Разрешение конфликтной ситуации путем взаимных уступок это: Соглашение достигнутое путём взаимных уступок называется

Тесты Конфликты в межличностных взаимоотношениях обществознание 6 класс с ответами

Тесты по обществознанию 6 класс. Тема: «Конфликты в межличностных взаимоотношениях»

Правильный вариант ответа отмечен знаком +

1. Конфликт это:

– Единственная форма взаимоотношений между людьми, при которой можно уладить все противоречия.

+ Столкновение людей во взглядах, интересах, ценностях, которое сопровождается негативными эмоциями.

– Конструктивная форма выяснения отношений.

2. Урегулирование взаимных противоречий путем односторонних уступок – это:

– Компромисс

– Избегание

+ Приспособление

3. Выход из конфликта без разрешения противоречий, вызвавших данное разногласие –

– Примирение

– Разрешение конфликта

+ Избегание

4. Из трех утверждений выберите одно верное:

– Конфликт имеет только отрицательные последствия.

– Для разрешения конфликта обязательно нужна третья независимая сторона – посредник.

+ Конфликтная ситуация может принести некоторую пользу, выявить скрытые достоинства и недостатки противостоящих сторон.

5. Завершающий этап конфликта:

+ Затухание.

– Эскалация.

– Конфронтация.

6. Пример неконструктивного разрешения конфликта:

– Достижение компромисса.

– Объединение бывших соперников ради достижения общей цели.

+ Уход из конфликтной ситуации, попытка игнорирования противоречий.

7. Компромисс это:

– Преодоление разногласий путем односторонних уступок.

– Избегание конфликтной ситуации, игнорирование возникших противоречий.

+ Взаимные уступки, необходимые для урегулирования спора.

8. Их трех утверждений выберите одно верное:

+ Разрешение конфликта может быть полным или частичным.

– Компромисс нельзя считать способом разрешения конфликта, так как противоборствующие стороны не достигают желаемого в полной мере.

– При конструктивном конфликте выявляется сторона-победитель, при этом не важно, какие она задействовала средства для победы над своим оппонентом.

9. Способ разрешения конфликтной ситуации, при котором одна из сторон уступает другой, принимает ее правила поведения и условия –

– Компромисс

– Сотрудничество

+ Подчинение

тест 10. Сестры Маша и Таня подрались из-за любимой куклы. Каждая из них хочет, чтобы игрушка принадлежала ей одной. Из приведенных ниже примеров выберите вариант разрешения конфликта, который можно назвать компромиссом.

– Маша старше Тани на два года, поэтому она все-таки решила уступить куклу сестре, отдала ей игрушку навсегда.

+ После многочисленных споров, Маша и Таня договорились играть куклой по очереди, через день.

– В процессе ссоры Маша и Таня нечаянно оторвали кукле голову, на этом их конфликт был исчерпан.

11. Выберите пример, который иллюстрирует разрешение конфликта не по желанию сторон, а в результате исчерпания причины разногласий.

– Одноклассники Дима и Никита перестали спорить из-за места у окна на предпоследней парте, так как решили уступить его девочке Наташе.

+ Одноклассники Дима и Никита перестали спорить из-за места у окна на предпоследней парте, так как Марья Ивановна рассадила обоих школьников за первую парту.

– Одноклассники Дима и Никита перестали спорить из-за места у окна на предпоследней парте, так как один из мальчиков уступил второму.

12. Как называется практика, при которой, конфликт между двумя государствами помогает разрешить третья независимая сторона?

– Практика подчинения.

+ Практика посредничества.

– Практика компромисса.

13. Почему избегание не лучший выход из конфликтной ситуации?

– Участники конфликта не высказывают весь свой гнев, недовольство.

– При избегании обе конфликтующие стороны не получают желаемого в полной мере.

+ В этом случае высока вероятность, что конфликт повторится снова.

14. В переводе с латинского языка конфликт означает:

– Спор.

– Противоречие.

+ Столкновение.

15. Наиболее конструктивный способ разрешения конфликтной ситуации:

– Подчинение.

+ Компромисс.

– Избегание.

16. В каком из приведенных примеров идет речь об успешном разрешении конфликта?

+ Муж с женой договорились мыть посуду по очереди.

– Вовочка назвал своего одноклассника обидным словом «баран», в ответ на это мальчик запустил в него книжкой.

– Команда 5-а класса победила в футбольном матче шестиклассников.

17. В каком случае речь идет о конструктивном конфликте?

– Денис и Илья перестали спорить между собой и ввязались в драку.

– Настя обиделась на своего брата Павла и втайне от него окрасила розовым лаком всех его солдатиков.

+ Маша обиделась на Настю, о чем открыто сказала подруге и попросила дать объяснение ее поведению.

18. В каком случае речь идет о неконструктивном конфликте?

– Илья Николаевич и Борис Валентинович высказали друг другу свои претензии, после чего нашли компромисс в интересующей ситуации.

– Прочитав записку «Прошу не ставить машину у въезда в мой гараж» Иван Иванович решил поменять выбранное место и припарковался у подъезда.

+ Выслушав претензии соседки относительно слишком громкой музыки, Настя сделала тише, но ночью, пока никто не видит, высыпала содержимое мусорного ведра у входной двери соседки.

19. Какой из примеров иллюстрирует подчинение в качестве способа разрешения конфликтной ситуации?

– Мама отругала Никиту за полученную им тройку, из-за чего он обиделся и сказал, что вообще не будет делать домашнее задание.

+ Марья Ивановна сделала незаслуженное замечание Вовочке, и хотя не он был нарушителем спокойствия на уроке, мальчик решил не спорить и вышел из класса по указанию учителя.

– Маша сказала бабушке, что больше не будет есть вареники с вишней, так как ей попалось целых пять косточек, бабушка обиделась и решила больше никогда не готовить внучке вареники с какой-либо начинкой.

тест-20. Какой из примеров иллюстрирует сотрудничество в качестве способа разрешения конфликтной ситуации?

+ Илья и Тимур договорились на время забыть о разногласиях, чтобы сделать успешно проект по истории, порученный им учителем.

– После длительной ссоры, мама и папа решили разделить семейный бюджет, чтобы каждый расходовал только свою заработную плату.

– После выяснения отношений спортсмены договорились использовать беговую дорожку по очереди.

21. В каком из примеров идет речь о незавершенном конфликте?

– Маша не дала списать домашнее задание Ире, в результате одноклассница обиделась и перестала с ней общаться.

– Артур и Даниил постоянно ссорились на переменах и даже иногда на уроках, но неделю назад Даниил переехал в другой город и споры прекратились.

+ Арина обиделась на Дашу из-за того, что подруга отказалась пойти с ней на каток, на следующий день Арина рассказала всему классу, что Даша спит в обнимку с плюшевым мишкой.

7 способов разрешения конфликтов в организации

для руководителей
развитие бизнеса

29.11.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

Из этого материала вы узнаете:

Любой разумный руководитель обязан четко представлять себе, какие существуют способы разрешения конфликтов. Дело в том, что хочется нам того или нет, но в любой сфере человеческой деятельности иногда происходит столкновение интересов разных сторон, что и порождает конфликтные ситуации. А их нужно уметь разрешать.

Более того, опытный лидер способен не только нормализовать ситуацию, но даже извлечь из нее определенную выгоду для компании. Если же это изначально не представляется возможным, то существуют методы предупреждения конфликтов, которые также следует уметь применять на практике.

Природа и виды конфликтов

Конфликт (с латинского conflictus – столкновение) – ситуация, при которой сталкиваются противоположные по направленности, несовместимые между собой интересы и мнения, сопровождающаяся возникновением острых отрицательных эмоций и переживаний. Конфликты между различными людьми возникают довольно часто вследствие каких-либо организационных перемен, спорных вопросов, при рабочих и межличностных отношениях. И каждый человек воспринимает все это субъективно, серьезно переживая данные моменты на психологическом уровне.

Как правило, причиной возникновения конфликта в различных ситуациях является столкновение интересов. К примеру, ссора могла произойти между руководителем и сотрудником из-за неначисленной премии, между коллегами по школе из-за разницы в точках зрения о воспитании детей, с административным отделом в вопросах бюджета и так далее. Все перечисленное является самым часто встречающимся межличностным типом противостояний.

Существуют также конфликты между группами людей (руководителями и сотрудниками отдела, бездельниками и работягами, консерваторами и новаторами и так далее) – такой тип называется межгрупповым и является наиболее сильным и разрушительным.

Встречаются и внутренние конфликты у одной конкретной личности – к примеру, в ситуации, когда уже куплены билеты и собраны вещи в семейное путешествие, но внезапно возникает потребность присутствовать на работе для решения срочных вопросов.

Каждый конфликт имеет объекты (причины), субъекты (действующие стороны), главных и косвенных участников, при этом может происходить смена ролей.

Любое противостояние может быть деструктивным или конструктивным. При первом варианте ждать хорошего исхода бессмысленно, во втором случае важно адекватно оценивать ситуацию, стремиться к открытому общению и созданию доверительной атмосферы и сотрудничества.

Каждый человек применяет в конфликтных ситуациях выбранные для себя стратегии и тактики. Для успешного управления происходящим следует определить линию поведения и установки других участников конфликта, а также вносить коррективы в собственную тактику.

7 стандартных способов разрешения конфликтов

Существует великое множество различных способов избежать конфликтных ситуаций. И применение каждого из них будет результативным в определенных условиях. Дадим характеристику основных способов разрешения конфликтов.

Метод соперничества

Суть в том, чтобы навязать оппоненту выигрышное для себя решение. Применять метод соперничества целесообразно в следующих случаях: выбранное решение точно является конструктивным; результат будет полезным для целой группы или фирмы, а не отдельных ее участников или микрогруппы; итог противостояния должен быть важен тому, кто принимает выбранную стратегию; невозможность прийти к соглашению с другой стороной ввиду отсутствия времени.

Прибегать к соперничеству оправданно при возникновении экстремальных или принципиальных ситуаций, при недостатке времени, а также в случае, когда исход конфликта может привести к опасным последствиям.

Метод избегания

Способ избегания подразумевает попытку выйти из конфликтной ситуации путем уклонения от решения возникших проблем, при этом получив минимальные потери. Главное отличие от активной поведенческой стратегии во время противостояния в том, что соперник выбирает ее после нескольких неудавшихся попыток добиться признания своих интересов другими способами. По сути, в данном случае конфликтная ситуация не будет решена, а попросту угаснет.

Такой способ применим в случае затянувшегося конфликта. Также этот метод может быть выбран при недостатке времени и сил для того, чтобы устранить разногласия; при желании выиграть время; если имеются сложности в выборе своей тактики; при полном отсутствии стремления найти решение проблемы; а также при попытке обойти ловушки и подводные камни, созданные соперником.

Метод принуждения

При таком способе преобладающими являются попытки убедить оппонента согласиться со своей позицией любой ценой. Принуждающую сторону не интересуют мнения других людей, поведение, как правило, становится агрессивным, и повлиять на соперника человек пытается, прибегая к власти. Такой способ может принести желаемые результаты в случае, когда начальник обладает властью над сотрудниками, при этом не может перебороть излишнюю инициативность своего персонала.

Применяя метод принуждения, нужно быть готовым к тому, что итоговое решение может оказаться неверным вследствие ориентирования на единственную точку зрения. Такой способ также способен привести к недовольству и возмущению персонала – особенно в случае молодых сотрудников и специалистов, имеющих больше опыта.

Рекомендуем

«Управление командой проекта: ключевые принципы и методы»Подробнее

Переговоры как способ разрешения конфликта

Переговоры являются одним из наиболее эффективных способов разрешения конфликтов, при котором стороны взаимодействуют друг с другом, четко обозначая свои требования, но соглашаясь на компромиссные решения. Метод переговоров отличается от остальных в силу следующих особенностей:

• способ подразумевает, что стороны равноправны и готовы открыто взаимодействовать друг с другом;
• при переговорах исключено применение силы или обращение в суд с целью разрешения конфликта;
• стороны имеют контроль над процессом, возможность изменения условий на основании взаимного соглашения, а также могут определять временные границы;
• процесс переговоров проходит в соответствии с обозначенными сторонами правилами;
• решение, принимаемое в результате переговоров сторон, является неформальным.

Можно использовать различные стратегии переговоров, ориентируясь на поставленную цель взаимодействия. Первой стратегией является позиционный торг – поведение основано на конфронтации сторон, при этом в попытке добиться максимально выгодного для себя результата интересы оппонента не учитываются. Согласно второй стратегии процесс переговоров основывается на взаимных интересах, то есть поведение является партнерским, учитываются мнения и цели каждой из сторон.

Процесс переговоров делится на следующие этапы: озвучивание позиций оппонентов, выявление интересов и целей, открытое обсуждение проблемы и спорных моментов, достижение договоренности по возникшему конфликту.

Резюмируя, отметим, что чаще всего целью переговоров является полное или частичное удовлетворение претензий каждой из сторон конфликта. Но случается, что к переговорам прибегают в качестве негативного способа устранения конфликта.

Метод компромисса

Разрешение конфликта способом взаимных уступок подразумевает определенные встречные шаги оппонентов, нацеленные на достижение результата, устраивающего всех. То есть стороны должны будут взаимно отказаться от некоторых интересов и амбиций на пути к достижению максимально полезного для всех исхода конфликта.

При выработке решения участники используют различные стратегии и способы, идут на разного рода взаимные уступки. Компромисс может быть:

• добровольным – решение каждой из сторон пойти на уступки принимается без давления друг на друга;
• вынужденным – при таком компромиссе оппонентам приходится идти на взаимные уступки вследствие определенных факторов.

Способность пойти на уступки говорит о реализме и высокой культуре общения. Но использовать метод компромисса стоит в том случае, если другие испробованные способы не смогут удовлетворить интересы по максимуму.

Метод посредничества

Посредничество при переговорах также является одним из способов разрешения конфликта интересов. Подразумевается, что устранение разногласий будет достигнуто при участии в переговорах третьей стороны. Разумным будет прибегнуть к помощи посредника в следующих ситуациях:

• Оппоненты готовы уступить и начать поиск компромиссного решения, но не смогли достигнуть общего интереса, прийти к единому мнению.
• Отсутствует возможность прямого общения участников спора между собой.
• Необходимо проконтролировать исполнение согласованного сторонами решения.
• Помощь компетентного посредника необходима с целью сохранения имиджа каждой из сторон.
• Для решения спорных вопросов необходима конфиденциальность.

Соответственно, задачами посредника являются: организовать процесс общения оппонентов; предложить варианты разрешения конфликта; помочь разработать итоговые документы; проконтролировать принятое сторонами решение.

Важно правильно подобрать посредника, который серьезно подойдет к разрешению конфликтной ситуации. Независимый эксперт должен отвечать следующим требованиям: быть компетентным в вопросе, иметь навыки посреднической работы; быть беспристрастным, то есть сохранять нейтралитет по отношению к любой из сторон конфликта; быть авторитетным – иметь некоторый вес в обществе для того, чтобы суметь повлиять на участников спора при поиске решения и обоюдного соглашения.

Метод сотрудничества

Сотрудничество является одним из конструктивных способов разрешения конфликтов. Данный способ требует погружения всех участников в спорную ситуацию для поиска решения, которое будет максимально отвечать интересам каждой из сторон. Сотрудничество имеет следующие отличительные черты:

• Конфликтующие стороны являются не врагами, а союзниками, вместе стараясь найти устраивающее всех решение.
• Обе стороны максимально вовлечены в процесс решения возникшей проблемы.
• Оппоненты обоюдно заинтересованы в поиске выигрышных для всех способов разрешения конфликта.
• Применение данного метода решения конфликтной ситуации принесет пользу каждой из сторон.
• Для сотрудничества необходимо большее количество времени.
• Метод раскрывает тайные и внутренние причины возникшего спора обеих сторон, что позволяет найти эффективный способ разрешения конфликта.

Но следует разумно прибегать к сотрудничеству как одному из способов разрешения конфликтных ситуаций. В первую очередь найденное решение проблемы должно быть важно каждой из сторон. Также должны иметься прочные связи и перспективы на последующее взаимодействие с соперником. Кроме того, времени на проработку проблемных моментов и поиск выгодных путей их решения должно быть достаточно.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

• Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни
• KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета
• План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения
• План развития отдела продаж: как составить и внедрить
• Продажи B2C: как продавать правильно

Следующее условие – наличие готовности оппонентов высказать свое отношение к происходящему и со всем вниманием выслушать друг друга. Также очень важно, чтобы участники конфликта имели равные права и были способны проигнорировать различия между собой для поиска решения в спорной ситуации.

Сотрудничество следует считать одним из дружеских способов разрешения конфликтов, но также и одним из наиболее сложных, ведь действовать нужно, основываясь не только на своих интересах, но и на потребностях стороны оппозиции. При таком методе взаимодействия конфликтующие стороны должны быть способны выслушать оба мнения и найти обоюдовыгодное решение.

5 методов предотвращения конфликтов в коллективе

С целью предупреждения конфликтов следует прибегать к определенным действиям, которые будут нацелены на недопущение их возникновения и негативного влияния на любую из сторон, любой из элементов общественной системы. Деятельность по предотвращению конфликта – это активное вовлечение управляющих субъектов (одной или каждой из сторон надвигающегося конфликта) в настоящий процесс отношений в обществе, во взаимодействие людей в различных жизненных сферах. В данном случае будет пресечен бесконтрольный ход процесса, если произойдет разумное вмешательство, целесообразное по отношению к интересам общества.

Тактика предупреждения конфликтной ситуации основана главным образом на способности поддерживать и укреплять сотрудничество, а также быть готовым к взаимовыручке. Эта тактика подразумевает комплексный подход, при котором используются методы социально-психологического, морально-этического и организационно-управленческого характера. Среди социально-психологических способов разрешения конфликтов наиболее важными, призванными изменить мысли, чувства и настроения людей, являются следующие:

1. Метод согласия


В соответствии с данным методом проводятся определенные мероприятия, целью которых является привлечение к общему делу потенциальных противников. В процессе общей деятельности у них может образоваться относительно большое количество общих интересов, лучшее понимание друг друга, привычка к сотрудничеству и совместному решению возникающих проблемных ситуаций.

Рекомендуем

«Как повысить эффективность сотрудников: 8 главных методов»Подробнее

2. Метод доброжелательности к оппоненту


Метод эмпатии, или доброжелательности, заключается в выработке способности сопереживать и сочувствовать другим, понимать их внутренние настроения. Он подразумевает умение выражать требуемое сочувствие коллеге по работе или партнеру, оказывать ему содействие. При данном методе следует избегать необоснованной враждебности, агрессии и невежливости во взаимоотношениях. Применять метод эмпатии наиболее эффективно будет в кризисные моменты, при которых особенно важно выразить сочувствие и сострадание, оперативно донести важную информацию о происходящем.

3. Метод сохранения репутации партнера


В случае появления каких-либо спорных ситуаций, которые могут закончиться конфликтом, для его предупреждения особенно важным является метод, при котором оппонент будет способен признать достоинства соперника и выразить необходимое уважение к его личности. Если одна из сторон признает достоинство и авторитет партнера, это приведет к развитию ответного аналогичного отношения к достоинству и авторитету первой стороны. Являясь одним из эффективных способов разрешения конфликтов, данный метод применим также в процессе межличностного общения любой формы.

4. Метод взаимодополнения


При нем следует опираться на такие способности и умения партнера, которые отсутствуют у нас самих. К примеру, творческим людям очень тяжело даются монотонные и рутинные действия, работа технического характера. Но для того, чтобы добиться успеха в делах, необходимы как творческие, так и технические и прочие навыки. Метод взаимного дополнения наиболее актуален при наборе рабочей группы, которая при соблюдении этих условий будет очень сильной и прочной.





Для того чтобы повысить взаимное доверие, вызвать уважение и готовность к сотрудничеству, не доводя до конфликтных ситуаций, важно учитывать и с умом пользоваться не только способностями тесно связанных людей, но и их недостатками.

5. Метод исключения дискриминации людей

Данный метод не допускает акцентирования внимания на превосходстве кого-либо из партнеров над вторым, в идеале следует игнорировать вообще какие-либо различия между ними. Для этого в управлении нередко практикуются элементы материального поощрения, которое сможет уравнять всех сотрудников компании, – таким образом действуют многие японские организации.

Рекомендуем

«Методы разрешения конфликтов: какой выбрать»Подробнее

С одной стороны, метод уравнивания можно посчитать несправедливым и предвзятым, противоречащим методу индивидуального поощрения. Но в качестве одного из способов разрешения конфликта интересов можно выделить явные достоинства уравнительного метода распределения – возможность избежать негативных эмоций, среди которых зависть и чувство обиды, ведь именно они могут стать причиной конфликтной ситуации.

По этой причине с целью повышения антиконфликтного потенциала компании разумно будет распределять награды и разделять заслуги на всех сотрудников, пусть даже подавляющая их часть будет принадлежать только одному из них.

Такой метод весьма распространен в повседневной жизни. К примеру, рыболовные или охотничьи организации уже давно делят улов и добычу поровну, без учета того, насколько удачлив был конкретный рыболов или охотник. Существует древняя японская пословица, которая акцентирует внимание на ценности такого принципа: «Даже если вы делаете работу лучше других, не ведите себя как победитель».

Повышение сразу после обучения

10 рекомендаций руководителю по предотвращению конфликтных ситуаций

Перечислим основные способы разрешения конфликтов на предприятии, которые помогут руководителю избежать их возникновения и развития.

1. Следует осуществлять подбор и распределение сотрудников по должностям в соответствии с их профессиональными и личностными психологическими качествами.
2. Ни в коем случае не позволяйте нарушать свое единоначалие.
3. Выступайте на защиту своих сотрудников в случае возникновения угрозы извне.
4. Определите четкие корпоративные правила, а также систему поощрений и наказаний сотрудников в результате их выполнения или непризнания. Следует развивать и поддерживать корпоративные стандарты и ценности.
5. Разработайте регламент, согласно которому должны строиться взаимоотношения работников компании.
6. Обращайте внимание на характер и поведение людей с целью выявить среди них способных к конфликтам. Они могут иметь не совсем адекватную самооценку; стремиться доминировать над окружающими; отказываться от попыток преодолеть прежние, ставшие неактуальными, традиции; также такие люди зачастую являются слишком прямолинейными и эмоциональными.
7. Важно избегать перехода на личности, не пользоваться такими запрещенными приемами: «Я требую от вас…», «Вы обязаны…», «Вы не способны этого понять…», «Это последнее мое предупреждение…», «Чем вы в данный момент заняты?» и так далее.
8. Следует оставаться спокойным в любых ситуациях, вести себя в соответствии с должностным статусом. Нужно соблюдать нейтралитет в случае возникновения разногласий между сотрудниками и выступать в роли третьей стороны, помогая разобраться в фактах и найти конструктивное решение в спорной ситуации.
9. Важно создать и поддерживать в рабочем коллективе доверительную атмосферу.
10. Необходимо признавать собственные ошибки и быть способным отменить неверные решения.

Подводя итог, обратим внимание на очень важный момент. Для того чтобы суметь предупредить конфликтную ситуацию, важно уметь ее спрогнозировать. Под прогнозом понимается предположение вероятности будущего конфликта с некой возможностью определить место и время его развития. Прогноз будет иметь свою научную и практическую ценность, если в его основе лежит обоснованность и достоверность.

К главным способам прогнозирования конфликта относятся: умение экстраполировать имеющиеся обстоятельства на будущее состояние всей системы; способность смоделировать предполагаемую спорную ситуацию; статистический метод и опрашивание экспертов. По возможности всеми этими способами рекомендуется пользоваться на постоянной основе.

Четыре стратегии уступок в переговорах — PON

Автор

Персонал PON — 30 марта 2023 г. / Ежедневно, навыки ведения переговоров

Опытные переговорщики знают, что стратегические уступки в нужное время могут быть эффективной тактикой переговоров. В этой статье Дипак Малхотра, профессор Гарвардской школы бизнеса и член факультета PON, предлагает четыре способа заставить ваши уступки работать в ваших интересах.

1. Обозначьте свои уступки

Во время переговоров не думайте, что ваши действия будут говорить сами за себя. Ваши коллеги будут мотивированы игнорировать, игнорировать или преуменьшать ваши уступки. Почему? Чтобы избежать сильного социального обязательства отвечать взаимностью. В результате вы несете ответственность за то, чтобы обозначить свои уступки и сделать их заметными для другой стороны — ответственностью, которой пренебрег производитель во вступительном примере.

Когда дело доходит до маркировки, необходимо соблюдать несколько правил. Во-первых, пусть все знают, что то, от чего вы отказались (или от чего вы перестали требовать), дорого вам обходится. Тем самым вы разъясняете, что уступка действительно была сделана. Например, производитель мог бы объяснить влияние повышения заработной платы на 3% на чистую прибыль своей фирмы или обсудить, насколько трудно ему будет обосновать это перед советом директоров.

Во-вторых, подчеркните преимущества для другой стороны. Мое собственное исследование показывает, что переговорщики отвечают взаимностью на уступки, основываясь на получаемой ими выгоде, и в то же время склонны игнорировать то, чем жертвуют другие. Один из способов для производителя подчеркнуть преимущества, которые он предоставляет профсоюзу, — это сравнить свое предложение с предложениями аналогичных фирм (при условии, что они ниже).

В-третьих, не отказывайтесь от своих первоначальных требований слишком поспешно. Если другая сторона сочтет ваше первое предложение несерьезным, ваша готовность отойти от него не будет воспринята как уступочное поведение. Напротив, ваши уступки будут более действенными, если ваш оппонент сочтет ваши первоначальные требования серьезными и разумными. Соответственно, потратьте время на узаконивание вашего первоначального предложения, а затем используйте его в качестве отправной точки при обозначении вашей уступки. Производитель, например, поступил бы мудро, потихоньку идя на уступки. В конце концов, он смог указать, что его последнее предложение было ближе к первоначальным требованиям профсоюза, чем к его собственным.

2. Требуйте и определяйте взаимность

Обозначение ваших уступок помогает вызвать обязательство ответить взаимностью, но иногда ваш партнер будет медлить с выполнением этого обязательства. Чтобы повысить вероятность того, что вы получите что-то взамен на свою уступку, попытайтесь прямо — но дипломатично — потребовать взаимности.

Например, рассмотрим следующие переговоры между фирмой, предоставляющей ИТ-услуги, и клиентом. Клиент предполагает, что смета затрат ИТ-фирмы неоправданно высока; Менеджер проекта ИТ-фирмы считает, что смета расходов является точной (и, возможно, консервативной), учитывая сложность проекта и короткие сроки. Если менеджер проекта готов пойти на уступки, он может сказать: «Это нелегко для нас, но мы внесли некоторые коррективы в цену, чтобы учесть ваши опасения. Мы ожидаем, что теперь у вас есть больше возможностей внести некоторые изменения в сроки проекта. Дополнительный месяц для каждой вехи очень помог бы нам».

Обратите внимание, что это утверждение достигает трех целей. Во-первых, он маркирует уступку («Это нелегко для нас, но мы внесли некоторые коррективы…»). Во-вторых, он тактично требует взаимности («Мы ожидаем, что теперь вы в лучшем положении, чтобы внести некоторые изменения…»). В-третьих, он также начинает определять точную форму, которую должна принимать взаимность («Дополнительный месяц за каждую веху…»). Хотя каждый из этих элементов имеет решающее значение, участники переговоров часто упускают из виду необходимость определения взаимности. Помните, что никто лучше вас не понимает, что вы цените. Если вы промолчите, вы получите то, что, по мнению вашего оппонента, вы цените, или, что еще хуже, то, что ему наиболее удобно дать.

Стратегия требования и определения взаимности проявляется в различных контекстах; те, кто понимает, как им пользоваться, могут извлечь из этого огромную пользу. Отличным примером является тактика, которую используют консультанты и подрядчики. Когда клиент хвалит ее работу, умный консультант быстро укажет, что человек, который действительно хотел бы услышать эту похвалу, — это ее начальник (или другие потенциальные клиенты). Таким образом, она определяет для благодарного клиента, как лучше всего ответить взаимностью.

3. Делайте условные уступки

Отличительной чертой хороших рабочих отношений является то, что стороны не торгуются друг с другом за уступки. Наоборот, каждая сторона узнает об интересах и заботах другой стороны и добросовестно прилагает усилия для достижения общих результатов.

К сожалению, хотя формирование таких норм желательно, это не всегда возможно. Недавно один из моих студентов на курсе по обучению руководителей объяснил, что, хотя он был бы более чем счастлив участвовать во взаимных уступках во время переговоров, у него часто возникают проблемы с подрядчиками и клиентами. Некоторые из них явно ненадежны или полностью эгоистичны. Такие переговорщики, вероятно, будут использовать его добрую волю, отказываясь отвечать взаимностью вообще, а тем более так, как он определил.

Мой совет руководителю: когда доверие низкое или когда вы участвуете в разовых переговорах, подумайте о том, чтобы сделать условных уступок. Уступка является условной, если вы заявляете, что можете сделать ее только в том случае, если другая сторона согласится сделать взамен определенную уступку. Например, если руководитель пересматривал контракт на обслуживание с клиентом, он мог бы предположить, что запрошенная уступка невозможна с учетом текущего контракта, но возможна при определенных условиях. Он может сказать: «Мы можем предоставить дополнительную поддержку, но только если вы согласитесь приобрести некоторые из следующих дополнительных услуг» или «Это буквально лучшее, что мы можем сделать по цене прямо сейчас. Но если вы сможете скорректировать некоторые из ваших требований, возможно, мы сможем снова открыть вопрос о цене».

Условные концессии почти без риска. Они позволяют вам сигнализировать другой стороне, что, хотя у вас есть возможность пойти на дополнительные уступки, вы не сможете сдвинуться с места, если взаимность не гарантируется. Имейте в виду, однако, что чрезмерная зависимость от условных уступок может помешать укреплению доверия. Если вы требуете немедленной компенсации каждый раз, когда идете на уступку, ваше поведение будет рассматриваться как корыстное, а не направленное на достижение взаимного удовлетворения.

4. Делайте уступки в рассрочку

Какой из этих сценариев сделал бы вас счастливее?

Сценарий А:

Прогуливаясь по улице, вы нашли 20-долларовую купюру.

Сценарий Б:

Идя по улице, вы нашли 10-долларовую купюру. На следующий день на другой улице вы нашли еще одну 10-долларовую купюру.

Общая сумма найденных денег одинакова в каждом сценарии, однако подавляющее большинство людей считают, что сценарий Б сделает их счастливее. В более общем плане обширные исследования (начиная с работ покойного профессора Стэнфордского университета Амоса Тверски и профессора Принстонского университета и лауреата Нобелевской премии Дэниела Канемана в XIX70s) показывает, что, хотя большинство из нас предпочитает получать плохие новости сразу, мы предпочитаем получать хорошие новости по частям.

Этот вывод предполагает, что одна и та же концессия будет воспринята более позитивно, если она разбита на части. Например, представьте, что вы ведете переговоры о покупке дома и существует большой разрыв между вашим первоначальным предложением и запрашиваемой продавцом ценой. Вы готовы увеличить свое предложение максимум на 40 000 долларов. Вы будете более эффективны, если сделаете две меньшие уступки, например, 30 000 долларов, а затем 10 000 долларов, чем если вы сделаете одну уступку на 40 000 долларов.

Есть и другие причины, чтобы пойти на уступки в рассрочку. Во-первых, большинство участников переговоров ожидают, что они будут обмениваться предложениями несколько раз, причем каждая сторона пойдет на многочисленные уступки, прежде чем сделка будет заключена. Если вы отдадите все в своем первом предложении, другая сторона может подумать, что вы сдерживаетесь, даже если вы были настолько щедры, насколько это возможно. Именно с этой проблемой столкнулся производитель, заранее предложивший профсоюзу повышение заработной платы на 3 процента.

Рассрочка также может привести к тому, что вы обнаружите, что вам не нужно идти на такую ​​большую уступку, как вы думали. Когда вы отдаете понемногу, вы можете получить взамен все, что хотите, прежде чем исчерпаете всю свою способность идти на уступки. Все, что осталось, остается за вами — или вы можете использовать его, чтобы вызвать дальнейшую взаимность. В примере с недвижимостью вы можете обнаружить, что первоначальное увеличение вашего предложения на 30 000 долларов — это все, что вам нужно для подписания сделки!

Наконец, многочисленные небольшие уступки показывают другой стороне, что вы гибки и готовы прислушиваться к его потребностям. Каждый раз, когда вы идете на уступку, у вас есть возможность обозначить ее и получить взамен доброжелательность.

Все вышеперечисленные стратегии направлены на то, чтобы гарантировать, что сделанные вами уступки не будут проигнорированы или использованы. Однако важно отметить, что когда кто-то отказывается отвечать взаимностью, этот отказ часто ранит его так же, как и сторону, которая сделала уступку. Невзаимность портит отношения, мешая участникам переговоров доверять друг другу или рисковать дальнейшими уступками. Таким образом, эффективные переговорщики обеспечивают не только взаимность своих собственных уступок, но и признание уступок других и ответ на них.

Как вы идете на уступки в переговорах? Оставить комментарий.

Похожие сообщения

Теги: Даниэль Канеман, Дипак Мальхотра, образование для руководителей, Гарвардский бизнес, Гарвардская школа бизнеса, в переговорах, переговоры, переговорщики, PON, Social

Чтобы избежать конфликта на переговорах, вот четыре способа пойти на уступки 10 февраля 2021 г.

В переговорах важно знать свою позицию, свои интересы и то, на что вы готовы уступить. Также важно попытаться понять то же самое о своих коллегах. Разрешение конфликта, использование сотрудничества, чуткий подход, активное слушание и адекватный подход к встречным предложениям — вот ключи к успешным переговорам. Акцент в этом комментарии сделан на том, чтобы дать вам идеи о том, как вы можете предложить уступки в ходе переговоров и в нужное время. Планируя заранее и принимая во внимание эти четыре пункта, вы можете стать намного лучшим переговорщиком в будущем

Здесь представлены четыре идеи относительно уступок:

1. Определите свои уступки
2. Ожидайте взаимности
3. Рассмотрите возможность уступок
4. Рассмотрите возможность уступок в рассрочку

Давайте рассмотрим их по отдельности.

Будьте осторожны, не предполагайте. Задавайте правильные открытые вопросы, чтобы добиться понимания. Поймите, что важно для вас и вашего партнера. Объясните другой стороне, что для вас важно. Например, не просто сосредотачивайтесь на цене. Подумайте о качестве, сроках, будущих контрактах, отношениях, ваших и их проблемах.

Если вы от чего-то отказываетесь, сообщите об этом. Я профессиональный оратор. Меня могут попросить не только представить основной доклад или презентацию перед конференцией, но и провести семинар или семинары во время основной сессии. Я должен расценивать это как уступку с моей стороны. Возможно, я захочу уменьшить плату за презентацию на некоторую сумму, чтобы помочь финансово ограниченному клиенту. Я должен четко обозначить эти уступки организатору встречи или клиенту. Таким образом, другой стороне ясно, что я сделал уступку.

Поделитесь с другой стороной, что вы действительно от чего-то отказались.

Исследования показали, что другие склонны отвечать взаимностью, основываясь на ценности того, что, по их мнению, приносит им пользу. Они не так чувствительны к тому, чем вы жертвуете. Вот почему вам нужно поделиться этим с ними.

Наконец, не торопитесь. Пусть говорят. Медленно идите на уступки. Пусть другая сторона обдумает то, что вы предлагаете. Потерпи. В моем случае организатор собрания, скорее всего, должен обратиться в комитет. Я хочу, чтобы комитет увидел во мне разумного человека, с которым легко работать в рамках этого процесса. Это действительно помогает.

Ожидание взаимности означает, что вы должны быть настойчивыми, требовать и определять взаимность. Будьте дипломатичны, но ожидайте взаимности. Возможно, вам придется сказать что-то вроде «для меня это нелегко; не могли бы вы теперь тоже сдвинуться с места, чтобы помочь?»

Определите, что может вам подойти.

Например, если я продаю книги из дальнего зала, мне может помочь рекомендация на нескольких сайтах СМИ, будущая презентация, реклама видео и/или рекомендация на моем веб-сайте. С вашей точки зрения, вы можете захотеть рассмотреть продление срока действия, расширенную гарантию, будущие обязательства или что-то еще, что вы можете представить как разумное.

Вы знаете, что цените вы и что может быть ценным для другой стороны. Вы должны знать, чего хотите, и вы должны просить об этом. Затем сделайте паузу и обдумайте три причины, почему это может быть полезно и для них. Например, в моем случае продвижение их мероприятия может быть полезным, если они будут рассматриваться как лидеры и будут видны на моей веб-странице для дополнительного SEO с их стороны. Ищите положительное подтверждение того, что они делают, чтобы подчеркнуть, насколько это полезно для них и как вам нравится сотрудничать с ними.

Давным-давно я понял, что небольшие нематериальные уступки на самом деле не помогают. Они не кажутся реальными уступками мне или другой стороне. Это пустая трата времени. Тем не менее, считается, что осмысленная отдача и получение разумным и справедливым образом чрезвычайно полезна. Но как быть с теми, у кого на карту поставлены только их интересы, или с теми, кому вы не можете доверять? Это хорошее время, чтобы рассмотреть условную уступку.

То есть вы соглашаетесь на что-то только в том случае, если другая сторона согласна пойти на конкретную уступку в будущем. Я мог бы согласиться на арендную плату, если они согласятся купить столько моих книг для участников или забронируют меня для более крупного международного мероприятия в конце этого года или в следующем году. Возможно, вы захотите оказать дополнительную поддержку, если другая сторона купит определенное количество товара. Подумай об этом. Что им нужно и что вы готовы предложить?

Условные концессии требуют минимального риска.

Вы предоставляете другой стороне что-то вроде уступки или выгоды, если они что-то делают для вас. Это зависит от того, что может и, надеюсь, произойдет. Дополнительная цель здесь состоит в том, чтобы построить доверие. Возможно, вы обнаружите, что это не так. Иногда нужно увольнять клиентов. С другой стороны, вы можете завоевать доверие, и это может стать для вас отличным клиентом в будущем.

Исследования показали, что нам нравятся плохие новости сразу, но мы предпочитаем хорошие новости в нескольких сообщениях. При покупке чего-либо, например дома или автомобиля, уступка в течение двух разных периодов времени за половину того, что вы намеревались предложить, воспринимается другой стороной гораздо более благоприятно, чем одно большое предложение уступки за один день. Имейте в виду, что во многих переговорах ожидается компромисс с потенциально несколькими итерациями.

Вы можете обнаружить, что ваше предложение за половину того, что вы намеревались предложить, может быть принято.

Разве это не мило? Вы сохраняете разницу. Разве это не приятно?

В общем, я советую клиентам подготовить или рассмотреть пять расчетов. Это ваша исходная позиция. Их исходное положение. Ваша лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA). Это позиция, что если у вас нет хотя бы этого, вы уйдете от сделки. Затем выполните два вычисления между вашей BATNA и вашей начальной позицией. Это упражнение поможет вам во время переговоров, потому что вы обдумаете эти пять альтернатив заранее. Разработав эти пять вычислений, вы получите дополнительное представление о том, как приспособиться к гибким переговорам.

Кроме того, делая несколько небольших разумных предложений, вы демонстрируете другой стороне, что вы гибки и хотите конструктивно сотрудничать с ней. Это, как правило, позволит другой стороне почувствовать, что они тоже хотят сотрудничать с вами. Вы оба хотите работать с профессиональными, честными и честными коллегами, которым вы можете доверять в будущем. Вы развиваете добрую волю.

Идея этого блога возникла из этой статьи из программы Гарвардской школы права по переговорам. Проверьте это для получения дополнительной информации и комментариев.