственность за рабочие группы и 4% несли ответственность за других руководящих работников.Сорок четыре участника работали в технических отделах, 35% — в отделах, связанных с продажами, и 14% — в администрации (остальные отделы: каждый ниже 2%). Большинство участников (93%) работали полный рабочий день, 4% работали более двух третей неполный рабочий день, 3% — от одной трети до двух третей неполный рабочий день, 1% — менее одной трети неполный рабочий день. Два процента участников имели трудовые договоры с ограниченным сроком действия.

Меры

Удовлетворенность работой

Удовлетворенность работой оценивалась с помощью Шкалы общей удовлетворенности работой (OJS; Brayfield and Rothe, 1951).OJS состоит из 18 пунктов, измеряющих удовлетворенность своей работой в целом (например, «Моя работа для меня как хобби»; «Я чувствую себя вполне удовлетворенным своей нынешней работой»; «Кажется, каждый рабочий день никогда не закончится. »- обратный результат). Ответы на вопросы были взяты по шкале от не применяется вообще (обозначено как 1) до применяется полностью (5), и усреднены таким образом, что более высокие баллы указывают на более высокую удовлетворенность работой ( α Кронбаха = 0,92 и 0,93. для Времени 1 и Времени 2 соответственно).Мы использовали OJS по двум взаимосвязанным причинам. Во-первых, OJS сбалансирован с точки зрения аффективных и когнитивных основ удовлетворенности работой (Bowling and Hammond, 2008; Kaplan et al., 2009), что представляет собой концептуально широкий показатель удовлетворенности работой. Во-вторых, и ролевое, и сверхролевое поведение представляют собой широкие классы рабочего поведения (Judge et al., 2001; LePine et al., 2002; Judge and Kammeyer-Mueller, 2012). Следовательно, чтобы обеспечить соответствие с точки зрения общности конструктов (Fishbein and Ajzen, 1975), в исследованиях взаимосвязи удовлетворенности работой и рабочего поведения следует использовать широкие меры удовлетворенности работой, такие как OJS (Fisher, 1980; Judge et al., 2001; Судья и Каммейер-Мюллер, 2012 г .; Ziegler et al., 2012a).

Центр работы

Для измерения центральности работы мы использовали немецкую шкалу централизации работы, утвержденную Мозером и Шулером (1993; см. Также Lodahl and Kejner, 1965; Paullay et al., 1994), которая состоит из четырех пунктов (например, «Большинство вещей в жизни важнее, чем работа »;« У меня есть другие дела, более важные, чем моя работа »). Ответы были сделаны по шкале от полностью не согласен, (обозначен 1) до полностью согласен (7), и были усреднены так, чтобы более высокие баллы указывали на более высокую центральность работы ( α = 0.71).

Поведение на работе

Для измерения экстраролевого и внутриролевого поведения были собраны ответы участников на FELA-S, анкету, утвержденную Штауфенбилем и Харцем (2000). Анкета состоит из 25 пунктов, в отношении которых респондентов просят указать, в какой степени каждое утверждение применимо к ним (1 = совсем не применимо, к 7 = полностью относится к ). На основе широко распространенного опросника для измерения ОКБ, разработанного Podsakoff et al.(1990), 20 пунктов измеряют четыре из пяти измерений ОКБ, предложенных Органом (1988), а именно альтруизм (например, «Я помогаю другим, когда они перегружены работой»), добросовестность (например, «Я помню правила и правила с особой осторожностью »), спортивное мастерство (например,« Я стараюсь сделать гору из мухи слона »- обратная оценка) и гражданская добродетель (например,« Я держу себя в курсе новых событий в компании »). В соответствии с выводами LePine et al. (2002) общая оценка сверхролевого поведения была рассчитана путем усреднения ответов, при этом более высокие баллы указывают на большее количество дополнительных ролей ( α = 0.78 и 0,81).

Кроме того, FELA-S (Staufenbiel and Hartz, 2000) содержит пять пунктов, используемых Уильямсом и Андерсоном (1991) для измерения ролевого поведения («Я надлежащим образом выполняю возложенные на него обязанности»; «Я выполняю обязанности, указанные в должностной инструкции». ; «Я выполняю задачи, которые от меня ожидают»; Я отвечаю формальным требованиям выполнения моей работы »;« Я пренебрегаю теми аспектами своей работы, которые я обязан выполнять »- обратная оценка). Ответы были усреднены, так что более высокие баллы указывают на большее поведение в ролях.В момент времени 1 внутренняя согласованность составляла α = 0,70; во время 2 это было α = 0,62. Внутренняя согласованность во время 2 была обусловлена ​​последним элементом шкалы (единственным элементом с обратным кодом). Его исключение увеличило бы внутреннюю согласованность до α = 0,77. Мы решили сохранить этот элемент по причинам согласованности с существующими исследованиями, в которых использовалась полная шкала ролевого поведения из пяти пунктов (Staufenbiel and Hartz, 2000), которая продемонстрировала удовлетворительную надежность во время 1.

Социальная желательность

Для контроля социально желательной реакции участников попросили ответить на восемь пунктов шкалы социальной желательности, разработанной Стёбером (2001).Шкала состоит из 17 пунктов, из которых 16 оцениваются (Stöber, 2001). Однако по причинам, принятым промышленным советом, мы могли использовать только те восемь пунктов, содержание которых не было сочтено несоответствующим в контексте других пунктов анкеты, относящихся к восприятию сотрудников, связанных с работой (например, «Я всегда ем здоровую пищу. диета »;« В пробках я всегда вежлив и внимателен к другим »). Для каждого оставшегося утверждения (например, «В разговоре я всегда внимательно слушаю и позволяю другим закончить свои предложения»; «Когда я дал обещание, я сдерживаю его — никаких« если »и / или« но »») участникам предлагалось указать, утверждение относится к ним («верно») или нет («ложно»).Социально желательные ответы кодировались цифрой 1, нежелательные для общества ответы — 0. Ответы были усреднены, причем более высокие баллы указывали на более высокую социальную желательность. Внутренняя согласованность была относительно низкой, α = 0,60, что отражает необходимость управления только половиной элементов и формат принудительного выбора (Stöber, 2001, сообщил о альфа с полной шкалы из 16 пунктов 0,74 и 0,75 дюйма). три исследования).

Анализирует данные

Чтобы проверить гипотезы 1a, b и 2a, b, мы провели четыре иерархических регрессионных анализа с модерацией.В частности, мы проанализировали экстраролевое поведение и ролевое поведение во время 1 (то есть перекрестный анализ), а также во время 2 (то есть, продольный анализ). Во всех анализах, в свете результатов, касающихся их роли в удовлетворении работой и рабочем поведении (Snir and Harpaz, 2002; Ng and Feldman, 2008, 2010; O’Connell et al., 2011), мы контролировали пол, возраст, срок пребывания в должности. и социальная желательность (все переменные были сосредоточены; Aiken and West, 1991). Кроме того, на первом этапе были введены Удовлетворенность работой Время 1 и Центральность работы Время 1 (оба по центру).На шаге 2 в регрессионную модель был добавлен результат удовлетворенности работой и ее центральности. Наконец, в продольном анализе на третьем этапе было введено соответствующее рабочее поведение во время 1. Гипотезы заставили нас ожидать значительных взаимодействий на Шаге 2, показав, что удовлетворенность работой является более предсказательной как для одновременного, так и для будущего рабочего поведения, учитывая более высокую важность работы. Важно отметить, что мы ожидали, что эти взаимодействия больше не будут значимыми при контроле рабочего поведения во время 1 на этапе 3 лонгитюдного анализа, поскольку гипотезы 2a, b не относятся к различиям между рабочим поведением, указанным во время 2, и рабочим о поведении сообщили во время 1.Другими словами, эти гипотезы относятся к прогностической полезности удовлетворенности работой для степени будущего рабочего поведения как такового , а не к изменениям в рабочем поведении.

Чтобы проверить гипотезу 3, мы провели иерархический модерируемый регрессионный анализ удовлетворенности работой во время 2, с учетом возраста, пола, срока пребывания в должности, социальной желательности, экстраролевого поведения (время 1), ролевого поведения (время 1) и работы. центральность введена на первом этапе (все по центру). Далее, на шаге 2, в регрессионную модель были добавлены продукт сверхролевого поведения с центральностью работы и продукт ролевого поведения с центральностью работы.Наконец, удовлетворенность работой во время 1 была введена на третьем этапе. Гипотеза заставила нас ожидать значительного взаимодействия экстраролевого поведения и центральности работы на последнем этапе, показывая, что прошлое сверхролевое поведение оказывало большее влияние на удовлетворенность работой при более низкой центральной роли работы. Важно отметить, что мы не ожидали, что это взаимодействие будет значительным на этапе 2, потому что гипотеза 3 относится к изменениям в удовлетворенности работой и, следовательно, требует контроля удовлетворенности работой во время 1 (этап 3).Другими словами, эта гипотеза относится к изменениям в удовлетворенности работой относительно первоначальной удовлетворенности сотрудников работой, а не к прогнозируемой полезности сверхролевого поведения для удовлетворенности работой как таковой .

Результаты

Корреляции нулевого порядка между переменными

Как видно из таблицы 1, двумерные корреляции согласуются с предыдущими исследованиями. В частности, удовлетворенность работой была довольно стабильной на протяжении периода настоящего исследования (Dormann and Zapf, 2001), как и поведение вне ролей и поведение в ролях (Sturman et al., 2005; Рикетта, 2008). Также, как и в предыдущих исследованиях (Hoffman et al., 2007), ролевое и экстраролевое поведение положительно коррелировали. Более того, удовлетворенность работой положительно коррелировала с поведением вне ролей, а также с поведением в ролях (Judge et al., 2001; LePine et al., 2002; Harrison et al., 2006; Ng et al., 2009) и работой центральность положительно коррелировала с удовлетворенностью работой, дополнительным поведением и ролевым поведением (Moser and Schuler, 1993; Mannheim et al., 1997; Cohrs et al., 2006; Учанок, 2009; Бал и Коой, 2011). Наконец, социальная желательность была положительно связана с рейтингами поведения вне ролей, а также рейтингами поведения в ролях во время 1.

ТАБЛИЦА 1. Диапазон, средние значения, стандартные отклонения и корреляции.

Факторный анализ и систематическая ошибка общего метода

Чтобы проверить внутреннюю и дискриминантную валидность показателей, мы провели исследовательский и подтверждающий факторный анализ (CFA). Параллельный анализ (Horn, 1965) предлагал сохранить четыре фактора исследовательского факторного анализа четырех показателей во время 1 (удовлетворенность работой, поведение вне ролей, поведение в ролях, центральность работы), а также четыре показателя во время 2 ( удовлетворенность работой, экстраролевое поведение, ролевое поведение, социальная желательность).Кроме того, был проведен CFA, который определил неизмеряемый фактор скрытого метода с равной загрузкой всех элементов во время 1 (Podsakoff et al., 2003; Модель 3a) и социальную желательность в качестве измеряемого фактора скрытого метода с равной загрузкой всех элементов во время 2. (Podsakoff et al., 2003; Модель 3b). В целом, CFA продемонстрировала хорошую абсолютную модель, подходящую как во время 1 (χ ² / df = 1,60; RMSEA = 0,059), так и во время 2 (χ ² / df = 1,65; RMSEA = 0,061). Хотя коэффициент пути неизмеренного фактора метода во время 1 не был значительным ( p = 0.133), модель без этого фактора дает несколько худшее соответствие (Δχ ² = 62,29, Δdf = 1, p <0,001; RMSEA = 0,062). CFA во время 2 выявил значительную взаимосвязь между латентным фактором социальной желательности метода и элементами трех других конструкций ( B = 1,56; SE = 0,46; t = 3,42; p <0,001). Эти результаты показывают, что участники отреагировали на социальную желательность, и, таким образом, предлагают контролировать социальную желательность в следующих анализах.Наиболее важно, что CFA показала, что факторные нагрузки на удовлетворенность работой, поведение вне ролей, поведение в ролях были значительными, за исключением одного пункта во время 1 (один из 20 пунктов, измеряющих поведение вне ролей). Учитывая, что мера экстраролевого поведения была подтверждена (Staufenbiel and Hartz, 2000) и неоднократно использовалась в существующих исследованиях, мы сохранили все элементы для сравнения.

Удовлетворенность работой как предиктор рабочего поведения

Дополнительное поведение во время 1

Первый шаг регрессионного анализа показал, что удовлетворенность работой и социальная желательность в значительной степени связаны с экстраролевым поведением, в то время как центральная роль в работе не связана с экстраролевым поведением (см. Таблицу 2, левая половина).Что еще более важно, в соответствии с гипотезой 1a второй шаг выявил прогнозируемую удовлетворенность работой посредством взаимодействия с центральностью работы (см. Рис. 2, верхняя панель), объясняя дополнительные 3% дисперсии сверхролевого поведения (Cohen’s f ² = 0,053). Простые тесты наклона были проведены для определения взаимосвязи удовлетворенности работой с дополнительным ролевым поведением с учетом высокой центральности работы (т. Е. Одно стандартное отклонение выше выборочного среднего) и низкой центральности работы (т. Е. Одно стандартное отклонение ниже выборочного среднего; см.Айкен и Уэст, 1991). Удовлетворенность работой была тесно связана с поведением вне ролей, учитывая высокую значимость работы [ B = 0,52; SE = 0,09; т (168) = 6,12; p <0,001]. Для сравнения, учитывая низкую центральную роль работы, удовлетворенность работой была менее сильно связана с дополнительным поведением [ B = 0,23; SE = 0,08; т (168) = 2,94; p <0,01].

ТАБЛИЦА 2. Результаты иерархического регрессионного анализа с модерацией по экстраролевому поведению и внутриролевому поведению Времени 1 (перекрестный анализ).

РИСУНОК 2. Интерактивный эффект удовлетворенности работой (Время 1) и центральности работы (Время 1) на поведение вне ролей (верхняя панель) и поведение во время работы (нижняя панель) . Более высокие баллы указывают на большее поведение вне ролей и в ролях. Высокая и низкая удовлетворенность работой, а также высокая и низкая значимость работы относятся к баллам, которые на одно стандартное отклонение выше и ниже соответствующего среднего значения.

Поведение в ролях во время 1

На первом этапе выяснилось, что удовлетворенность работой и социальная желательность также в значительной степени связаны с ролевым поведением, в то время как центральная роль работы не связана с ролевым поведением (см. Таблицу 2, правая половина).Что еще более важно, в соответствии с гипотезой 1b, второй шаг выявил прогнозируемое взаимодействие удовлетворенности работой и ее центральности, что объясняет дополнительные 2% дисперсии ролевого поведения (Коэна f ² = 0,026). Как показано на Рисунке 2 (нижняя панель), простые тесты наклона показали, что удовлетворенность работой тесно связана с ролевым поведением, учитывая высокую значимость работы [ B = 0,39; SE = 0,10; т (168) = 3,85; р <0.001], тогда как удовлетворенность работой не была существенно связана с ролевым поведением, учитывая низкую значимость работы [ B = 0,14; SE = 0,09; т (168) = 1,58; p = 0,12].

Дополнительное поведение во время 2

Первый шаг лонгитюдного анализа показал, что удовлетворенность работой и социальная желательность в значительной степени связаны с будущим экстраролевым поведением. Центральное место в работе, напротив, не было связано с дополнительным ролевым поведением (см. Таблицу 3).Как и предполагалось (Гипотеза 2a), удовлетворенность работой благодаря взаимодействию центральности работы была выявлена ​​на втором этапе, что объясняет дополнительные 2% дисперсии в дополнительном поведении во время 2 (Коэна f ² = 0,028). Как показано на Рисунке 3 (верхняя панель), простые тесты наклона показали, что удовлетворенность работой сильно связана с дополнительным ролевым поведением, учитывая высокую центральность работы [ B = 0,46; SE = 0,09; т (168) = 5,02; р <0.001], в то время как удовлетворенность работой была менее тесно связана с дополнительным ролевым поведением, учитывая низкую значимость работы [ B = 0,23; SE = 0,08; т (168) = 2,74; p <0,01]. Наконец, третий шаг показал, что экстраролевое поведение во время 1 было сильным предиктором экстраролевого поведения во время 2, фактически единственным оставшимся значительным эффектом. Социальная желательность, удовлетворенность работой и взаимодействие между удовлетворенностью работой и ее центральностью больше не были существенно связаны с дополнительным ролевым поведением во Времени 2.

ТАБЛИЦА 3. Результаты иерархического регрессионного анализа с модерацией на экстраролевом поведении во время 2 (продольный анализ).

РИСУНОК 3. Интерактивное влияние удовлетворенности работой (Время 1) и центральности работы (Время 1) на дополнительное ролевое поведение (верхняя панель) и ролевое поведение (нижняя панель) . Более высокие баллы указывают на большее поведение вне ролей и в ролях. Высокая и низкая удовлетворенность работой, а также высокая и низкая значимость работы относятся к баллам, которые на одно стандартное отклонение выше и ниже соответствующего среднего значения.

Поведение в ролях во время 2

Первый шаг лонгитюдного анализа показал, что удовлетворенность работой также в значительной степени связана с будущим ролевым поведением, в то время как центральная роль работы не связана с ролевым поведением (см. Таблицу 4). В соответствии с гипотезой 2b, второй шаг выявил прогнозируемое взаимодействие удовлетворенности работой с ее центральностью, объясняя дополнительные 3% дисперсии ролевого поведения во время 2 (Коэна f ² = 0.033). Простой анализ наклона показал, что удовлетворенность работой тесно связана с ролевым поведением, учитывая высокую значимость работы ( B = 0,39; SE = 0,09; t = 4,30; p <0,001), тогда как удовлетворенность работой была меньше сильно связано с ролевым поведением, учитывая низкую важность работы ( B = 0,14; SE = 0,08; t = 1,77; p = 0,079). Рисунок 3 (нижняя панель) иллюстрирует эти результаты. Наконец, третий шаг показал, что ролевое поведение во время 1 было сильным предиктором ролевого поведения во время 2.Взаимодействие между удовлетворением работой и центральностью работы больше не имело значения. Однако удовлетворенность работой оставалась важным показателем ролевого поведения во время 2, хотя ее прогностическая полезность была значительно ниже, чем на первых двух этапах.

ТАБЛИЦА 4. Результаты иерархического регрессионного анализа с модерацией на ролевом поведении во время 2 (продольный анализ).

Влияние рабочего поведения на удовлетворенность работой

Регрессионный анализ удовлетворенности работой во время 2 показал, что центральная роль в работе, а также прошлое сверхролевое поведение были значительно связаны с удовлетворенностью работой на первых двух этапах (см. Таблицу 5), тогда как прошлое ролевое поведение — нет.Что еще более важно, в соответствии с гипотезой 3 третий шаг показал, что взаимодействие экстраролевого поведения с центральностью работы было значительным, что объясняет дополнительные 0,6% дисперсии удовлетворенности работой во время 2 (Коэна f ² = 0,030 ). Взаимодействие ролевого поведения с центральностью работы, напротив, не было значительным, как и ожидалось. Был проведен простой анализ наклона, чтобы установить взаимосвязь сверхролевого поведения во время 1 с удовлетворенностью работой во время 2, учитывая высокую центральную роль работы (т.е., одно стандартное отклонение выше выборочного среднего) и низкая центральность работы (то есть одно стандартное отклонение ниже выборочного среднего). Как и предполагалось, несмотря на то, что в прошлом сверхролевое поведение не было существенно связано с удовлетворенностью работой, учитывая высокую центральность работы [ B = -0,05; SE = 0,08; t (165) = -0,62, n.s.], сверхролевое поведение в прошлом было значительно связано с удовлетворенностью работой, учитывая низкую центральность работы [ B = 0,17; SE = 0,08; т (165) = 2.09; p <0,04]. На рисунке 4 показаны эти результаты.

ТАБЛИЦА 5. Результаты иерархического регрессионного анализа с модерацией удовлетворенности работой во время 2 (продольный анализ).

РИСУНОК 4. Интерактивное влияние экстраролевого поведения (Время 1) и центральности работы (Время 1) на удовлетворенность работой во время 2. Более высокие баллы указывают на большее удовлетворение работой. Высокое и низкое сверхролевое поведение, а также высокое и низкое центральное место работы относятся к оценкам на одно стандартное отклонение выше и ниже соответствующего среднего.

Обсуждение

В настоящем исследовании проверялись гипотезы, основанные на структуре силы отношения и самовосприятия, о направлении и величине взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением. Согласно нашей концепции, определенные переменные могут влиять на то, когда и в какой степени удовлетворенность работой позволяет прогнозировать будущее поведение, а также когда и в какой степени прошлое поведение может повлиять на удовлетворенность работой. Мы утверждали, что центральная роль в работе — это одна из переменных, которые могут выполнять эти роли.В частности, выявив концептуальные сходства между центральной ролью работы (Paullay et al., 1994) и важностью отношения как показателем силы отношения (Boninger et al., 1995; Petty and Krosnick, 1995), мы пришли к выводу, что удовлетворенность работой должна представляют собой более сильное отношение к работе, чем больше сотрудников считают работу центральным элементом своей жизни (Дубин, 1956). Следовательно, в соответствии с социально-психологическими исследованиями связи отношения к поведению как функции важности отношения (Krosnick, 1988; Holland et al., 2002), мы предсказали, что удовлетворенность работой должна быть сильнее связана как с ролевым поведением, так и с дополнительным поведением, чем больше сотрудников считают работу центральной. Более того, основываясь на теории самовосприятия (Bem, 1967, 1972), мы утверждали, что дополнительное ролевое поведение, но не ролевое, больше влияет на удовлетворенность работой, чем меньше сотрудники считают работу центральной. Результаты двухволнового исследования убедительно подтвердили прогнозы.

Поперечный анализ показал, что удовлетворенность работой была сильнее связана с ролевым поведением, а также с экстраролевым поведением, чем больше сотрудников указали, что считают работу центральной.Аналогичным образом, лонгитюдный анализ показал, что удовлетворенность работой была сильнее связана как с ролевым поведением во время 2, так и с дополнительным поведением во время 2, чем больше сотрудников указали, что рассматривают работу как центральную.

Кроме того, насколько нам известно, текущие результаты являются первыми, ясно показывающими, что удовлетворенность работой является не только определяющим фактором экстраролевого поведения (Organ, 1988; Weiss and Cropanzano, 1996; LePine et al., 2002), но скорее, что экстраролевое поведение также может влиять на удовлетворенность работой (см.Торесен и др., 2003; Илиес и Джадж, 2004 г .; Glomb et al., 2011; Schlett and Ziegler, 2014). Анализ удовлетворенности работой во время 2 показал, что дополнительное ролевое поведение во время 1 оказало более положительное влияние на удовлетворенность работой, чем меньше сотрудников считали работу центральной. Для сравнения, ролевое поведение во время 1 не было связано с удовлетворенностью работой во время 2, независимо от степени важности работы.

В целом, более высокая центральность работы сделала удовлетворение работой более предсказуемым как одновременным, так и будущим рабочим поведением.Для сравнения, более низкий уровень централизации работы привел к тому, что на удовлетворенность работой сильнее повлияло поведение на работе в прошлом. Таким образом, как и было предсказано на основе силы отношения и структуры самовосприятия, центральность работы помогла прояснить двунаправленный характер взаимосвязи между удовлетворением работой и поведением на работе. Действительно, настоящие результаты являются первыми, показывающими, что одна и та же переменная может служить для понимания того, когда удовлетворенность работой предсказывает рабочее поведение, а также когда удовлетворенность работой зависит от рабочего поведения.

Стоит подчеркнуть в этом отношении, в соответствии с нашими теоретическими выводами, текущие результаты подтверждают важное различие в отношении двух направлений взаимосвязи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением. Было обнаружено, что сотрудники, высоко ценившие работу в целом, в будущем будут демонстрировать больше поведения вне ролей, а также поведения в ролях, чем больше они будут удовлетворены своей работой. Таким образом, высокая степень централизации работы способствует тому, что удовлетворенность работой лучше предсказывает будущее поведение, а не лучше предсказывает изменение поведения.Что касается связи между поведением и удовлетворенностью работой, мы обнаружили, что прошлое сверхролевое поведение влияло на удовлетворенность работой, когда сотрудники мало ценили работу в целом. Таким образом, низкая центральность работы позволяет лучше предсказать изменение удовлетворенности работой, а не лучше прогнозировать удовлетворенность работой как таковую .

Стоит отметить, что подтверждение того, что центральная роль в работе не влияет на размер взаимосвязи между ролевым поведением и удовлетворенностью работой, не противоречит исследованиям, показывающим, что другие переменные определяют степень влияния ролевого поведения на удовлетворенность работой (Портер и Лоулер, 1968; Корман, 1970; Локк, 1970; Бэрд, 1976; Инксон, 1978).Фактически, нынешние нулевые результаты регрессионного анализа (т. Е. Ролевое поведение не предсказывало удовлетворенность работой, а центральное положение в работе не влияло на взаимосвязь ролевого поведения и удовлетворенности работой) соответствуют нашему теоретическому обоснованию. к которым процессы самовосприятия (Bem, 1967, 1972) должны побуждать сотрудников рассматривать свое прошлое рабочее поведение как показатель их отношения к работе только в той степени, в которой такое поведение не было предписано. В этом отношении ролевое поведение отличается от сверхролевого поведения.В то время как ролевое поведение явно определяется назначением ролей и должностными инструкциями, дополнительное ролевое поведение носит более добровольный характер. Однако для того, чтобы поведение на работе в прошлом влияло на удовлетворенность работой, рабочее поведение должно быть не только нежелательным, но и выражать удовлетворение работой также слабое отношение к работе (Holland et al., 2002). Как мы утверждали и показали, это, по-видимому, относится к сотрудникам, которые не считают работу центральной.

Тем не менее, дальнейший интерес в этом отношении представляет сравнение результатов на заключительных этапах продольного анализа.В частности, было обнаружено, что удовлетворенность работой (время 1) остается значимым предиктором ролевого поведения во время 2, когда ролевое поведение во время 1 контролировалось (см. Таблицу 4). Для сравнения, ролевое поведение (время 1) не могло предсказать удовлетворенность работой во время 2, когда удовлетворенность работой во время 1 контролировалась (см. Таблицу 5). Таким образом, в соответствии с метааналитическими выводами панельных исследований относительно причинно-следственной связи между удовлетворенностью работой и ролевым поведением (Riketta, 2008), настоящий перекрестный анализ предполагает, что удовлетворенность работой с большей вероятностью влияет на ролевое поведение, чем порок. наоборот.Что касается причинно-следственной связи между удовлетворенностью работой и дополнительным ролевым поведением, напротив, сравнение результатов текущего перекрестного анализа (см. Таблицы 3 и 5) не предполагает, что удовлетворенность работой с большей вероятностью будет влиять на дополнительные роли. ролевое поведение, а не наоборот.

Ограничения

Внутренняя согласованность шкалы ролевого поведения была относительно низкой во время 2. Это произошло из-за последнего пункта шкалы из пяти пунктов, разработанной Штауфенбилем и Харцем (2000), единственной с обратным кодированием.Хотя отказ от нее значительно повысил бы надежность шкалы, мы сохранили этот элемент в наших анализах по вопросам сопоставимости со шкалой из пяти пунктов во время 1, демонстрируя удовлетворительную надежность и существующие исследования. Более того, две синхронные (т.е. перекрестные) корреляции между ролевым поведением и удовлетворенностью работой и ролевым поведением с экстраролевым поведением были очень похожи, как и соответствующие две корреляции с перекрестным лагом (см. Таблицу 1). . Что еще более важно, повторный запуск всех анализов без этого пункта показал, что все результаты практически идентичны приведенным здесь.Следовательно, мы считаем, что настоящие результаты обеспечивают надежную поддержку гипотез.

Аналогичным образом, ограничение, наложенное отраслевым советом, на управление только той половиной пунктов шкалы социальной желательности с содержанием, которое считается подходящим в текущем контексте анкеты, сфокусированной на восприятии сотрудников, связанных с работой, привело к менее чем удовлетворительной надежности этого мера (Stöber, 2001). Однако опасения в этом отношении смягчаются недавними метааналитическими данными (Carpenter et al., 2014), показывающий, что социально желательная реакция может быть менее пагубной для достоверности самооценок рабочего поведения и их взаимосвязи с интересующими переменными, чем предполагалось ранее. Тем не менее, настоящие результаты указывают на важность длины шкалы в дальнейших исследованиях социальной желательности. Действительно, формула пророчества Спирмена – Брауна предсказывает, что надежность полной шкалы в настоящем исследовании была бы α = 0,75, и, таким образом, очень похожа на отчеты о надежности шкалы Стёбера (2001).

Мы показали, что центральная роль в работе снижает степень, в которой удовлетворенность работой предопределяет поведение как в ролях, так и вне ролей. В этом отношении стоит отметить, что, хотя поведение в ролях и поведение вне ролей явно совпадали (см. Hoffman et al., 2007), корреляции указывают примерно на 60% неразделенной дисперсии двух форм рабочего поведения. Следовательно, мы считаем, что эмпирические данные по обоим типам стимулирующего рабочего поведения представляют собой неизбыточную поддержку в отношении модерирующей роли центральной роли работы в прогностической полезности удовлетворенности работой.

Связанное с этим беспокойство может относиться к сходству результатов поперечного и продольного сечения, включающих один и тот же тип рабочего поведения. В частности, ролевое поведение, а также дополнительное ролевое поведение были довольно стабильными между двумя точками измерения, коэффициенты стабильности указывают на то, что около 50% различий в ролевом поведении во время 2 объясняется дисперсией неверного поведения. ролевое поведение во время 1 и около 70% вариации экстраролевого поведения во время 2 объясняется вариацией экстраролевого поведения во время 1.Следовательно, определенно существует некоторое совпадение в отношении поперечного и продольного анализа каждого типа рабочего поведения. Тем не менее, в целом, мы считаем, что аналогичные эффекты в анализе прогностической полезности удовлетворенности работой как для одновременного, так и для будущего рабочего поведения обеспечивают надежную эмпирическую поддержку модерирующей роли центральной роли работы, тем более что вариативность самооценок по общему методу потенциально ослабляет эффекты взаимодействия (Siemsen et al., 2010).

В самом деле, хотя и обеспечивает значительную поддержку гипотез, взаимодействие центральности работы с удовлетворенностью работой и центральности работы с поведением вне ролей объясняет небольшую дополнительную дисперсию критериев.Относительно этого вопроса Макклелланд и Джадд (1993, стр. 388) указали, что «обнаружение статистически надежных взаимодействий (…), объясняющих значительную долю вариации зависимой переменной, будет затруднено» для полевых исследований (по сравнению с экспериментальными исследования) по статистическим причинам.

Наконец, в соответствии с теорией самовосприятия, в которой особое внимание уделяется наблюдениям людей за своим открытым поведением (Bem, 1967), в настоящем исследовании использовалась самооценка рабочего поведения участников.Как уже было сказано, самооценки могут быть искажены социальной желательностью и мотивами самоулучшения. Примечательно, однако, что недавний метаанализ (Carpenter et al., 2014) предоставляет четкие доказательства относительно использования и достоверности самооценок. Что касается OCB, в частности, Carpenter et al. (2014, 564) предполагают, что «самооценка OCB является не только жизнеспособным методом измерения OCB, но также может представлять собой предпочтительный способ измерения OCB сотрудников». Во-первых, с точки зрения стандартов Коэна (1988) различия в средней самооценке и оценке других невелики.Во-вторых, самооценки и рейтинги других демонстрируют аналогичные отношения с общими коррелятами ОКБ (например, удовлетворенность работой), а дополнительный вклад самооценок в прогнозирование различных критериев при контроле оценок других выше, чем наоборот. Кроме того, корреляция других оценок OCB с другими оценками поведения в ролевой сфере по сравнению с корреляцией самооценок OCB с самооценкой поведения в ролях указывает на то, что на другие оценки рабочего поведения могут в большей степени влиять ошибка ореола.Следовательно, «самооценки OCB не следует в целом считать методологически несовершенными из-за опасений по поводу существенной предвзятости инфляции, предвзятости общепринятых методов или социально желательной реакции» (Carpenter et al., 2014, p. 565). Принимая во внимание эти результаты и выводы, мы считаем, что самооценки рабочего поведения не менее подходят для измерения рабочего поведения, чем другие методы, и хорошо подходят для проверки предположений относительно взаимосвязи удовлетворенности работой с рабочим поведением. Тем не менее, это может быть интересным направлением для дальнейших исследований, чтобы также проверить существующие гипотезы с другими оценками рабочего поведения.

Практическое применение

Поведение как в ролях, так и вне ролей имеет решающее значение для эффективности организации. В связи с этим настоящее исследование предполагает, что принятие мер по обеспечению высокого уровня удовлетворенности работой может быть благоприятным в первую очередь для сотрудников, глубоко заботящихся о работе в целом. Для сравнения, для сотрудников, менее заботящихся о работе в целом, высокая удовлетворенность работой в меньшей степени способствует продвижению вне ролевого и ролевого поведения. Следовательно, организации могут извлечь выгоду из обеспечения высокой централизации работы среди своих сотрудников, например, за счет защиты от кандидатов на работу, которые уделяют мало внимания работе в целом.

Значение для будущих исследований

Структура силы отношения и самовосприятия может также улучшить наше понимание взаимодействия удовлетворенности работой с другими концепциями, связанными с отношением к работе, в литературе. Например, было обнаружено, что участие в работе взаимодействует с удовлетворенностью работой при прогнозировании прогулов (Wegge et al., 2007). В отличие от централизации работы, которую также называют вовлеченностью в работу (Kanungo, 1982), вовлеченность в работу означает «степень, в которой человек когнитивно озабочен, вовлечен и обеспокоен своей нынешней работой » (Paullay et al., 1994, с. 225, курсив наш). Участие в работе также может указывать на степень удовлетворенности работой как на отношение к работе. В частности, удовлетворенность работой может отражать более сильное отношение к работе при более высокой вовлеченности в работу. Что касается прогнозирования рабочего поведения, то удовлетворенность работой может проявляться в большей полезности, чем больше сотрудников вовлечено в свою работу. И наоборот, сверхролевое поведение может влиять на удовлетворенность работой тем сильнее, чем меньше сотрудники вовлечены в свою работу.

Аналогичным образом, организационная идентификация (Ashforth and Mael, 1989; Riketta, 2005) была исследована как предиктор экстраролевого поведения (например,г., Ван Дик и др., 2006). Мы считаем правдоподобным понимать организационную идентификацию как показатель степени удовлетворенности работой, а также отношения к работе. Более конкретно, организационная идентификация относится к степени, в которой членство в организации является центральным аспектом самооценки сотрудника (Ashforth and Mael, 1989), напоминая, таким образом, концепцию вовлечения эго, которая, как было показано, также служит в качестве индикатор силы отношения (Петти и Кросник, 1995; Томсен и др., 1995). Следовательно, высокая организационная идентификация может также указывать на то, что удовлетворенность работой представляет собой сильное отношение к работе, тогда как низкая организационная идентификация указывает на то, что удовлетворенность работой представляет собой слабое отношение к работе. Следовательно, удовлетворенность работой может быть более предсказуемой как для служебного, так и для сверхролевого поведения, чем больше сотрудников идентифицируют себя со своей организацией. И наоборот, сверхролевое поведение может больше влиять на удовлетворенность работой, чем ниже организационная идентификация сотрудников. В целом, мы полагаем, что структура силы отношения и самовосприятия может дать любопытную информацию в будущих исследованиях размера и характера взаимосвязи между удовлетворенностью работой и поведением на работе.

Заключение

Обширные исследования четко установили положительную взаимосвязь между удовлетворенностью работой и рабочим поведением (Judge et al., 2001; LePine et al., 2002; Harrison et al., 2006; Ng et al., 2009). Основываясь на исследовании силы отношения (Petty and Krosnick, 1995), мы утверждали, что центральная роль работы указывает на то, в какой степени удовлетворенность работой представляет собой сильное или слабое отношение к работе. Действительно, удовлетворенность работой в большей степени предсказывала два разных типа стимулирующего рабочего поведения, ролевое поведение и сверхролевое поведение, чем больше сотрудники считали работу центральной.Основываясь на теории самовосприятия (Bem, 1972), мы также утверждали, что прошлое экстраролевое поведение, но не прошлое ролевое поведение, может влиять на удовлетворенность работой, учитывая низкую центральную роль работы. Фактически, настоящие результаты являются первым доказательством того, что сверхролевое поведение может влиять на удовлетворенность работой. В более общем плане мы описали структуру силы отношения и самовосприятия, направленную на углубление нашего понимания роли различных переменных в двунаправленной связи между удовлетворенностью работой и рабочим поведением.Мы надеемся, что такая структура оживит будущую работу по постоянному поиску «Святого Грааля» организационной психологии (Landy, 1989).

Авторские взносы

Все перечисленные авторы внесли существенный, прямой и интеллектуальный вклад в работу и одобрили ее к публикации.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Благодарность

Мы благодарим Deutsche Forschungsgemeinschaft и Фонд публикаций открытого доступа Тюбингенского университета за поддержку.

Дополнительные материалы

Дополнительные материалы к этой статье можно найти в Интернете по адресу: https://www.frontiersin.org/article/10.3389/fpsyg.2016.00235

Сноски

1. Чтобы прояснить ситуацию, мы не утверждаем, что более высокая центральность работы «означает» большее удовлетворение от работы.Скорее, мы считаем, что удовлетворенность работой — это более сильное отношение к работе, когда ее центральное место занимает центральное место. Следовательно, удовлетворенность работой должна сильнее влиять на рабочее поведение, когда центральность работы высока, а не низка. Таким образом, два сотрудника, различающиеся по степени важности в работе (высокая или низкая), могут иметь одинаковую степень удовлетворенности работой, но удовлетворенность работой должна больше влиять на поведение на работе для сотрудника с высокой центральной ролью. И наоборот, сверхролевое поведение должно сильнее влиять на удовлетворенность работой, когда центральная роль в работе низкая, а не высокая.Таким образом, два сотрудника, различающихся по степени важности в работе (высокая или низкая), могли демонстрировать в прошлом одно и то же сверхролевое поведение, но прошлое сверхролевое поведение должно больше влиять на удовлетворенность работой для сотрудника с низкой центральной ролью.
2. Окончательный коэффициент участия (12% или 0,12) на первый взгляд может показаться низким. Тем не менее, процент ответов в любой момент времени часто составляет от 0,3 до 0,4. Следовательно, текущая скорость, включающая два момента измерения во времени, находится в пределах этого ожидаемого диапазона (0.3 × 0,3 <0,12 <0,4 × 0,4).
3. Все анализы, представленные в разделе «Результаты», показали очень похожие результаты без этого элемента.
4. Как было предложено рецензентом 1, мы также проверили наши гипотезы, запустив модели взвешенных наименьших квадратов (WLS) вместо обычных моделей наименьших квадратов (OLS). Для этого мы взяли обратную величину социальной желательности (чтобы избежать деления на ноль: 1 / (1 + SD) в качестве веса регрессии во всех анализах. Результаты были очень схожими.В частности, решающее взаимодействие центральности работы с удовлетворенностью работой (в прогнозировании поведения вне ролей и во время 1 и 2) и взаимодействие центральности работы с поведением вне ролей (в прогнозировании удовлетворенности работой во время 2) — все это остались значительными. Мы сообщаем результаты OLS не в последнюю очередь потому, что «WLS включает в себя одну важную стоимость по сравнению с регрессией OLS (…). В WLS такие меры, как R ² , не имеют прямого значения »(Cohen et al., 2003, p.147).

Список литературы

Айкен, Л. С., и Уэст, С. Г. (1991). Множественная регрессия: тестирование и интерпретация взаимодействий. Парк Ньюбери, Калифорния: Издательство Sage.

Google Scholar

Эшфорт, Б. Э., и Мэл, Ф. (1989). Теория социальной идентичности и организация. Acad. Manag. Rev. 14, 20–39. DOI: 10.2307 / 258189

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бэрд, Л. С. (1976). Отношение производительности к удовлетворенности стимулирующими и не стимулирующими видами деятельности. J. Appl. Psychol. 61, 721–727. DOI: 10.1037 / 0021-9010.61.6.721

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бал П. М. и Коой Д. (2011). Отношения между центральной ролью работы, психологическими контрактами и отношением к работе: влияние возраста. Eur. J. Рабочий орган. Psychol. 20, 497–523. DOI: 10.1080 / 13594321003669079

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бассили, Дж. Н. (2008). «Сила отношения», в Отношение и изменение отношения , ред.Д. Крано и Р. Прислин (Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Psychology Press), 237–260.

Google Scholar

Бейтман, Т. С., и Орган, Д. В. (1983). Удовлетворение работой и хороший солдат: взаимосвязь между аффектом и «гражданством» сотрудника. Acad. Manag. J. 26, 587–595. DOI: 10.2307 / 255908

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бем, Д. Дж. (1967). Самовосприятие: альтернативная интерпретация явлений когнитивного диссонанса. Psychol. Ред. 74, 183–200. DOI: 10,1037 / h0024835

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бем, Д. Дж. (1972). «Теория самовосприятия», в Advances in Experimental Social Psychology , Vol. 6, изд. Л. Берковиц (Сан-Диего, Калифорния: Academic Press), 1–62.

Google Scholar

Блейкли Г. Л., Шривастава А. и Мурман Р. Х. (2005). Влияние национальности, центральности рабочих ролей и рабочего локуса контроля на определения ролей OCB. J. Leadersh.Орган. Stud. 12, 103–117. DOI: 10.1177 / 1071791200109

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Болино, М. К., Сюн, Х.-Х., Харви, Дж., И Лепин, Дж. А. (2014). Что ж, я устала пытаться! Организационное гражданское поведение и гражданская усталость. J. Appl. Psychol. 100, 56–74. DOI: 10.1037 / a0037583

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст

Бонинджер, Д. С., Кросник, Дж. А., Берент, М. К., и Фабригар, Л. Р. (1995). «Причины и последствия важности отношения», в Сила отношения: предшествующие и последствия , ред.Э. Петти и Дж. А. Кросник (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум), 159–189.

Google Scholar

Боулер, В. М., и Брасс, Д. Дж. (2006). Реляционные корреляты межличностного гражданского поведения: перспектива социальных сетей. J. Appl. Psychol. 91, 70–82. DOI: 10.1037 / 0021-9010.91.1.70

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Боулинг, Н. А. (2010). Влияние удовлетворенности работой и сознательности на сверхролевое поведение. Дж.Автобус. Psychol. 25, 119–130. DOI: 10.1007 / s10869-009-9134-0

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Боулинг, Н. А., Хаммонд, Г. Д. (2008). Метааналитическое исследование конструктной валидности подшкалы удовлетворенности работой мичиганского организационного опросника. J. Vocat. Behav. 73, 63–77. DOI: 10.1016 / j.jvb.2008.01.004

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Брейфилд, А. Х., и Роте, Х. Ф. (1951). Индекс удовлетворенности работой. J. Appl. Psychol. 35, 307–311. DOI: 10,1037 / h0055617

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Brief, A. P. (1998). Отношения в организациях и вокруг них. Thousand Oaks, CA: Sage Publisher.

Google Scholar

Brief, A. P., and Weiss, H. M. (2002). Воздействуют на рабочем месте. Annu. Rev. Psychol. 53, 279–307. DOI: 10.1146 / annurev.psych.53.100901.135156

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Карпентер, Н.К., Берри, К. М., и Хьюстон, Л. (2014). Метааналитическое сравнение гражданского поведения организаций, о котором сообщают сами и другие. J. Organ. Behav. 35, 547–574. DOI: 10.1002 / job.1909

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Чайкен С. и Болдуин М. В. (1981). Аффективно-когнитивная последовательность и влияние заметной поведенческой информации на самовосприятие отношений. J. Pers. Soc. Psychol. 41, 1–12. DOI: 10.1037 / 0022-3514.41.1.1

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Коэн Дж. (1988). Статистический анализ мощности для поведенческих наук , 2-е изд. Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум.

Google Scholar

Коэн, Дж., Коэн, П., Уэст, С. Г., и Эйкен, Л. С. (2003). Прикладной множественный регрессионный / корреляционный анализ для поведенческих наук , 3-е изд. Махва, Нью-Джерси: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.

Google Scholar

Cohrs, J. C., Абеле, А. Э., и Детте, Д. Э. (2006). Интеграция ситуационных и диспозиционных детерминант удовлетворенности работой: результаты трех выборок профессионалов. J. Psychol. 140, 363–395. DOI: 10.3200 / JRLP.140.4.363-395

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Конвей, Дж. М. (1999). Отличие контекстной производительности от выполнения задач для управленческих должностей. J. Appl. Psychol. 84, 3–13. DOI: 10.1037 / 0021-9010.84.1.3

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кук Р., и Ширан, П. (2004). Модерация отношений познание-намерение и познание-поведение: метаанализ свойств переменных из теории запланированного поведения. Br. J. Soc. Psychol. 43, 159–186. DOI: 10.1348 / 0144666041501688

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дифендорф, Дж. М., Браун, Д. Дж., Камин, А. М. и Лорд, Р. Г. (2002). Изучение роли вовлечения в работу и центральной роли в прогнозировании гражданского поведения и производительности труда в организации. J. Organ. Behav. 23, 93–108. DOI: 10.1002 / job.123

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дорманн, К., Цапф, Д. (2001). Удовлетворенность работой: метаанализ стабильности. J. Organ. Behav. 22, 483–504. DOI: 10.1002 / job.98

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дубин Р. (1956). Миры промышленных рабочих: исследование «центральных жизненных интересов» промышленных рабочих. Soc. Пробл. 3, 131–142. DOI: 10.2307/799133

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Игли, А. Х., и Чайкен, С. (1993). Психология отношений. Форт-Уэрт, Техас: Харкорт Брейс Йованович.

Google Scholar

Игли, А. Х., и Чайкен, С. (1998). «Структура и функция отношения», в The Handbook of Social Psychology , Vol. 4, ред. И. Д. Т. Гилберт, С. Т. Фиск и Г. Линдзи (Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Макгроу-Хилл), 269–322.

Google Scholar

Итон, А.А., Майка Э. А., Виссер П. С. (2008). Новые взгляды на структуру и функцию силы установки. Eur. Rev. Soc. Psychol. 19, 165–201. DOI: 10.1080 / 10463280802383791

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фацио, Р. Х. (1986). «Как установки определяют поведение», в Справочник по мотивации и познанию: основы социального поведения , ред. Р. М. Соррентино и Э. Т. Хиггинс (Нью-Йорк, Нью-Йорк: Guilford Press), 204–243.

Google Scholar

Фишбейн, М., и Айзен, I. (1975). Вера, отношение, намерение и поведение: Введение в теорию и исследования. Рединг, Массачусетс: Аддисон-Уэсли.

Google Scholar

Фишер, К. Д. (1980). О сомнительной мудрости ожидания корреляции удовлетворения от работы с производительностью. Acad. Manag. Rev. 5, 607–612. DOI: 10.2307 / 257468

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Гласман, Л. Р., и Альбаррасин, Д. (2006). Формирование отношений, которые предсказывают будущее поведение: метаанализ отношения отношения к поведению. Psychol. Бык. 132, 778–822. DOI: 10.1037 / 0033-2909.132.5.778

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Гломб Т. М., Бхаве Д. П., Майнер А. Г. и Уолл М. (2011). Делать добро, чувствовать себя хорошо: изучение роли гражданского поведения в организации в изменении настроения. чел. Psychol. 64, 191–223. DOI: 10.1111 / j.1744-6570.2010.01206.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Гудман, Дж. С., Блюм, Т.С. (1996). Оценка неслучайной выборки эффектов отсева субъектов в лонгитюдных исследованиях. J. Manag. 22, 627–652. DOI: 10.1177 / 014

9602200405

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Харрисон Д. А., Ньюман Д. А. и Рот П. Л. (2006). Насколько важно отношение к работе? Метааналитические сравнения интегративных поведенческих результатов и временных последовательностей. Acad. Manag. J. 49, 305–325. DOI: 10.5465 / AMJ.2006.20786077

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хиршфельд, Р.Р., и Фейлд, Х. С. (2000). Централизация работы и отчуждение от работы: отдельные аспекты общей приверженности работе. J. Organ. Behav. 21, 789–800. DOI: 10.1002 / 1099-1379 (200011) 21: 7 <789 :: AID-JOB59> 3.0.CO; 2-W

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хоффман Б. Дж., Блэр К. А., Мериак Дж. П. и Вур Д. Дж. (2007). Расширение области критериев? Количественный обзор литературы по OCB. J. Appl. Psychol. 92, 555–566. DOI: 10.1037 / 0021-9010.92.2.555

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Холланд, Р. В., Верпланкен, Б., и ван Книппенберг, А. (2002). О природе отношений отношение-поведение: сильный проводник, слабый — подчиненный. Eur. J. Soc. Psychol. 32, 869–876. DOI: 10.1002 / ejsp.135

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хорн, Дж. Л. (1965). Обоснование и проверка количества факторов в факторном анализе. Психометрика 30, 179–185.DOI: 10.1007 / BF02289447

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Илиес, Р., и Джадж, Т. А. (2004). Мера удовлетворенности работой, основанная на опыте, и ее взаимосвязь с эмоциональностью, настроением на работе, рабочими убеждениями и общей удовлетворенностью работой. Eur. J. Рабочий орган. Psychol. 13, 367–389. DOI: 10.1080 / 13594320444000137

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Инксон, Дж. Х. К. (1978). Самооценка как модератор взаимосвязи между производительностью работы и удовлетворенностью работой. J. Appl. Psychol. 63, 243–247. DOI: 10.1037 / 0021-9010.63.2.243

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Йонас К. и Зиглер Р. (2007). «Установочная амбивалентность», в The Scope of Social Psychology: Theory and Applications , eds M. Hewstone, H. A. W. Schut, J. B. F. D. Wit, K. V. D. Bos, and M. S. Stroebe (Hove: Psychology Press), 29–42.

Google Scholar

Судья Т.А., Торесен, К.Дж., Боно, Дж. Э., и Паттон, Г.К. (2001). Взаимосвязь удовлетворенности работой и производительности труда: качественный и количественный анализ. Psychol. Бык. 127, 376–407. DOI: 10.1037 / 0033-2909.127.3.376

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Канунго Р. Н. (1982). Измерение работы и вовлеченности в работу. J. Appl. Psychol. 67, 341–349. DOI: 10.1037 / 0021-9010.67.3.341

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Каплан, С.А., Уоррен, К.Р., Барский А. П. и Торесен К. Дж. (2009). Заметка о взаимосвязи между аффектом (активностью) и различными концепциями удовлетворенности работой: некоторые неожиданные метааналитические выводы. Eur. J. Рабочий орган. Psychol. 18, 29–54. DOI: 10.1080 / 13594320701873264

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кросник, Дж. А. (1988). Роль важности отношения в социальной оценке: исследование политических предпочтений, оценок кандидата в президенты и поведения при голосовании. J. Pers. Soc. Psychol. 55, 196–210. DOI: 10.1037 / 0022-3514.55.2.196

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кросник, Дж. А. (1989). Важность отношения и доступность отношения. чел. Soc. Psychol. Бык. 15, 297–308. DOI: 10.1177 / 014616728

02

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кросник, Дж. А., и Петти, Р. Э. (1995). «Сила отношения: обзор», в Сила отношения: предшественники и последствия , ред.Э. Петти и Дж. А. Кросник (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум), 1–24.

Google Scholar

Лэнди, Ф. Дж. (1989). Психология рабочего поведения , 4-е изд. Белмонт, Калифорния: Thomson Brooks / Cole Publishing Co.

Google Scholar

ЛеПин, Дж. А., Эрез, А., Джонсон, Д. Э. (2002). Природа и размерность организационного гражданского поведения: критический обзор и метаанализ. J. Appl. Psychol. 87, 52–65. DOI: 10.1037 / 0021-9010.87.1.52

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лестер, С. В., Меглино, Б. М., и Корсгаард, М. А. (2008). Роль другой ориентации в организационном гражданском поведении. J. Organ. Behav. 29, 829–841. DOI: 10.1037 / a0018137

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Локк, Э. А. (1970). Удовлетворенность работой и производительность труда: теоретический анализ. Орган. Behav. Гм. Выполните 5, 484–500.DOI: 10.1016 / 0030-5073 (70)

-X

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лодаль, Т. М., и Кейнер, М. (1965). Определение и измерение вовлеченности в работу. J. Appl. Psychol. 49, 24–33. DOI: 10,1037 / h0021692

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Mannheim, B., Baruch, Y., and Tal, J. (1997). Альтернативные модели антецедентов и результатов центральности работы и удовлетворенности работой высокотехнологичного персонала. Гум. Relat. 50, 1537–1562.DOI: 10.1023 / A: 1016971615417

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Макклелланд, Г. Х., и Джадд, К. М. (1993). Статистические трудности обнаружения взаимодействий и модераторных эффектов. Psychol. Бык. 114, 376–390. DOI: 10.1037 / 0033-2909.114.2.376

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Мозер Дж. И Шулер Х. (1993). Validität einer deutschsprachigen Involvement-Skala. З. Дифференц. Диагностика. Psychol. 14, 27–36.

Нг, Т.У. Х. и Фельдман Д. К. (2010). Организационное владение и производительность труда. J. Manage. 36, 1220–1250.

Google Scholar

Нг, Т. В. Х., Соренсен, К. Л., Иим, Ф. Х. К. (2009). Различаются ли отношения между удовлетворенностью работой и эффективностью работы в разных культурах? J. Cross Cult. Psychol. 40, 761–796. DOI: 10.1177 / 0022022109339208

CrossRef Полный текст | Google Scholar

О’Коннелл, М., Кунг, М.С., и Тристан, Э. (2011). Помимо управления впечатлениями: оценка трех показателей искажения реакции и их отношения к производительности труда. Внутр. J. Выбрать. Оценивать. 19, 340–351. DOI: 10.1111 / j.1468-2389.2011.00563.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Олсон, Дж. М., и Стоун, Дж. (2005). «Влияние поведения на отношения», в Справочник по установкам , ред. Д. Альбаррасин, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна (Махва, Нью-Джерси: издательство Lawrence Erlbaum Associates), 223–271.

Google Scholar

Орган, Д. У. (1988). Организационное гражданское поведение: синдром хорошего солдата. Лексингтон, Массачусетс: Lexington Books.

Google Scholar

Орган, Д. В., и Райан, К. (1995). Метааналитический обзор поведенческих и диспозиционных предикторов гражданского поведения в организации. чел. Psychol. 48, 775–802. DOI: 10.1111 / j.1744-6570.1995.tb01781.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Пауллей И. М., Аллигер Г. М. и Стоун-Ромеро Э. Ф. (1994). Создайте валидацию двух инструментов, предназначенных для измерения вовлеченности в работу и центральности работы. J. Appl. Psychol. 79, 224–228. DOI: 10.1037 / 0021-9010.79.2.224

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Петти Р. Э. и Кросник Дж. А. (ред.). (1995). Антецеденты и последствия силы отношения. Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум.

Google Scholar

Подсаков, Н. П., Уайтинг, С. В., Подсакофф, П. М., и Блюм, Б. Д. (2009). Последствия организационного гражданского поведения на индивидуальном и организационном уровне: метаанализ. J. Appl. Psychol. 94, 122–141. DOI: 10.1037 / a0013079

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Подсакофф П.М., Маккензи С.Б., Ли Дж.-Й. и Подсакофф Н.П. (2003). Распространенные систематические ошибки в поведенческих исследованиях: критический обзор литературы и рекомендуемые средства правовой защиты. J. Appl. Psychol. 88, 879–903. DOI: 10.1037 / 0021-9010.88.5.879

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Подсаков, П.М., Маккензи, С. Б., Мурман, Р. Х. и Феттер, Р. (1990). Трансформационное поведение лидера и его влияние на доверие последователей к лидеру, удовлетворенность и гражданское поведение в организации. Лидер. Q. 1, 107–142. DOI: 10.1016 / 1048-9843 (90)

-7

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Подсакофф П.М., Маккензи С.Б., Подсакофф Н.П. (2012). Источники систематической ошибки в исследованиях в области социальных наук и рекомендации по ее контролю. Annu.Rev. Psychol. 63, 539–569. DOI: 10.1146 / annurev-psycho-120710-100452

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Портер, Л. В., и Лоулер, Э. Э. (1968). Управленческое отношение и производительность. Хоумвуд, Иллинойс: Ричард Д. Ирвин, Инк.

Google Scholar

Рикетта, М. (2005). Организационная идентификация: метаанализ. J. Vocat. Behav. 66, 358–384. DOI: 10.1016 / j.jvb.2004.05.005

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шлейхер, Д.Дж., Смит, Т. А., Каспер, В. Дж., Ватт, Дж. Д., и Грегурас, Г. Дж. (2015). Все дело в отношении: роль силы отношения к работе в отношениях отношения к работе и результата. J. Appl. Psychol. 100, 1259–1274. DOI: 10.1037 / a0038664

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шлейхер Д. Дж., Ватт Дж. Д. и Грегурас Г. Дж. (2004). Пересмотр отношения удовлетворенности работой и результативностью: сложность отношений. J. Appl. Psychol. 89, 165–177.DOI: 10.1037 / 0021-9010.89.1.165

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шлетт К. и Зиглер Р. (2014). Эмоции и познания в работе как детерминанты удовлетворенности работой: сдерживающая роль индивидуальных различий в потребности в аффекте. J. Vocat. Behav. 84, 74–89. DOI: 10.1016 / j.jvb.2013.11.005

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Симсен Э., Рот А. и Оливейра П. (2010). Систематическая ошибка метода в регрессионных моделях с линейными, квадратичными эффектами и эффектами взаимодействия. Орган. Res. Методы 13, 456–476. DOI: 10.1177 / 1094428109351241

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Смит К. А., Орган Д. В. и Ниар Дж. П. (1983). Организационное гражданское поведение: природа и предшественники. J. Appl. Psychol. 68, 653–663. DOI: 10.1037 / 0021-9010.68.4.653

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Снир Р. и Харпаз И. (2002). Работать или не работать: нефинансовая занятость и предвзятость социальной желательности. J. Soc. Psychol. 142, 635–644. DOI: 10.1080 / 00224540209603923

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Somech, A., and Drach-Zahavy, A. (2013). Организационное гражданское поведение и напряжение сотрудников: изучение буферных эффектов поддержки лидера и участия в принятии решений. Eur. J. Рабочий орган. Psychol. 22, 138–149. DOI: 10.1080 / 1359432X.2011.633702

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Штауфенбиль, Т., и Hartz, C. (2000). Организационное гражданское поведение: entwicklung und erste validierung eines messinstruments. Diagnostica 46, 73–83. DOI: 10.1026 / 0012-1924.46.2.73

CrossRef Полный текст

Stöber, J. (2001). Шкала социальной желательности-17 (SDS-17): конвергентная валидность, дискриминантная валидность и взаимосвязь с возрастом. Eur. J. Psychol. Оценивать. 17, 222–232. DOI: 10.1027 / 1015-5759.17.3.222

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Штурман, М.К., Черами Р. А. и Кэшен Л. Х. (2005). Влияние сложности работы и измерения производительности на временную согласованность, стабильность и надежность результатов тестирования и повторного тестирования оценок эффективности работы сотрудников. J. Appl. Psychol. 90, 269–283. DOI: 10.1037 / 0021-9010.90.2.269

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Теппер Б. Дж., Даффи М. К., Хублер Дж. И Энсли М. Д. (2004). Модераторы отношений между гражданским поведением сотрудников в организации и отношением коллег. J. Appl. Psychol. 89, 455–465. DOI: 10.1037 / 0021-9010.89.3.455

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Томпсон М., Занна М. П. и Гриффин Д. (1995). «Давайте не будем безразличны к (установочной) амбивалентности», в Attitude Strength: Antecedence and Consequences , ред. Р. Э. Петти и Дж. А. Кросник (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум), 361–386.

Google Scholar

Томсен, К. Т., Боргида, Э., и Лавин, Х. (1995).«Причины и последствия личного участия», в Сила отношения: предшественники и последствия , ред. Р. Э. Петти и Дж. А. Кросник (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум), 191–214.

Google Scholar

Торесен, К. Дж., Барский, А. П., де Шермон, К., Каплан, С. А., и Уоррен, К. Р. (2003). Аффективная основа восприятия и отношения к работе: метааналитический обзор и интеграция. Psychol. Бык. 129, 914–945. DOI: 10.1037 / 0033-2909.129.6.914

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Учанок, Б.(2009). Влияние рабочих ценностей, конгруэнтности рабочих ценностей и центральной роли работы на гражданское поведение в организации. Внутр. J. Behav. Cogn. Educ. Psychol. Sci. 1, 1–14.

Google Scholar

Ван Дик Р., Гроджан М. В., Христос О. и Визеке Дж. (2006). Идентичность и дополнительная миля: взаимосвязь между организационной идентификацией и гражданским поведением организации. Br. J. Manag. 17, 283–301. DOI: 10.1111 / j.1467-8551.2006.00520.x

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ван Дайн, Л., и ЛеПин, Дж. А. (1998). Помощь и озвучивание экстраролевого поведения: свидетельство конструктивной и прогностической достоверности. Acad. Manag. J. 41, 108–119. DOI: 10.2307 / 256902

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ванус, Дж. П. (1974). Причинно-корреляционный анализ отношения удовлетворенности работой и производительности. J. Appl. Psychol. 59, 139–144. DOI: 10,1037 / h0036532

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вегге, Дж., Шмидт, К.-H., Parkes, C., и van Dick, R. (2007). «Заболевание»: удовлетворенность работой и вовлеченность в работу как интерактивные предикторы прогулов в общественной организации. J. Occupat. Орган. Psychol. 80, 77–89. DOI: 10.1348 / 096317906X99371

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вайс, Х. М. (2002). Деконструкция удовлетворенности работой: разделение оценок, убеждений и эмоционального опыта. Гум. Ресурс. Manag. Rev. 12, 173–194. DOI: 10.1016 / S1053-4822 (02) 00045-1

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вайс, Х.М. и Кропанцано Р. (1996). Теория аффективных событий. Res. Орган. Behav. 18, 1–74.

Google Scholar

Уильямс, Л. Дж., И Андерсон, С. Э. (1991). Удовлетворенность работой и организационная приверженность как предикторы организационной гражданственности и ролевого поведения. J. Manage. 17, 601–617.

Google Scholar

Райт Т.А., Кропанзано Р. и Бонетт Д.Г. (2007). Модерирующая роль положительного благополучия сотрудников на взаимосвязи между удовлетворенностью работой и производительностью труда. J. Occup. Health Psychol. 12, 93–104. DOI: 10.1037 / 1076-8998.12.2.93

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Занна М. П. и Ремпель Дж. К. (1988). «Отношения: новый взгляд на старую концепцию», Социальная психология знания , ред. Д. Бар-Тал и А. В. Круглански (Нью-Йорк, Нью-Йорк: издательство Кембриджского университета), 315–334.

PubMed Аннотация | Google Scholar

Циглер Р., Хаген Б. и Диль М. (2012a).Взаимосвязь между удовлетворенностью работой и ее производительностью: амбивалентность работы в качестве модератора. J. Appl. Soc. Psychol. 42, 2019–2040. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2012.00929.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Циглер Р., Шлетт К., Казел К. и Диль М. (2012b). Роль удовлетворенности работой, амбивалентности работы и эмоций на работе в прогнозировании гражданского поведения в организации. J. Pers. Psychol. 11, 176–190. DOI: 10.1027 / 1866-5888 / a000071

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Саморегуляция отношений, намерений и поведения в JSTOR

Abstract

Мы утверждаем, что отношения и субъективные нормы не являются достаточными детерминантами намерений и что намерения не являются достаточным стимулом для действий, как утверждают ведущие теории отношения.Чтобы углубить теорию отношения, мы обращаемся к роли когнитивных и эмоциональных механизмов саморегуляции. Предполагается, что связь отношения-намерения зависит от процессов воли и определенных реакций совладания, направленных на эмоциональную значимость оценочных оценок. Предполагается, что отношения субъективной нормы и намерения регулируются определенными когнитивными действиями, присущими принятию точки зрения, а также положительными и отрицательными эмоциональными реакциями, связанными с оценками отклонения и соответствия как самого себя, так и других ожиданиям, касающимся общего социального значения фокусного действовать.Наконец, предполагается, что отношения намерения и поведения, особенно для целенаправленного поведения, обусловлены принятием решений в отношении средств, необходимых для достижения цели; в отношении процессов реализации, связанных с планированием, мониторингом, руководством и контролем инструментальных действий; и в отношении мотивационных процессов, связанных с приверженностью, усилием и воздействием на средства.

Информация журнала

Social Psychology Quarterly (SPQ) публикует теоретические
и эмпирические статьи о связи между человеком и обществом, в том числе
изучение отношений людей друг с другом, а также с группами,
коллективы и учреждения.Он также включает изучение внутрииндивидуальных
процессы, поскольку они существенно влияют или находятся под влиянием социальных
структура и процесс. SPQ действительно междисциплинарный, издательский
работы как социологов, так и психологов. Публикуется ежеквартально в марте,
Июнь, сентябрь и декабрь.

Информация об издателе

Заявление о миссии Американской социологической ассоциации:

Служить социологам в их работе
Развитие социологии как науки и профессии
Содействие вкладу социологии в общество и ее использованию

Американская социологическая ассоциация (ASA), основанная в 1905 году, является некоммерческой организацией.
членская ассоциация, посвященная развитию социологии как научной дисциплины
и профессия, служащая общественному благу.ASA насчитывает более 13 200 членов.
социологи, преподаватели колледжей и университетов, исследователи,
практикующие и студенты. Около 20 процентов членов работают в правительстве,
бизнес или некоммерческие организации.
Как национальная организация социологов Американская социологическая ассоциация,
через свой исполнительный офис, имеет хорошие возможности для предоставления уникального набора
услуги для своих членов и способствовать жизнеспособности, заметности и разнообразию
дисциплины.Работая на национальном и международном уровнях, Ассоциация
стремится сформулировать политику и реализовать программы, которые, вероятно, будут иметь самые широкие
возможное влияние на социологию сейчас и в будущем.

Отношения | Введение в психологию

Например, вы можете положительно относиться к переработке отходов. Такое отношение должно вызывать положительные эмоции по отношению к переработке (например, «Мне приятно перерабатывать» или «Мне нравится знать, что я мало что поменяю в сокращении количества отходов, которые попадают на свалки»).Конечно, такое отношение должно найти отражение в нашем поведении: вы действительно перерабатываете так часто, как только можете. Наконец, такое отношение будет отражено в положительных мыслях (например, «Переработка полезна для окружающей среды» или «Переработка — ответственное дело»).

На наши взгляды и убеждения влияют не только внешние силы, но и внутренние влияния, которые мы контролируем. Как и наше поведение, наши отношения и мысли не всегда меняются под воздействием ситуационного давления, но они могут быть сознательно изменены по нашей собственной свободной воле.В этом разделе мы обсуждаем условия, при которых мы хотели бы изменить наши собственные взгляды и убеждения.

Что такое когнитивный диссонанс?

Социальные психологи документально подтвердили, что хорошее самочувствие и поддержание положительной самооценки являются мощным мотиватором человеческого поведения (Tavris & Aronson, 2008). В Соединенных Штатах представители преобладающей культуры обычно очень высокого мнения о себе и считают себя хорошими людьми, которые по многим желаемым качествам выше среднего (Ehrlinger, Gilovich, & Ross, 2005).Часто на наше поведение, отношения и убеждения влияет, когда мы испытываем угрозу нашей самооценке или положительному самооценке. Психолог Леон Фестингер (1957) определил когнитивный диссонанс как психологический дискомфорт, возникающий из-за наличия двух или более несовместимых позиций, поведения или познаний (мыслей, убеждений или мнений). Теория когнитивного диссонанса Фестингера гласит, что, когда мы испытываем конфликт в нашем поведении, отношениях или убеждениях, который противоречит нашему позитивному восприятию себя, мы испытываем психологический дискомфорт (диссонанс).Например, если вы считаете, что курение вредно для вашего здоровья, но продолжаете курить, вы испытываете конфликт между своими убеждениями и поведением.

Рис. 1. Когнитивный диссонанс возникает из-за непоследовательных убеждений и поведения. Считать, что сигареты вредны для вашего здоровья, но курение сигарет в любом случае может вызвать когнитивный диссонанс. Чтобы уменьшить когнитивный диссонанс, люди могут изменить свое поведение, например, бросить курить, или изменить свои убеждения, например, не принимать во внимание доказательства того, что курение вредно.(кредит «сигареты»: модификация работы CDC / Дебора Картахена; «патч»: модификация «RegBarc» / Wikimedia Commons; «курение»: модификация работы Тима Паркинсона)

Более позднее исследование документально подтвердило, что диссонанс вызывают только конфликтующие познания, которые угрожают положительному представлению о себе человека (Greenwald & Ronis, 1978). Дополнительные исследования показали, что диссонанс не только психологически неудобен, но также может вызывать физиологическое возбуждение (Croyle & Cooper, 1983) и активировать области мозга, важные для эмоций и когнитивного функционирования (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009).Когда мы испытываем когнитивный диссонанс, мы стремимся уменьшить его, потому что это психологически, физически и морально неудобно. Мы можем уменьшить когнитивный диссонанс, приведя в соответствие наши познания, отношения и поведение, то есть сделав их гармоничными. Это можно сделать разными способами, например:

• изменение нашего противоречивого поведения (например, отказ от курения),
• изменяет наши познания посредством рационализации или отрицания (например, говоря себе, что риск для здоровья может быть уменьшен путем курения сигарет с фильтром),
• добавление нового познания (e.g., «Курение подавляет мой аппетит, поэтому я не набираю лишний вес, что полезно для моего здоровья»).

Классическим примером когнитивного диссонанса является 20-летний Джон, который записывается в армию. Во время учебного лагеря его будят в 5:00 утра, он постоянно лишен сна, на него кричит, он покрыт укусами песчаных блох, физически ушиблен и избит, а также психически истощен (рис. 2). Становится хуже. Новобранцы, которые дойдут до 11-й недели учебного лагеря, должны провести 54 часа непрерывных тренировок.

Рис. 2. Человек, выбравший трудный путь, должен иметь дело с когнитивным диссонансом в дополнение ко многим другим неудобствам. (кредит: Тайлер Дж. Болкен)

Неудивительно, что Джон несчастен. Никто не любит быть несчастным. В такой ситуации люди могут изменить свои убеждения, отношение или поведение. Последний вариант, изменение поведения, недоступен Джону. Он записался в армию на четыре года и по закону не может уйти.

Если Джон будет продолжать думать о том, насколько он несчастен, это будут очень долгие четыре года.Он будет в постоянном состоянии когнитивного диссонанса. В качестве альтернативы этим страданиям Джон может изменить свои убеждения или взгляды. Он может сказать себе: «Я становлюсь сильнее, здоровее и острее. Я учусь дисциплине и учусь защищать себя и свою страну. То, что я делаю, действительно важно ». Если он верит в это, он поймет, что становится сильнее, преодолевая трудности. Тогда он почувствует себя лучше и не испытает когнитивного диссонанса, что является дискомфортным состоянием.

Эффект инициации

Военный пример демонстрирует наблюдение, что трудное инициирование в группу влияет на нас, чтобы нам больше нравилась группа из-за оправданности усилий.Мы не хотим терять время и силы, чтобы присоединиться к группе, которую мы в конечном итоге покинем. Классический эксперимент Аронсона и Миллса (1959) продемонстрировал такое обоснование эффекта усилия. Студенты колледжа вызвались присоединиться к группе в кампусе, которая будет регулярно встречаться для обсуждения психологии секса. Участников случайным образом распределили по одному из трех условий: отсутствие инициации, легкое начало и трудное начало в группе. После участия в первой дискуссии, которая была намеренно сделана очень скучной, участники оценили, насколько им понравилась группа.Участники, которые прошли сложный процесс инициации, чтобы присоединиться к группе, оценили группу более благоприятно, чем участники с легким инициированием или без инициации (Рисунок 3).

Рис. 3. Обоснование усилий явно влияет на человека, которому нравится группа. Студентам в сложных условиях инициации группа понравилась больше, чем студентам в других условиях из-за оправданности усилий.

Подобные эффекты можно увидеть в более недавнем исследовании того, как усилия студентов влияют на оценку курса.Heckert, Latier, Ringwald-Burton и Drazen (2006) опросили 463 студента, обучающихся на курсах в университете Среднего Запада, на предмет того, сколько усилий от них требуется для их курсов. Кроме того, студентов также попросили оценить различные аспекты курса. Учитывая то, что вы только что прочитали, неудивительно, что те курсы, которые были связаны с наивысшим уровнем усилий, были оценены как более ценные, чем те, которые этого не сделали. Кроме того, студенты указали, что они узнали больше на курсах, требующих больших усилий, независимо от оценок, полученных на этих курсах (Heckert et al., 2006).

Помимо классического военного примера и групповой инициации, можете ли вы вспомнить другие примеры когнитивного диссонанса? Вот один из них: Марко и Мария живут в округе Фэрфилд, штат Коннектикут, который является одним из самых богатых районов США и имеет очень высокую стоимость жизни. Марко работает удаленно из дома, а Мария не работает вне дома. Они снимают очень маленький дом более чем за 3000 долларов в месяц. Мария делает покупки в магазинах одежды и экономит там, где может.Они жалуются, что у них нет денег и что они не могут купить ничего нового. Когда их спрашивают, почему они не переезжают в менее дорогое место, поскольку Марко работает дистанционно, они отвечают, что округ Фэрфилд красив, им нравятся пляжи и они чувствуют себя там комфортно. Как теория когнитивного диссонанса применима к выбору Марко и Марии?

5.3 Изменение отношения путем изменения поведения — Принципы социальной психологии

Цели обучения

1. Обрисуйте принципы самовосприятия и объясните, как они могут объяснить влияние поведения на отношение.
2. Опишите принципы когнитивного диссонанса и объясните, как они могут объяснить влияние поведения на отношение.

Хотя вас, возможно, не удивило бы услышать, что мы часто можем предсказать поведение людей, если мы знаем их мысли и чувства по поводу объекта отношения, вы можете быть более удивлены, обнаружив, что наши действия также влияют на наши мысли и чувства. Имеет смысл, что если мне нравятся Cheerios, я куплю их, потому что мои мысли и чувства о продукте влияют на мое поведение.Но станет ли мое отношение к Frosted Flakes более позитивным, если я решу — по какой-то причине — покупать их вместо Cheerios?

Оказывается, что если мы проявим поведение, особенно такое, которого мы не ожидали, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся. Это может показаться не интуитивным, но представляет собой еще один пример того, как принципы социальной психологии — в данном случае принцип согласованности установок — приводят нас к предсказаниям, которые в противном случае не были бы такими очевидными.

Представьте, что однажды вечером во вторник в середине семестра вы видите своего друга Иоахима. Он только что закончил обед и сообщает, что собирается отправиться домой учиться и работать над курсовой работой. Однако, когда вы видите его на следующий день, он кажется немного потрясенным. Оказывается, вместо того, чтобы пойти домой учиться, Иоахим провел весь вечер, слушая музыку в рок-клубе города. Он говорит, что прекрасно провел время, допоздна смотрел последний сет и не вернулся домой до рассвета.И сегодня утром он проснулся так поздно, что пропустил первые два урока.

Вы можете представить, что Иоахим может чувствовать некоторую неуверенность и, возможно, некоторое сожаление о своем неожиданном поведении накануне вечером. Хотя он знает, что важно учиться и приходить на занятия вовремя, он, тем не менее, понимает, что, по крайней мере, в этом случае, он пренебрегал школьными занятиями в пользу другого занятия. Иоахим, кажется, недоумевает, почему он, который знает, насколько важна школа, проявил такое поведение после того, как пообещал себе, что едет домой учиться.Давайте посмотрим, сможем ли мы использовать принципы постоянства отношения, чтобы помочь нам понять, как Иоахим может отреагировать на свое неожиданное поведение и как из этого может следовать его отношение к слушанию музыки и учебе.

Самовосприятие подразумевает вывод наших убеждений из нашего поведения

Люди страстно заинтересованы в понимании причин поведения, как их собственного, так и чужого, и это помогает нам достичь важных целей, связанных с заботой о других и заботой о себе. Если мы сможем лучше понять, как и почему другие люди вокруг нас действуют так, как они поступают, тогда у нас будет больше шансов избежать вреда со стороны других и больше шансов заставить этих людей сотрудничать с нами и нравиться нам.И если у нас есть лучшее представление о понимании причин нашего собственного поведения, мы можем лучше работать, чтобы поддерживать это поведение в соответствии с нашими предпочтительными планами и целями.

В некоторых случаях люди могут быть несколько не уверены в своем отношении к различным объектам отношения. Например, возможно, Иоахим немного неуверен в своем отношении к школьной работе по сравнению с прослушиванием музыки (и эта неопределенность, безусловно, кажется возрастающей в свете его недавнего поведения). Может ли Иоахим взглянуть на свое собственное поведение, чтобы помочь ему определить свои мысли и чувства, точно так же, как он мог бы посмотреть на поведение других, чтобы понять, почему они действуют именно так? Самовосприятие возникает , когда мы используем собственное поведение в качестве ориентира, помогающего нам определить наши собственные мысли и чувства (Bem, 1972; Olson & Stone, 2005).

Центр исследований

Определение нашего отношения к собственному поведению

Элиот Аронсон и Дж. Меррил Карлсмит (1963) провели эксперимент, чтобы определить, могут ли маленькие дети смотреть на свое поведение, чтобы определить свое отношение к игрушкам. В своем исследовании они сначала попросили детей оценить привлекательность нескольких игрушек. Затем они выбрали игрушку, с которой ребенок только что указал, что он действительно хочет играть, и — это было довольно жестоко — сказали этому ребенку, что он или она не может играть с этой игрушкой.Кроме того, согласно случайному распределению по условиям, половине детей угрожали мягким наказанием, если они не подчинятся, а другой половине угрожали суровым наказанием. В состоянии умеренной угрозы экспериментатор сказал: «Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если бы вы поиграли с ней, я был бы раздражен », тогда как в условиях серьезной угрозы экспериментатор сказал:« Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если бы вы поиграли с ним, я бы очень рассердился. Мне пришлось бы забрать все свои игрушки и пойти домой и больше никогда не возвращаться.Затем экспериментатор покинул комнату на несколько минут, чтобы дать детям время и возможность поиграть с другими игрушками и устоять перед соблазном поиграть с запрещенной игрушкой, наблюдая за детьми через одностороннее зеркало.

Оказалось, что и резкая, и легкая угроза была достаточной, чтобы помешать детям играть с запрещенной игрушкой — на самом деле никто из детей этого не сделал. Тем не менее, когда экспериментатор вернулся в комнату и попросил каждого ребенка еще раз оценить, насколько ему или ей понравилась запрещенная игрушка, дети, получившие резкую угрозу, оценили игрушку значительно более положительно, чем дети, получившие умеренную угрозу.Более того, дети, получившие лишь легкую угрозу, фактически оценили запрещенную игрушку менее положительно, чем в начале эксперимента. И это изменение длилось долго. Даже при тестировании через несколько недель у детей все еще наблюдались эти изменения (Freedman, 1965).

Результаты этого исследования показывают, что восприятие детьми своего поведения повлияло на их отношение к игрушкам. Предположим на мгновение, что дети были немного не уверены в том, насколько им понравилась игрушка, с которой они не играли, и что им нужна была некоторая информация, чтобы определить свои убеждения.У детей, находящихся в состоянии серьезной угрозы, была веская внешняя причина, по которой они не играли с игрушкой — в противном случае у них были бы действительно большие проблемы. Поскольку эти дети, вероятно, видели в социальной ситуации причину своего поведения, им легко было поверить, что игрушка им все еще очень нравится. Однако для детей, находящихся в состоянии легкой угрозы, внешние причины их поведения не были столь очевидны — их только попросили не играть с игрушкой. Эти дети чаще приходили к выводу, что их поведение было вызвано внутренними, личностными факторами — что они не играли с игрушкой просто потому, что она им не очень нравилась.

Мы можем использовать принципы самовосприятия, чтобы понять, как Иоахим интерпретирует свое поведение, когда он всю ночь проводит в клубе, а не учится. Когда Иоахим посмотрит на это поведение, он может начать задаваться вопросом, почему он так поступил. Один из ответов заключается в том, что социальная ситуация вызвала такое поведение — он мог решить, что группа, которую он услышал вчера вечером, была настолько фантастической, что ему просто пришлось пойти послушать их, и он не мог покинуть клуб рано. Обвинение ситуации в поведении позволяет ему не винить себя за это и не признавать тот факт, что слушать музыку он считает более важным, чем учеба.Но тот факт, что Иоахим немного обеспокоен своим необычным поведением, предполагает, что он, по крайней мере частично, может начать задумываться о своих собственных мотивах.

Возможно, вы испытали на себе влияние самовосприятия. Вы когда-нибудь становились более убежденными в аргументе, который вы приводили, когда слышали, как вы его делаете? Или вы когда-нибудь осознавали, насколько сильно вас мучила жажда, когда вы быстро выпивали большой стакан воды? Исследования показали, что самовосприятие происходит регулярно и во многих различных областях.Например, Гэри Уэллс и Ричард Петти (1980) обнаружили, что люди, которых просили качать головой вверх и вниз, а не в сторону при чтении аргументов в пользу или против увеличения платы за обучение в школе, в конечном итоге соглашались с этими аргументами больше, а Дэрил Бем ( 1965) обнаружил, что, когда экспериментатор говорил людям сказать, что некоторые мультфильмы были забавными, они в конечном итоге находили эти мультфильмы еще смешнее. В этих случаях кажется, что люди смотрели на свое собственное поведение: если они двигали головой вверх и вниз или говорили, что карикатуры были забавными, они полагали, что должны согласиться с аргументами и им нравится карикатура.

Создание недостаточного и избыточного обоснования

Как вы помните, социальная психология часто обнаруживает, что люди часто не осознают, в какой степени на поведение влияет социальная ситуация. Хотя это особенно верно в отношении поведения других, в некоторых случаях это может относиться и к пониманию нашего собственного поведения. Это означает, что, по крайней мере в некоторых случаях, мы можем полагать, что выбрали поведение по личным причинам, даже если внешние, ситуативные факторы фактически привели нас к этому.Возьмем еще раз детей, которые не играли с запрещенной игрушкой в ​​исследовании Аронсона и Карлсмита, хотя им была дана лишь мягкая причина этого не делать. Хотя эти дети на самом деле были вынуждены избегать игрушки силой ситуации (они бы наверняка играли с ней, если бы экспериментатор не сказал им этого не делать), они часто приходили к выводу, что это решение было личным выбором, и в конечном итоге поверили. что игрушка все-таки не так уж и увлекательна. Когда социальная ситуация на самом деле является причиной нашего поведения, но мы не осознаем, что социальная ситуация была причиной , мы называем это явление недостаточным оправданием.Недостаточное обоснование возникает, когда угрозы или вознаграждения на самом деле достаточно, чтобы заставить человека участвовать или избегать поведения, но угрозы или вознаграждения недостаточно, чтобы позволить человеку сделать вывод о том, что ситуация вызвала такое поведение.

Хотя недостаточное обоснование приводит к тому, что людям нравится что-то меньше, потому что они (ошибочно) делают вывод, что они не участвовали в поведении по внутренним причинам, также возможно, что может произойти и обратное.В некоторых случаях людям может нравиться задача меньше, когда они понимают, что они действительно участвовали в ней по внешним причинам. Чрезмерное обоснование происходит, когда мы рассматриваем свое поведение как вызванное ситуацией, что приводит к недооценке того, в какой степени наше поведение было фактически вызвано нашим собственным интересом к нему (Deci, Koestner, & Ryan, 1999; Lepper & Greene, 1978). .

Марк Леппер и его коллеги (Lepper, Greene, & Nisbett, 1973) изучали феномен чрезмерного обоснования, заставляя некоторых детей думать, что они занимаются какой-либо деятельностью ради вознаграждения, а не просто потому, что им это нравится.Сначала они поместили забавные фломастеры в класс детей, которых учили. Дети полюбили фломастеры и сразу же ими поиграли. Затем маркеры были вынесены из класса, и детям была предоставлена ​​возможность поиграть с маркерами индивидуально на экспериментальной сессии с исследователем. На исследовательской сессии дети были случайным образом распределены в одну из трех экспериментальных групп. Одной группе детей (условие ожидаемого вознаграждения ) сказали, что если они будут играть с маркерами, они получат хорошую награду за рисование.Вторая группа (условие неожиданной награды ) также играла с маркерами и получила награду, но им не сказали заранее, что они получат награду (это стало неожиданностью после сеанса). Третья группа (, условие без вознаграждения ) тоже играла с маркерами, но не получила награды.

Затем исследователи вернули маркеры в класс и наблюдали, как много дети в каждой из трех групп играли с ними. Результаты показаны на рисунке 5.5 «Подрыв первоначального интереса к деятельности». Удивительный результат заключался в том, что дети, которых заставляли ожидать вознаграждения за игру с маркерами во время экспериментальной сессии, играли с маркерами на минус на второй сессии, чем на первой. Ожидание получения награды на сессии подорвало их первоначальный интерес к маркерам.

Рисунок 5.5 Подрыв первоначального интереса к деятельности

Дети, которые ожидали получить награду, играя с забавными маркерами, меньше играли с ними в период бесплатной игры, чем дети, не получившие награды или неожиданной награды — их первоначальный интерес был подорван ожидаемой наградой.Данные взяты из работы Леппера, Грина и Нисбетта (1973).

Хотя сначала это может показаться нелогичным, это именно то, что ожидается на основе принципа чрезмерного обоснования. Когда детям приходилось выбирать, играть с маркерами или нет, когда маркеры снова появляются в классе, они основывали свое решение на собственном предыдущем поведении. Дети из группы с условием отсутствия вознаграждения и дети из группы с условием неожиданного вознаграждения поняли, что они играли с маркерами, потому что они им нравились.Однако дети из группы условий ожидаемой награды помнили, что им обещали награду за действие, прежде чем они сыграли с маркерами в последний раз. Эти дети с большей вероятностью сделали вывод, что они играют с маркерами в основном ради внешнего вознаграждения, и, поскольку они не ожидали получить какое-либо вознаграждение за игру с маркерами в классе, они не учитывали возможность того, что им нравится играть с маркерами, потому что они им понравились. В результате они реже играли с маркерами по сравнению с детьми из других групп.

Это исследование показывает, что, хотя предоставление вознаграждения во многих случаях может побудить нас выполнять действие чаще или с большим усилием, вознаграждение не всегда может увеличивать нашу симпатию к этому занятию. В некоторых случаях вознаграждение может на самом деле сделать нас менее интересными для деятельности, чем мы делали до того, как были вознаграждены за нее. И такой исход особенно вероятен, когда вознаграждение воспринимается как очевидная попытка со стороны других заставить нас что-то сделать. Когда родители дают детям деньги для получения хороших оценок в школе, они могут улучшить успеваемость в школе, чтобы получить вознаграждение.Но при этом может уменьшиться их тяга к школе. С другой стороны, награды, которые рассматриваются как более внутренние по отношению к деятельности, такие как награды, которые хвалят нас, напоминают нам о наших достижениях в этой области и заставляют нас чувствовать себя хорошо в результате наших достижений, с большей вероятностью быть эффективными в повышении не только эффективности, но и симпатии к занятиям (Deci & Ryan, 2002; Hulleman, Durik, Schweigert, & Harackiewicz, 2008).

Короче говоря, применяя суровые наказания, мы можем предотвратить поведение.Однако, поскольку человек видит, что поведение контролируется наказанием, его отношение может не измениться. Поэтому родителям, которые хотят побудить своих детей делиться своими игрушками или практиковаться на фортепиано, было бы разумно предоставить «достаточный» внешний стимул. Возможно, последовательного напоминания о целесообразности занятия будет достаточно, чтобы начать его, сделав более строгий выговор или другое наказание ненужным. Точно так же, когда мы используем исключительно положительные награды, мы можем усилить поведение, но в то же время подорвать интерес человека к этой деятельности.

Проблема, конечно же, заключается в том, чтобы найти правильный баланс между усилением и чрезмерным усилением. Если мы хотим, чтобы наш ребенок не играл на улице, и если мы сурово наказываем его за непослушание, мы можем предотвратить такое поведение, но не изменить отношения. Ребенок не может играть на улице, пока мы смотрим, но он играет, когда мы уходим. Меньшее наказание с большей вероятностью приведет к тому, что ребенок действительно изменит свои убеждения о целесообразности поведения, но наказания должно быть достаточно, чтобы предотвратить нежелательное поведение в первую очередь.Мораль ясна: если мы хотим, чтобы у кого-то развилось сильное отношение, мы должны использовать наименьшее вознаграждение или наказание, которые эффективны для достижения желаемого поведения.

Опыт когнитивного диссонанса может вызвать изменение отношения

Давайте еще раз вернемся к нашему другу Иоахиму и представим, что теперь мы обнаруживаем, что в течение следующих двух недель он практически каждую ночь проводил в клубах, слушая музыку, а не учясь. И такое поведение начинает иметь серьезные последствия: он только что обнаружил, что не справился с биологией в середине семестра.Как он когда-нибудь объяснит родителям , что ? То, что поначалу было относительно небольшим несоответствием между самооценкой и поведением, начинает расти как снежный ком, и они начинают иметь более аффективные последствия. Иоахим понимает, что у него большие проблемы — несоответствие между его прежним отношением к важности школьной работы и его поведением создают серьезные угрозы для его положительной самооценки. Дискомфорт, возникающий, когда мы ведем себя неуместным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий , называется когнитивным диссонансом (Cooper, 2007; Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999 ).Дискомфорт от когнитивного диссонанса воспринимается как боль, проявляющаяся в той части мозга, которая особенно чувствительна к боли — передней поясной коре головного мозга (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009).

Леон Фестингер и Дж. Меррил Карлсмит (1959) провели важное исследование, призванное продемонстрировать, в какой степени поведение, расходящееся с нашими первоначальными убеждениями, может создавать когнитивный диссонанс и влиять на отношения. Студенты колледжа участвовали в эксперименте, в котором их попросили поработать над невероятно скучным заданием, которое длилось целый час.После того, как они закончили задание, экспериментатор объяснил, что помощник, который обычно помогал убедить людей участвовать в исследовании, недоступен и что ему может понадобиться некоторая помощь, чтобы убедить следующего человека в том, что задание будет интересным и приятным. Экспериментатор объяснил, что было бы намного убедительнее, если бы это сообщение передал сокурсник, а не экспериментатор, и спросил участника, готов ли он это сделать. Таким образом, своей просьбой экспериментатор побудил участников солгать о задаче другому ученику, и все участники согласились сделать это.

Экспериментальная манипуляция включала сумму денег, которую заплатили студентам за то, чтобы они сказали ложь. Половине студентов была предложена крупная плата (20 долларов) за ложь, тогда как другой половине была предложена лишь небольшая плата (1 доллар) за ложь. После того, как участники солгали, интервьюер спросил каждого из них, насколько им понравилась задача, которую они выполнили ранее в эксперименте. Как вы можете видеть на рис. 5.6 «Фестингер и Карлсмит», Фестингер и Карлсмит обнаружили, что студенты, которым заплатили 20 долларов за то, что они сказали, что задания были приятными, оценили задание как очень скучное, что действительно было так.Напротив, студенты, которым заплатили всего 1 доллар за ложь, изменили свое отношение к задаче и оценили ее как значительно более интересную.

Фестингер объяснил результаты этого исследования с точки зрения последовательности и непоследовательности когниций. Он предположил, что некоторые мысли могут быть диссонирующими в том смысле, что они заставляют нас чувствовать себя некомфортно, в то время как другие мысли могут быть более согласными в том смысле, что заставляют нас чувствовать себя хорошо. Он утверждал, что люди могут испытывать дискомфортное состояние (которое он назвал когнитивным диссонансом ), когда у них много диссонирующих мыслей — например, между идеей, что (а) они умные и порядочные люди, и (б) они, тем не менее, солгали другому студенту за небольшую плату.

Фестингер утверждал, что люди в его эксперименте, которых заставили солгать всего за 1 доллар, испытали больший когнитивный диссонанс, чем люди, которым заплатили 20 долларов, потому что у последних было сильное внешнее оправдание для того, чтобы сделать это, а у первых нет. Фестингер утверждал, что людям с условием 1 доллар необходимо убедить себя в том, что задача действительно интересна для уменьшения диссонанса, который они испытывают.

Рисунок 5.6 Festinger and Carlsmith

Участники, которые занимались скучным заданием, а затем сказали другому студенту, что это было интересно, испытали когнитивный диссонанс, в результате чего они оценили задание более положительно по сравнению с теми, кому заплатили 20 долларов за то же самое.Данные взяты из Festinger and Carlsmith (1959).

Хотя первоначально теория Фестингера рассматривалась с точки зрения несоответствия между различными познаниями, она также применялась к негативным чувствам, которые мы испытываем, когда есть несоответствие между нашим отношением и нашим поведением, и особенно когда поведение угрожает нашему восприятию себя как хороших людей. (Аронсон, 1969). Таким образом, Иоахим, вероятно, чувствует когнитивный диссонанс, потому что он действовал вопреки своему здравому смыслу, и такое поведение имеет для него некоторые реальные последствия.Диссонирующие мысли включают (а) его восприятие себя как трудолюбивого ученика по сравнению с (б) его недавним поведением, которое не поддерживает эту идею. Мы ожидаем, что Иоахим не будет наслаждаться этими негативными чувствами и попытается избавиться от них.

Мы уменьшаем диссонанс за счет уменьшения диссонанса или увеличения согласных познаний

Поскольку восприятие Иоахимом себя как трудолюбивого ученика сейчас находится под угрозой, он чувствует когнитивный диссонанс и, естественно, пытается уменьшить эти негативные эмоции.Он может сделать это разными способами. Одна из возможностей состоит в том, что Иоахим мог просто изменить свое поведение, начав больше учиться и меньше выходить на улицу. Если ему это удастся, его диссонанс явно уменьшится, и он снова сможет чувствовать себя хорошо. Но, похоже, в этом отношении он не очень преуспел — в последние недели он постоянно откладывал учебу на прослушивание музыки. Второй вариант — попытаться уменьшить его диссонирующие познания — те, которые угрожают его самооценке.Возможно, он мог бы попытаться убедить себя, что он провалил только один тест и в любом случае не ожидал, что преуспеет в биологии. Если он сможет заставить негативное поведение казаться менее важным, диссонанс уменьшится.

Одно из самых сильных открытий Фестингера в социальной психологии заключалось в том, что, даже если Иоахим не может изменить свое поведение и даже если он знает, что то, что он делает, имеет негативные последствия, у него все еще есть третий вариант: он может создать новые согласные когниции, чтобы противодействовать диссонирующим познания.Например, Иоахим может попытаться убедить себя, что когда-нибудь он станет важным продюсером звукозаписи, и поэтому очень важно, чтобы он посещал множество концертов. Когда Иоахим идет по этому пути, он меняет свои убеждения, чтобы больше соответствовать своему поведению, и в результате теперь он восстановил постоянство отношения. Его поведение больше не кажется таким несоответствующим его отношениям, как раньше, а когда последовательность восстанавливается, диссонанс уменьшается. Таким образом, принципы когнитивного диссонанса предполагают, что мы можем часто тратить больше энергии, убеждая себя в том, что мы хорошие люди, чем точно думаем о себе.Конечно, мы делаем это, потому что смотреть на себя негативно — это болезненно.

Когнитивный диссонанс в повседневной жизни

Когнитивный диссонанс — важный социально-психологический принцип, который может объяснить, как установки следуют за поведением во многих сферах нашей повседневной жизни. Например, люди, которые пытаются, но не могут бросить курить, естественно, страдают заниженной самооценкой (Гиббонс, Эгглстон и Бентин, 1997). Но вместо того, чтобы принять это негативное чувство, они часто пытаются вести себя так, чтобы уменьшить диссонанс.Они могут попытаться убедить себя, что курение — это не так уж и плохо: «Моя бабушка курила, но дожила до 93 лет!» «Я собираюсь бросить курить в следующем году!» Или они могут попытаться добавить новые созвучные мысли: «Курение — это весело; это меня расслабляет.» Вы можете видеть, что эти процессы, хотя и заставляют нас чувствовать себя лучше, по крайней мере, в краткосрочной перспективе, тем не менее могут иметь некоторые долгосрочные негативные последствия.

Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс (1959) изучали, может ли когнитивный диссонанс, созданный в процессе инициации, объяснить, насколько учащиеся чувствуют приверженность группе, частью которой они являются.В своем эксперименте студентки колледжа вызвались присоединиться к группе, которая будет регулярно встречаться для обсуждения различных аспектов психологии секса. Согласно случайному распределению, некоторым женщинам сказали, что от них потребуется выполнить смущающую процедуру (их попросили прочитать на публике несколько непристойных слов и некоторые сексуально ориентированные отрывки из романа), прежде чем они смогут присоединиться к группе, в то время как другие женщинам не нужно было проходить это посвящение. Затем все женщины получили возможность послушать групповой разговор, который оказался очень скучным.

Аронсон и Миллс обнаружили, что женщины, которые прошли через неприятный опыт, впоследствии сообщали о большей симпатии к группе, чем те, кто этого не делал, а Джерард и Мэтьюсон (1966) обнаружили, что необходимость принять несколько ударов электрическим током в процессе инициации тот же эффект. Аронсон и Миллс утверждали, что чем больше усилий человек прилагает, чтобы стать членом группы (например, серьезное посвящение), тем больше он будет предан группе, чтобы оправдать усилия, которые он приложил во время инициации.Идея состоит в том, что это усилие создает диссонирующие познания («Я проделал всю эту работу, чтобы присоединиться к группе»), которые затем оправдываются созданием более созвучных познаний («Хорошо, эта группа действительно довольно забавная»). Женщины, которые приложили мало усилий, чтобы попасть в группу, смогли увидеть в группе скучный и скучный разговор, каким он был. Однако женщинам, прошедшим более суровое посвящение, удалось убедить себя в том, что такое же обсуждение было стоящим опытом. Когда мы прилагаем усилия для чего-то — инициации, большой покупной цены или даже части нашего драгоценного времени — нам, вероятно, в конечном итоге понравится это действие больше, чем если бы усилия были меньше.Даже попытка заполнить договор о покупке продукта вместо того, чтобы продавец делал это за вас, создает приверженность к покупке и увеличивает вероятность того, что вы продолжите сделку (Cialdini, 1988).

В другой раз вы, возможно, испытали негативное аффективное состояние когнитивного диссонанса, — это после того, как вы приняли важное и бесповоротное решение. Представьте, что вы собираетесь купить новую машину и сузили область поиска до маленькой новой машины и большей (но намного более дешевой) подержанной машины.Проблема в том, что вы можете видеть преимущества и недостатки каждого из них. Например, у меньшего по размеру автомобиля расход топлива будет выше, но у большего автомобиля — потому что он используется — он дешевле. Однако представьте, что вы наконец решили купить машину побольше, потому что чувствуете, что у вас действительно не хватает денег на новую машину.

В ту ночь вы лежите в постели и размышляете о своем решении. Хотя вам нравится водить только что купленный большой автомобиль, вас беспокоит рост цен на бензин, негативное воздействие большого автомобиля на окружающую среду и возможность того, что автомобиль может потребовать значительного ремонта.Вы приняли правильное решение? Это «раскаяние покупателя» можно интерпретировать в терминах диссонанса после принятия решения — чувства сожаления, которое может возникнуть после того, как мы примем важное решение (Brehm, 1956). Однако принципы диссонанса предсказывают, что как только вы примете решение — и независимо от того, какой автомобиль вы выберете — вы убедите себя, что сделали правильный выбор. Я бы предсказал, что, поскольку вы выбрали более крупную машину, вы начнете больше думать о положительных аспектах сделанного вами выбора (что вы собираетесь делать с сэкономленными деньгами, а не о том, сколько еще они будет стоить заправку бензобака), и в то же время вы, вероятно, преуменьшите ценность меньшего автомобиля.

Джек Брем (1956) представился представителем службы тестирования потребителей и попросил женщин оценить привлекательность и желательность некоторых видов бытовой техники, таких как тостеры и электрические кофеварки. Каждой женщине сказали, что в качестве награды за участие в опросе она могла получить в подарок одно из приспособлений. Ей был предложен выбор между двумя продуктами, которые она оценила как примерно одинаково привлекательные. После того, как она приняла решение, ее прибор был завернут и передан ей.Затем, через 20 минут, каждую женщину попросили пересчитать стоимость всех продуктов. Как вы можете видеть на рис. 5.7 «Пострешение о диссонансе», Брем обнаружил, что женщины оценили устройство, которое они выбрали и подарили в подарок, выше, чем в первый раз. И женщины также снизили оценку прибора, который они могли выбрать, но решили отказаться. Эти результаты, конечно, согласуются с принципами когнитивного диссонанса — диссонанс после принятия решения уменьшается за счет сосредоточения внимания на положительных аспектах выбранного продукта и отрицательных аспектах отклоненного продукта.

Рисунок 5.7 Пострешения диссонанса

Как и было предсказано желанием уменьшить диссонанс после принятия решений, участники увеличили воспринимаемую желательность продукта, который они выбрали, и уменьшили воспринимаемую желательность продукта, который они не выбрали. Данные взяты из Brehm (1956).

Таким образом, исследования когнитивного диссонанса показывают, что люди, которые испытывают диссонанс, обычно стараются уменьшить его. Если нам не удается сбросить вес, который мы хотели сбросить, мы решаем, что все равно хорошо выглядеть.Если мы жульничаем на экзамене, мы решаем, что жульничество — это нормально. Если мы задели чьи-то чувства, мы можем даже решить, что это плохие люди, заслуживающие нашего негативного поведения. Чтобы избежать плохого самочувствия, люди прибегают к весьма необычным рационализаторам. Неудивительно, что большинство из нас считает, что «Если бы мне пришлось все делать заново, я бы не изменил ничего важного».

Конечно, тенденция оправдывать свое прошлое поведение имеет положительные последствия для нашего аффекта. Если мы сможем убедить себя, что не можем сделать ничего плохого, мы будем счастливее — по крайней мере, на сегодняшний день.Но желание создать положительную самооценку может привести к череде самооправданий, которые в конечном итоге приводят к цепочке иррациональных действий. Ирония заключается в том, что, чтобы не думать о себе как о плохих или аморальных, мы можем настроиться на более аморальные поступки. Как только Иоахим убедился, что его школьная работа не важна, может быть трудно снова ее взять. Как только курильщик решил, что курить можно, он может просто продолжать курить. Если мы тратим слишком много времени на позитивные размышления о себе, мы не будем учиться на своих ошибках, не расти или меняться.Чтобы извлечь уроки из своего поведения, было бы полезно научиться терпеть диссонанс достаточно долго, чтобы критически и беспристрастно исследовать ситуацию. Тогда у нас есть шанс вырваться из цикла действия, за которым следует оправдание, за которым следует новое действие.

Есть еще один потенциальный негативный результат диссонанса: когда нам приходится делать выбор, мы можем чувствовать, что сделали плохой выбор. Барри Шварц (2004) утверждал, что слишком много вариантов выбора может создать диссонанс и, следовательно, возможность сожалеть.Когда мы идем в магазин и выбираем только один из 30 различных видов шоколада, у нас появляется больше возможностей для диссонанса после принятия решения. Хотя кажется, что возможность выбора — это хорошо, люди сообщают, что счастливее, когда им делают бесплатный подарок, чем когда им предоставляется выбор между двумя одинаковыми подарками и им приходится отказываться от одного из них (Hsee & Hastie, 2006). .

Положительная самооценка снижает диссонанс

Мы увидели, что опыт когнитивного диссонанса может влиять на наши мысли и чувства по поводу объекта отношения, заставляя нас чувствовать себя некомфортно из-за нашего собственного поведения.Несоответствующее поведение вызывает снижение нашего чувства собственного достоинства, что затем заставляет нас изменить свое отношение, чтобы лучше относиться к себе.

несоответствующее поведение ⟶ снижение самооценки ⟶ изменение мыслей и чувств

Представьте, что сразу после того, как вы сделали что-то нечестное, но прежде чем у вас появилась возможность попытаться уменьшить диссонанс, который вы испытывали, вы смогли напомнить себе о том, что недавно вы сделали что-то еще очень положительное — возможно, вы недавно потратили некоторое время работал волонтером в приюте для бездомных или получил действительно высокий балл на важном экзамене.Может ли возможность повышения вашей самооценки в этой другой, но не связанной области, избавить вас от необходимости заниматься сокращением диссонанса? Не могли бы вы сказать: «Ну, это правда, что я обманул, но я действительно хороший, умный и щедрый человек». Исследования показали, что это так. Если мы сможем подтвердить нашу самооценку даже в тех измерениях, которые не связаны с источником первоначального диссонанса, негативные чувства, которые мы испытываем, уменьшатся, как и тенденция к оправданию нашего отношения (Steele, 1988).

Точно так же, как поиск способов подтвердить нашу самооценку должен уменьшить когнитивный диссонанс, угрозы нашей самооценке должны усилить его. Поскольку когнитивный диссонанс представляет угрозу для самооценки, люди, которые более мотивированы заботой о себе, должны демонстрировать более значительные изменения в своих мыслях и чувствах после того, как они ведут противоречивое поведение, чем те, кто менее мотивирован заботой о себе.

Вслед за исследованием Брема Стив Хайне и Даррен Леман (1997) провели эксперимент, чтобы определить, увеличивают ли угрозы самооценке величину эффекта уменьшения диссонанса, и произойдет ли уменьшение диссонанса у японских студентов, как это было раньше. ранее были обнаружены у студентов западных образцов.Они ожидали, что у японцев будет меньше необходимости в уменьшении диссонанса, чем у западных студентов, потому что японцы (и другие жители Востока) в целом были менее мотивированы поддерживать положительное представление о себе.

В своем исследовании 71 канадского и 71 японского участника сначала попросили пройти личностный тест. Согласно случайному распределению по условиям, одна треть выборки в каждой стране была убеждена, что они набрали гораздо более высокие баллы в тесте, чем другие участники, и, таким образом, у них были «положительные» личности (условие положительной обратной связи ) .Другая треть выборки ( условие отрицательной обратной связи ) была убеждена, что они набрали более низкие баллы по тесту, чем в среднем, а последняя треть ( контрольное условие ) не получила никаких отзывов о своих оценках личностных тестов. .

Затем все участники оценили желательность 10 компакт-дисков (диски, как известно, были популярны как в Канаде, так и в Японии), и им было предложено выбрать между их пятым и шестым рейтингом компакт-дисков в качестве компенсации за свое участие.Наконец, после выбора одного из компакт-дисков участников попросили еще раз оценить их симпатии к компакт-дискам. Изменение оценок от «до выбора» к «после», которое произошло бы, если бы участники увеличили свою симпатию к выбранному ими компакт-диску или уменьшили их симпатию к компакт-диску, который они отвергли, было зависимым показателем в исследовании.

Как вы можете видеть на Рисунке 5.8 «Распространение альтернатив по культуре и условиям обратной связи», исследователи обнаружили значительную взаимосвязь между культурой и личностной обратной связью.Модель средних значений показала, что обратная связь имеет значение для канадских участников — разница в рейтингах выбранных и отклоненных CD («разброс альтернатив») увеличилась от положительных к контрольным условиям и к отрицательным условиям обратной связи. Однако у японских студентов не было значительного простого эффекта обратной связи, и они не продемонстрировали значительного разброса альтернатив в любых условиях обратной связи.

Рисунок 5.8 Распространение альтернатив по культуре и условиям обратной связи

Канадские участники продемонстрировали больший разброс альтернатив, когда их самооценка находилась под угрозой, а японские участники — нет.Данные взяты из Heine and Lehman (1997).

Однако другие исследователи обнаружили, что люди из коллективистских культур действительно проявляют эффекты диссонанса, когда они сосредоточены на своих отношениях с другими. Например, Китайма, Сниббе, Маркус и Судзуки (2004) обнаружили, что участники из Восточной Азии испытывали диссонанс, особенно когда их просили подумать о близком друге, который принял решение, вызывающее диссонанс. Такого результата можно было ожидать, потому что поведение, предполагающее более ориентированные на других, коллективистские результаты, должно быть более важным для этих людей.Действительно, исследования показали, что реклама, оформленная с точки зрения личной выгоды («Используйте эту мяту из дыхания!»), Более убедительна в индивидуалистических культурах, в то время как реклама, подчеркивающая выгоды для семьи или внутри группы («Поделитесь этой мятой с друзьями!» ) более убедительны в коллективистских культурах (Han & Shavitt, 1994).

Хотя диссонанс наиболее вероятен, когда наше поведение нарушает нашу позитивную самооценку, изменение отношения может происходить всякий раз, когда наши мысли и поведение противоречат друг другу, даже если самооценка не задействована.Например, Хармон-Джонс и его коллеги (Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, & Nelson, 1996) заставляли людей пить напиток с неприятным вкусом (Kool-Aid, приготовленный с уксусом вместо сахара), а затем записывали на листе бумаги. небольшой клочок бумаги, который они тут же скомкали и выбросили, в котором говорилось, что им очень понравился напиток. Хармон-Джонс и его коллеги обнаружили, что, хотя ложь никому не могла причинить вреда, ложь, тем не менее, заставила участников выразить более позитивное отношение к напитку.Похоже, что даже ложь самому себе о чем-то относительно незначительном может вызвать диссонанс и изменить отношение (Prislin & Pool, 1996; Stone, 1999).

Продавцы используют психологические принципы, в том числе самовосприятие и когнитивный диссонанс, чтобы побудить людей покупать их товары, часто способами, которые кажутся менее чем полностью открытыми и этичными. Информированные потребители знакомы с такими приемами, включая технику «ногой в дверь», технику низкого мяча и технику наживки и подмены.В следующем разделе мы рассмотрим, как эти стратегии могут работать.

Социальная психология в интересах общества

Как продавцы используют принципы убеждения

Исследование, которое мы обсуждали в этой главе, предлагает некоторые из многих способов, с помощью которых мы можем убедить людей покупать наши продукты, голосовать за наших кандидатов и участвовать в других формах поведения, которые мы хотели бы, чтобы они выполняли. Мы видели что мы добьемся большего успеха, если будем использовать правильные коммуникаторы и представлять правильные сообщения в правильных условиях.Но нужно также иметь в виду, что полное понимание техник, используемых убеждающими, также может быть полезным, чтобы помочь нам избежать убеждения других.

Продавцы иногда используют отношение «Поведение ⟶ отношение», чтобы попытаться убедить других. Независимо от того, вызвано ли изменение когнитивными принципами самовосприятия или более аффективными принципами уменьшения диссонанса, изменение отношения, которое следует за поведением, может быть сильным и длительным. Этот факт создает очень интересные возможности для изменения отношения.

Один из подходов, основанный на этой идее, состоит в том, чтобы побудить людей медленно двигаться в желаемом направлении, чтобы они сначала совершили меньшее действие. Идея состоит в том, что будет относительно легко заставить людей проявить незначительное поведение, после чего их восприятие этого первоначального поведения изменит их отношение, увеличивая вероятность того, что в дальнейшем они будут участвовать в более дорогостоящем поведении. Метод «ноги в дверь» относится к попытке убеждения, в которой мы сначала заставляем цель принять довольно незначительный запрос, а затем мы просим более крупный запрос .Фридман и Фрейзер (1966) спросили домовладельцев, готовы ли они повесить небольшую наклейку на окно своего дома с надписью «Будьте осторожны водителем». Многие домовладельцы согласились на эту небольшую просьбу. Затем, несколько недель спустя, исследователи вернулись и попросили этих же домовладельцев повесить большую уродливую табличку «ВНИМАТЕЛЬНО ВОДИТЕ» на своих лужайках. Почти 80% домовладельцев, которые согласились приклеить наклейку к своему окну, позже согласились поставить подпись, по сравнению с только около 20%, которые согласились, когда их спросили о вывеске, не спросив сначала о наклейке.В более позднем исследовании Николас Гегуэн (2002) обнаружил, что учащиеся в компьютерной дискуссионной группе с большей вероятностью вызвались добровольцами заполнить опрос из 40 вопросов о своих пищевых привычках (что потребовало от 15 до 20 минут их времени), если они уже за несколько минут до этого согласились помочь тому же запрашивающему с простым вопросом, связанным с компьютером (о том, как преобразовать тип файла), чем если бы им сначала не была предоставлена ​​меньшая возможность помочь.

Вы можете видеть, что метод «ступни в дверь» является классическим случаем самовосприятия и приверженности — когда люди маркируют себя как человека, который подчиняется запросам других в соответствующей области («Я добровольно помогите кампаниям по безопасному вождению »,« Я помогаю людям в моей дискуссионной группе »), позже их легче убедить.Точно так же представьте себе владельца ресторана, у которого проблемы с людьми, которые бронируют столики, но не звонят, чтобы отменить, когда они не могут прийти в назначенное время. Владелец ресторана может попытаться уменьшить проблему, сначала получив небольшое обязательство. Вместо того, чтобы люди, принимающие бронирование, говорили: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы», они могли бы вместо этого спросить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» а затем подождите, пока человек скажет «да». Если вы скажете « да » на простой запрос, это создаст приверженность поведению, а невыполнение обещания может вызвать когнитивный диссонанс.Поскольку люди не хотят чувствовать, что они нарушили свои обязательства, это должно снизить процент неявок.

Другой подход, основанный на идее «отношения — следование поведению», который может использоваться недобросовестными продавцами, известен как метод с низким баллом . В этом случае продавец обещает покупателю что-то желаемое, например низкую цену на автомобиль, с намерением заставить человека представить себя ведущим желаемое поведение (в данном случае покупая автомобиль).После того, как покупатель взял на себя обязательство приобрести автомобиль по низкой цене, продавец указывает, что он или она фактически не может продать автомобиль по этой цене. В этом случае люди с большей вероятностью купят автомобиль по более высокой цене, чем если бы автомобиль сначала был предложен по более высокой цене. Отказ от обязательства кажется неправильным и может угрожать самооценке, даже если обязательство было получено неэтичным образом.

В ходе исследования эффекта низкого мяча Геген, Паскуаль и Даго (2002) попросили людей присмотреть за собакой, пока они навещают кого-нибудь в больнице.Некоторым участникам сказали, что им нужно будет понаблюдать за собакой в ​​течение 30 минут. Других участников сначала попросили просто взять на себя обязательство понаблюдать за собакой, а затем уже позже сообщили, что им придется наблюдать за ней в течение 30 минут. Последняя группа имела низкий рейтинг, и они чаще выполняли просьбу.

Близкая альтернатива лоу-баллингу известна как метод наживки и подмены , , который применяется, когда кто-то рекламирует продукт по очень низкой цене. Однако когда вы заходите в магазин, чтобы купить товар, вы узнаете, что товар, который вы хотели, по низкой цене был распродан .Примером может служить автосалон, который рекламирует недорогой автомобиль в газетном объявлении, но не предлагает эту машину, когда вы посещаете автосалон, чтобы купить ее. Опять же, люди с большей вероятностью купят альтернативный более дорогой продукт после того, как они взяли на себя обязательство о покупке, чем они были бы без исходной информации. Когда вы представляете себя владельцем автомобиля, ваше отношение к нему становится более позитивным, что делает идею отказа от нее более дорогостоящей, а также повышает вероятность того, что вы ее купите.

Основные выводы

• Согласно принципу постоянства отношения, если мы совершим неожиданное или необычное поведение, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся.
• Самовосприятие возникает, когда мы используем собственное поведение как ориентир, помогающий нам определять свои мысли и чувства.
• Самовосприятие может привести либо к недостаточному обоснованию — восприятию, что не было достаточно внешней угрозы, чтобы избежать участия в поведении, — либо к чрезмерному обоснованию — восприятию того, что наше поведение было вызвано в первую очередь внешними факторами.
• Принципы самовосприятия предполагают, что для создания истинного изменения отношения мы должны избегать слишком большого наказания или слишком большого вознаграждения.
• Когнитивный диссонанс относится к дискомфорту, который возникает, когда мы ведем себя неуместным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий
• Диссонанс уменьшается за счет изменения поведения, уменьшения диссонантных познаний или создания новых согласных познаний для противодействия диссонирующим познаниям.
• Диссонанс наблюдается во многих повседневных переживаниях, включая инициацию и переживание диссонанса после принятия решений.
• Снижение диссонанса имеет много положительных результатов для нашего аффекта, но может привести к пагубным самооправданиям и иррациональным действиям.
• Поскольку диссонанс включает в себя заботу о себе, он сильнее, когда мы не очень положительно относимся к себе, и может быть сильнее в западных культурах, чем в восточных.
• Маркетологи используют принципы диссонанса в своих попытках убеждения.Примерами являются техника «ногой в дверь», «низкий мяч» и техника «приманка и подмена».

Упражнения и критическое мышление

1. Опишите время, когда ваше отношение изменилось, на основе ваших наблюдений за своим поведением.
2. Опишите время, когда вы вели себя несовместимо с вашей самооценкой и привели к когнитивному диссонансу. Как удалось уменьшить диссонанс?
3. Бенджамин Франклин однажды попросил одного из своих соперников в Конгрессе одолжить ему редкую и ценную книгу.Оппонент принял просьбу, и Франклин обнаружил, как он и предсказывал, что оппонент начал больше любить его после того, как сделал это. Объясните этот «эффект Бенджамина Франклина» с точки зрения самовосприятия и когнитивного диссонанса.
4. Вы когда-нибудь покупали товар или участвовали в какой-либо деятельности в результате применения техники «ступни в дверь», «лоу-баллинга» или «наживки и подмены»? Если да, опишите свой опыт.

Список литературы

Аронсон, Э. (1969). Теория когнитивного диссонанса: текущая перспектива.В Л. Берковица (Ред.). Успехи экспериментальной социальной психологии (Том 4, стр. 1–34). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Academic Press.

Аронсон Э. и Карлсмит Дж. М. (1963). Влияние серьезности угрозы на обесценивание запрещенного поведения. Журнал аномальной и социальной психологии, 66 (6), 584–588.

Аронсон Э. и Миллс Дж. (1959). Влияние тяжести посвящения на симпатию к группе. Журнал аномальной и социальной психологии, 59 , 171–181.

Бем, Д. Дж. (1965). Экспериментальный анализ самоубеждения. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (3), 199–218.

Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. Журнал аномальной и социальной психологии, 52 (3), 384–389.

Чалдини Р. (1988). Влияние: наука и практика . Гленвью, Иллинойс: Скотт Форесман.

Купер, Дж. М. (2007). Когнитивный диссонанс: 50 лет классической теории .Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.

Деци, Э. Л., и Райан, Р. М. (2002). Исследование самоопределения: размышления и направления на будущее. В Э. Л. Деси и Р. М. Райан (ред.), Справочник по исследованию самоопределения (стр. 431–441). Рочестер, штат Нью-Йорк: Университет Рочестера Press.

Деци Э. Л., Кестнер Р. и Райан Р. М. (1999). Метааналитический обзор экспериментов, изучающих влияние внешних вознаграждений на внутреннюю мотивацию. Психологический бюллетень, 125 (6), 627–668.

Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса . Эванстон, Иллинойс: Роу, Петерсон.

Фестингер, Л. и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58 , 203–210.

Фридман, Дж. Л. (1965). Долгосрочные поведенческие эффекты когнитивного диссонанса. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (2), 145–155.

Фридман, Дж. Л., и Фрейзер, С. К.(1966). Комплаенс без давления: техника «ступни в дверь». Журнал личности и социальной психологии, 4 (2), 195–202.

Джерард, Х. Б., и Мэтьюсон, Г. К. (1966). Влияние серьезности инициации на симпатию к группе: повторение. Журнал экспериментальной социальной психологии, 2 , 278–287.

Гиббонс, Ф. X., Эгглстон, Т. Дж., И Бентин, А. С. (1997). Когнитивные реакции на рецидив курения: взаимная связь между диссонансом и самооценкой. Журнал личности и социальной психологии, 72 (1), 184–195.

Guéguen, N. (2002). Техника «стопы в дверь» и компьютерное общение. Компьютеры в поведении человека, 18 (1), 11–15. DOI: 10.1016 / s0747-5632 (01) 00033-4.

Guéguen, N., Pascual, A., & Dagot, L. (2002). Низкий балл и соответствие запросу: применение в полевых условиях. Психологические отчеты, 91 (1), 81–84. DOI: 10.2466 / pr0.91.5.81-84.

Хан, С., И Шавитт, С. (1994). Убеждение и культура: Рекламные призывы в индивидуалистических и коллективистских обществах. Журнал экспериментальной социальной психологии, 30 (4), 326–350.

Хармон-Джонс, Э. и Миллс, Дж. (1999). Когнитивный диссонанс: прогресс в основополагающей теории социальной психологии . Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

Хармон-Джонс, Э., Брем, Дж. У., Гринберг, Дж., Саймон, Л., и Нельсон, Д. Э. (1996). Доказательства того, что создание неприятных последствий не является необходимым для создания когнитивного диссонанса. Журнал личности и социальной психологии, 70 (1), 5–16.

Гейне, С. Дж., И Леман, Д. Р. (1997). Культура, диссонанс и самоутверждение. Бюллетень личности и социальной психологии, 23 , 389-400. DOI: 10.1177 / 0146167297234005.

Хзее, К. К., & Хасти, Р. (2006). Решение и опыт: почему мы не выбираем то, что делает нас счастливыми? Тенденции в когнитивных науках, 10 (1), 31–37.

Хуллеман, К.С., Дурик, А.М., Швайгерт, С.Б. и Харацкевич Дж. М. (2008). Ценности задачи, цели достижения и интересы: комплексный анализ. Журнал педагогической психологии, 100 (2), 398–416. DOI: 10.1037 / 0022-0663.100.2.398.

Китайма С., Сниббе А. К., Маркус Х. Р. и Сузуки Т. (2004). Есть ли «свободный» выбор? Я и диссонанс двух культур. Психологическая наука, 15 (8), 527–535.

Леппер, М. Р., и Грин, Д. (1978). Скрытые издержки вознаграждения: новые взгляды на психологию мотивации человека .Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Леппер М. Р., Грин Д. и Нисбетт Р. Э. (1973). Подрыв внутреннего интереса детей внешним вознаграждением: проверка гипотезы «чрезмерного обоснования». Журнал личности и социальной психологии, 28 , 129–137.

Олсон, Дж. М., и Стоун, Дж. (2005). Влияние поведения на отношения. В Д. Альбаррасин, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна (ред.), Справочник по установкам (стр. 223–271). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Прислин Р. и Пул Г. Дж. (1996). Поведение, последствия и личность: все ли хорошо, что хорошо кончается? Бюллетень личности и социальной психологии, 22 (9), 933–948.

Шварц Б. (2004). Парадокс выбора: почему больше меньше . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство HarperCollins.

Стил, К. М. (1988). Психология самоутверждения: поддержание целостности личности. Достижения экспериментальной социальной психологии, 21, , 261–302.

Стоун, Дж. (Ред.). (1999). Что именно я сделал? Роль самоатрибутивной доступности в диссонансе . Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

ван Вин, В., Круг, М. К., Школьник, Дж. У., и Картер, К. С. (2009). Нейронная активность предсказывает изменение отношения при когнитивном диссонансе. Nature Neuroscience, 12 (11), 1469–1474.