Трансакции это в психологии: Трансакции по Берну | Журнал Вестник Психологии

Трансакции

Трансакция —
это единица общения, которая состоит
из стимула и реакции. Например, стимул:
«Привет!», реакция: «Привет! Как дела?».
Во время общения (обмена трансакциями),
наши эго-состояния взаимодействуют с
эго-состояниями нашего партнёра по
общению. Трансакции бывают трёх видов:

1. Параллельные (англ. reciprocal/complementary)
   — это трансакции, при которых стимул,
   исходящий от одного человека,
   непосредственно дополняется реакцией
   другого. Например, стимул: «Который
   сейчас час?», реакция: «Без четверти
   шесть». В данном случае взаимодействие
   происходит между Взрослыми эго-состояниями
   собеседников.

2. Пересекающиеся (англ. crossed)
   — направления стимула и реакции
   пересекаются, данные трансакции являются
   основой для скандалов. Например, муж
   спрашивает: «Где мой галстук?», жена с
   раздражением отвечает: «Я всегда у тебя
   во всём виновата!!!». Стимул в данном
   случае направлен от Взрослого мужа к
   Взрослому жены, а реакция происходит
   от Ребёнка к Родителю.

3. Скрытые (англ. duplex/covert)
   трансакции имеют место, когда человек
   говорит одно, но при этом имеет в виду
   совсем другое. В этом случае произносимые
   слова, тон голоса, выражение лица, жесты
   и отношения часто не согласуются друг
   с другом. Скрытые трансакции, являются
   почвой для развития психологических
   игр. Теория психологических игр была
   описана Эриком Берном в книге «Игры, в
   которые играют люди». Анализ игр — это
   один из методов, используемых
   трансакционными аналитиками.

Трансакционный анализ

Основная
статья: Трансакционный
анализ

Трансакционный
анализ Эрика Берна представляет собой
разработанную систему, в основание
которой лежит представление о сознании
человека как слиянии трех состояний
«Я»:

• Взрослый;

• Родитель;

• Ребенок.

Согласно
Э. Берну, все эти три состояния личности
формируются в процессе общения и человек
приобретает их независимо от своего
желания. Самый простейший процесс
общения — это обмен одной трансакцией,
он происходит по подобной схеме: «Стимул»
собеседника № 1 вызывает «реакцию»
собеседника № 2, который, в свою очередь,
направляет «стимул» собеседнику № 1,
то есть почти всегда «стимул» одного
становится толчком для «реакции» второго
собеседника. Дальнейшее развитие
разговора зависит от текущего состояние
личности, используемого в трансакциях,
а также их комбинациях.

37) Понятие группы. Классификация групп в социальной психологии

Группа
— два лица или более, которые взаимодействуют
друг с другом таким образом, что каждое
лицо влияет на другого (других) и
испытывает на себе его влияние 

38) Динамические процессы в малой группе.

Динамические
процессы в малых группах.

          
Причины образования малых групп различны.
Они могут быть определены запросами
общества, а могут — и личными потребностями
и интересами людей.

Часто
причиной возникновения малой группы
является аффилиативная потребность
(стремление индивида к удовлетворению
потребностей, связанных со сферой
человеческого общения).

Анализируя
группы, прежде всего следует понять,
почему люди вступают в них. При глубоком
изучении этого вопроса необходимо иметь
в виду психологические и биологические
факторы, на основе которых устанавливаются
связи среди людей и приматов. Не вдаваясь
в подробности, ограничимся лишь
упоминанием о том, что для многих видов
обезьян (речь идет о самых высокоорганизованных
приматах), а также людей характерно
стремление жить группами. Фактически
группа является основным фактором,
способствующим выживанию. Благодаря
разделению ролей (наблюдателя,
руководителя, защитника группы и др.)
члены группы могут добывать пищу и
защищаться от врагов более эффективно,
чем действуя в одиночку.

Группа
жизненно необходима для людей. Младенцы
в течение длительного времени нуждаются
в заботе взрослых. В это время они
воспринимают некоторые навыки и многие
требования, необходимые для жизни в
группах. Становясь старше, они усваивают
знания, понятия, ценности и правила
поведения, свойственные группе, к которой
принадлежат. Социализация способствует
их приспособлению к общественной жизни
и сохранению группы даже после смерти
кого-либо из её членов. Помимо социализации,
группы осуществляют много других
функций.

Инструментальная
роль группы

Многие
группы образуются ради выполнения
определённой работы. Эти инструментальные
группы необходимы для осуществления
дел, которые трудно или невозможно
выполнить одному человеку. Бригада
строителей, группа хирургов, поточная
линия на производстве или футбольная
команда создаются для достижения
определённых целей.

              Экспрессивный
аспект в формировании групп. Некоторые
виды групп называются экспрессивными.
Они имеют своей целью удовлетворить
стремление членов групп к социальному
одобрению; уважению и доверию. Такие
группы образуются стихийно при
сравнительно небольшом воздействии
извне. Примерами подобных групп могут
служить компании друзей и подростков,
которым нравится вместе играть, заниматься
спортом или устраивать вечеринки. Однако
нет чётко выраженной границы между
инструментальными и экспрессивными
группами. Инструментальные часто
выполняют экспрессивные функции. Между
членами войсковых соединений могут
сложиться гораздо более глубокие
эмоциональные отношения, чем те, что
необходимы для победы в сражении. С
другой стороны, экспрессивные группы
можно считать инструментальными,
поскольку они создаются с определённой
целью – для получения удовольствия от
человеческого общения. Иногда экспрессивная
группа является инструментальной в ещё
большей мере; скажем, это наблюдается,
когда соседи организуют ассоциацию
квартиросъёмщиков.

Поддерживающая
роль групп

Люди
объединяются не только для совместной
деятельности и удовлетворения социальных
потребностей, но также и для ослабления
неприятных чувств. А. Шахтёр (1959г.) провёл
ряд классических экспериментов, для
которых в качестве испытуемых были
выбраны студенты последнего курса. Им
было предложено в течение некоторого
времени “ожидать”  начала
эксперимента. Некоторым из испытуемых
сообщили ложные сведения о характере
ожидаемого эксперимента, что вызвало
чувство тревоги. Было сказано, что они
будут участвовать в эксперименте,
связанном с эффектами электрошока.
Затем их попросили подождать до тех
пор, пока экспериментаторы подготовятся
к началу эксперимента. Контрольную
группу также попросили подождать, но
испытуемым этой группы не сообщили
никакой тревожащей или, напротив,
успокаивающей информации о готовящемся
“эксперименте “. А. Шахтёр обратился
ко всем испытуемым с вопросом, как они
предпочитают ожидать начала эксперимента:
в одиночестве или вместе с другими
студентами? Как бы в подтверждение
пословицы “Беда любит компанию” члены
экспериментальной группы в большей
мере стремились присоединиться в период
ожидания к другим, чем испытуемые из
контрольной группы. А. Шахтёр сделал
вывод, что вместе испытуемым было легче
преодолевать отрицательные эмоции: они
успокаивались, отвлекались от грустных
мыслей и получали дополнительную
информацию.

Дальнейшие
исследования несколько дополнили этот
вывод. В настоящее время установлено,
что не все отрицательные эмоции
способствуют образованию групп. Р.
Сарноф и М. Зимбардо (1961) провели новую
серию экспериментов в ситуации ”ожидания”,
когда на поведение испытуемых
воздействовали такие связанные между
собой эмоции, как страх и беспокойство.
По их определению, страх – глубоко
специфическое эмоциональное состояние,
обусловленное внешним источником
опасности, а беспокойство связано с
внутренним источником опасности. Чтобы
вызвать страх исследователи сообщили
испытуемым, что они будут подвергнуты
воздействию электрошоком. Чтобы вызвать
беспокойство, другой группе испытуемых
сказали, что во время эксперимента им
придётся сосать леденцы, огромные соски,
бутылочки для младенцев.

Это
сообщение должно было вызвать у испытуемых
растерянность. Члены контрольной группы
не получили никакой информации о
характере эксперимента.

Когда
испытуемым была дана возможность сделать
выбор: ожидать начала эксперимента в
одиночестве или вместе с другими, — члены
группы, которые почувствовали страх,
проявили большее желание быть в компании,
чем испытуемые из контрольной группы.
А члены группы ”обеспокоенных” предпочли
остаться в одиночестве. Р. Сарноф и М.
Зимбардо установили, что испытуемые,
охваченные страхом электрического
удара, стремились поделиться своими
чувствами с другими.

Кроме
того, они старались отвлечься и избавиться
от отрицательных эмоций. Испытавшие
беспокойство старались преодолеть его.
Вероятно, контакт с другими встревоженными
привёл бы к усилению, а не к ослаблению
этого чувства. Поэтому испытуемые,  ощущавшие
беспокойство, предпочитали одиночество.
По-видимому, под воздействием группы
происходит ослабление некоторых, но не
всех, отрицательных эмоций, переживаемых
членами группы.

Образование
группы – это лишь начало. А как дальше
развивается и существует малая группа?
Дальнейшее развитие и существование
малой группы представляется следующим
образом.

Принято
выделять две основные сферы жизнедеятельности
группы: деловая и эмоциональная. Они
тесно взаимосвязаны между собой.

Выделяют
три основных этапа развития малой
группы:

    1
Ориентировка в ситуации

На
этом этапе происходит ориентация членов
группы в отношениях между собой, в задаче
и способах её решения.

     2
Конфликт

Конфликт,
который является результатом противоречия
между разными членами группы.

     3
Динамическое равновесие

Динамическое
равновесие, которое обеспечивает
возможность функционирования группы
как единого целого, но не гарантирует
возникновения новых конфликтов.

Психологи
выделяют движущие силы, которые позволяют
малой группе развиваться. Среди них
важнейшим является:

Разрешение
внутригрупповых противоречий. Это могут
быть противоречия совершенно разного
характера (между деловой и эмоциональной
средой, между возможностями группы и
реальной деятельностью и т. д.)

Идиосинкразический
кредит. Ситуация, когда лидеру группы
позволяют нарушать групповые нормы, в
то время когда за такое нарушение к
любому другому будут применены санкции.

В
жизни группы имеют место события и
динамические процессы, периодически
повторяющиеся. Их называют феномены
малой группы. К ним относятся: фасилитация,
сдвиг риска, конформизм, исключение из
группы, формирование ролей, групповая
поляризация.

Фасилитация
– изменение поведения индивида в
результате присутствия других людей.
Присутствие других людей повышает
уровень физиологического возбуждения
индивида; повышает скорость выполнения
простой задачи и снижает скорость
выполнения сложной.

Сдвиг
риска – проявляется в принятии участниками
в группе более рискованных решений, чем
в одиночку, т.к. возникает иллюзия меньшей
доли ответственности каждого за общее
принятое решение. Именно в группе люди
совершают более дерзкие по своему
характеру преступления.

Групповая
поляризация – этот феномен заключается
в разделении группы на подгруппы со
сходными мнениями относительно
предполагаемого решения.

Исключение
из группы

Во
время эксперимента, проведенного Б.
Эшем, некоторые испытуемые хотя бы на
время были исключены из группы на том
основании, что их (правильное) решение
задачи противоречило (неправильному)
решению большинством. Какой эффект
оказало такое исключение на их чувство
собственного достоинства? Чтобы ответить
на этот вопрос, Юдит Уилкокс и Джон
Митчелл (1979) провели эксперимент, в ходе
которого испытуемым были даны следующие
инструкции: «Вы один из шести человек,
попавших в ситуацию, связанную с риском
для жизни. Вы должны отстаивать свои
права, свои доводы, жизнь, а также решить,
кому не будет разрешено остаться с
группой. Ситуация состоит в следующем:
океанский лайнер натолкнулся на айсберг
и затонул в водах Арктики. Шестерым,
включая Вас, удалось вскарабкаться в
небольшую спасательную шлюпку, но
съестных припасов хватит только на пять
человек, чтобы прожить восемь дней; за
это время лодка доставит вас к ближайшему
материку. Вся ваша группа должна решить,
кто не сможет остаться в спасательной
шлюпке. Через 30 минут, путём тайного
голосования Вы примете решение о том,
кто должен покинуть шлюпку». После
подведения итогов голосования и беседы
с каждым испытуемым было объявлено
«решение», якобы  принятое
группой. Некоторым испытуемым сообщили,
что они могут остаться в спасательной
шлюпке, т.е. они были «приняты».
Другим «исключенным» было дано
распоряжение покинуть шлюпку. Затем с
испытуемыми было проведено интервью,
и они выразили свои чувства — чувство
облегчения или обиды. Наконец, исследователь
объяснил, что «результаты»
эксперимента были определены методом
случайного отбора и в действительности
не отражали мнение группы.

Уилкокс
и Митчелл констатировали понижение
чувства собственного достоинства у
«исключенных» испытуемых. Величина
самооценки у «принятых» испытуемых
не изменилась. (У «исключенных»
испытуемых даже подпись уменьшилась
по размеру. Исследователи полагают, что
это могло быть вызвано понижением
чувства самоуважения).

            
Конформизм. Это
слово в обыденной речи понимается как
приспособленчество.
Как справедливо заметил  С.
Кон, на уровне обыденного сознания
феноменконформизма
давно зафиксирован в сказке Андерсена
о голом короле. Дело усугубляется еще
и тем, что понятие
«конформизм» приобрело, особенно
в политике,
негативный смысл. В политической риторике
весьма
распространены такие выражения по
отношению к политическим
оппонентам, как перевертыш, приспособленец,
хамелеон и т.д.

Чтобы
как-то различать эти значения, в
социально-психологической
литературе чаще говорят не о
конформизме, а о конформном поведении.
Здесь  имеется
в виду степень устойчивости личности
по отношению к групповому давлению,
способность
противостоять ему. Противоположными конформности
являются понятия независимости,самостоятельности
позиции, устойчивости к групповому
давлению и т.д.

Конформность
констатируется там и тогда, где и когда
фиксируется наличие конфликта между
мнением
индивида и мнением группы, а также
преодоление этогоконфликта
в пользу группы. С давних времен в
соци­альной
психологии различают внешнюю и внутреннюю
конформность. В первом случае имеется
в виду принятие
каких-либо норм и ценностей лишь
внешне, по
форме, но непринятие их по существу.
Внутренняя
конформность имеет место тогда, когда
индивид действительно
усваивает мнение большинства и это не
вызывает у него внутреннего отторжения.

Необходимо
также отметить и позицию негативизма.    Группа
оказывает давление на
индивида, и он по всем вопросам стремится
занимать
свою, отличную от большинства позицию,
демонстрируя
крайне независимую позицию. Можно
сказать, что негативизм — это специфический
случай конформности,
или еще его называют конформностью наизнанку.
Чаще всего это упрямая, неконструктивная
позиция человека, когда даже по
общепринятым вопросам он стремится
иметь обязательно свою, отличную
от других позицию. Порой в этом и нет
необходимости,
но человек стремится по ряду причин
показывать
свою несговорчивость, независимость и
по любому
вопросу противопоставлять себя
коллективу.

Одним
словом, конформизм — это сложное
социально-психологическое явление,
имеющее различные оттенки
и особенности. В этом плане, наряду с
явлениями
конформизма и негативизма, интерес
представляет исследование
нормативного влияния группового
меньшинства.
Родоначальником этого направления
является известный французский социальный
психолог С.
Московичи. Он рассматривает конформизм
как адаптивный
процесс, приспособление к внешней
среде. В
противоположность такому приспособлению
С. Московичи
предлагает рассматривать процесс
влияния на группу
меньшинства» ее членов, имеющих свою,
отличную
от общепринятой позицию.

Проведенные
этим ученым эксперименты зафиксировали
не только и не столько факт влияния
меньшинства,
а то, как меняется позиция большинства
присуществовании
оппозиционных мнений в группе. Кроме
того, все это влияет на некоторые
параметры самого
процесса принятия решения в группе,
если существует
устойчивое меньшинство, противопоставляющее
себя вырабатываемому общему мнению.
Так, по данным этих исследований, влияние
меньшинства в группе приводит к появлению
значительно большего числа
вариантов решения. Эти варианты более
разнообразны.
Все это способствует активизации
инновационных
процессов в коллективе.

Подходы
к этой проблеме, разработанные С.
Московичи,
вполне можно экстраполировать на
отдельные
сферы общества, в частности политическую.
Любое
демократическое общество обязательно
предполагает
наличие оппозиции, различных, часто не
совпадающих мнений. Но эта оппозиция
носит конструктивный
характер. Она не разрушает общество, а
предлагает
различные варианты решения той или
иной проблемы.
В итоге общество, социальные группы
имеют
возможность выбрать наилучший вариант.
От этого
выигрывает как общество в целом, так и
отдельные его
граждане.

Феномен
конформизма был продемонстрирован в
известных экспериментах С. Аша. Группе
студентов (7-9
человек) предлагалось определить длину
предъявляемой
линии. Для этого каждому давались  по
одной карточке  в  каждую
руку. На карточке в левой руке
был изображен один отрезок прямой, на
карточке в правой руке — три отрезка,
причем лишь один из них по длине был
равен отрезку на левой карточке.
Испытуемым предлагалось определить,
который из
отрезков на правой карточке равен по
длине отрезку,
изображенному на левой карточке. Когда
задание выполнялось индивидуально, все
решали задачу верно. Смысл эксперимента
состоял в том, чтобы выявить давление
группы на мнение индивидов методом «подставной
группы». Экспериментатор заранее
вступал
в сговор со всеми участниками эксперимента,
кроме
одного (наивного субъекта). Суть сговора
состояла в
том, что при последовательном предъявлении
всем членам
группы отрезка на левой карточке они
давали заведомо
неправильный ответ, называя этот
отрезок равным
более короткому или более длинному
отрезку на
правой карточке. Последним отвечал
«наивный субъект», и было важно
выяснить, «устоит» ли он в собственном
мнении (которое в первой серии при
индивидуальном
решении было правильным) или «поддастся»
давлению группы. В эксперименте С. Аша
более одной
трети (37 %) «наивных субъектов» дали
ошибочные
ответы, т.е. продемонстрировали
конформное поведение.
В последующих интервью их спрашивали, как
субъективно переживалась заданная в
эксперименте ситуация. Все испытуемые
утверждали, что мнение большинства
«давит» весьма сильно, и
даже «независимые»
признавались, что противостоять мнению
группы очень трудно, так как всякий раз
кажется,
что ошибаешься именно ты.

Американские
ученые Дж. Уитгейкер и Р. Мид повторили
опыты С. Аша в нескольких странах и
в большинстве
случаев обнаружили совпадение
уровней конформизма:
31 % — в Ливане, 32 — в Гонконге, 34
% — в Бразилии. Другой ученый C.
Милграм с помощью разнообразных процедур
сравнивал конформизм норвежских
и французских студентов и неизменно
выходило, что норвежские студенты более
конформны.

Итак,
конформизм и подчинение — феномены
универсальные,
и все же степень их выраженности
изменяется от культуры к культуре.
Европейская и американская
культуры поощряют индивидуализм: «Ты
отвечаешь
сам за себя. Следуй велениям
собственной совести.
Будь верен себе. Выяви свои
неповторимые таланты.
Удовлетворяй свои собственные нужды.
Уважай
других». Азиатские культуры и культуры
стран третьего мира более склонны учить
коллективизму: «Твоя
семья или клан отвечают за своих членов,
чьи действия
поэтому означают общий позор или
славу. Так
что приноси своей группе славу. Будь
верен традициям.
Уважай старших и начальство. Стремись
кгармонии
и не критикуй другого публично. Будь
лоялен
по отношению к семье, компании, нации.
Живи в
коллективе, не думая, что твое собственное
«я» существует
вне социального контекста». Анализ 133
исследований
в 17 странах, проведенный Р.Бондом
и П.Смитом,
подтверждает, что культурные
ценности оказывают
несомненное влияние на уровень
конформизма.
По сравнению с людьми в индивидуалистических
странах коллективисты более восприимчивы
к влиянию других.

Эксперименты
С. Аша и его последователей внесли
значительный вклад в изучение проблемы
конформизма.
Вместе с тем эти исследования проходили в
лабораторных условиях, т.е. искусственных.
Для участников
эксперимента эта ситуация была
незначительной,
участники были подобраны случайно. Но
главное
— это отрыв от конкретной социальной
среды. Однако,
несмотря на все это, эксперименты С.
Аша дали
толчок к изучению конформизма, пониманию
политических,
социально-психологических процессов
в обществе.

Как
уже отмечалось ранее, внешняя
конформность понимается
лишь как внешнее принятие групповых норм.
Подобная ситуация характерна, например,
для общественной и индивидуальной
морали в условиях тоталитарного
государства, идеологического давления. Для
такой идеологии всегда характерно
унижение, подавление
личности, индивидуальности в ущерб
чувству
«мы». Это «мы» может носить
национальный, классовый,
религиозный характер, но суть от этого
не меняется — личность всегда на
последнем месте.

Противостоять
такой государственной идеологии, когда
ее подпирают все социальные институты
государства
и средства социально-психологического
воздействия, очень сложно, а порой и
опасно.

Следовательно,
необходимо различать конформизм политический
и конформизм обыденный, связанный с
жизнью конкретного человека. В этом
смысле определенная степень конформности
присутствует в поведении
каждого человека. Если бы человек по
любому вопросу
противопоставлял себя обществу, занимал
позицию
негативизма, то ему было бы очень трудно
жить.  В
разумных пределах человеку необходимо
приспосабливаться
к социальной среде, одновременно изменяя
себя и окружающую среду.

Анализ трансакций

Коммуникация между людьми представляет собой набор трансакций. Трансакция – это единица вербального и невербального общения.

Виды трансакций

Трансакции делятся на истинные — единица общения между людьми, при осуществлении которой происходит соподстройка и псевдотрасакции (или манипуляции). Истинные трансакции могут быть комплементарными, перекрёстными или скрытыми.

Комплементарные трансакции

Такая трансакция основана на взаимодополнении сообщения и реакции на него. Реакция Ребёнка дополняет сообщение Взрослого. Реакция Родителя дополняет сообщение Ребёнка. Реакция Взрослого дополняет сообщение другого Взрослого.

Примером модели общения Родитель- Родитель являются сплетни или пустые разговоры. К модели общения Взрослый- Взрослый можно отнести разговоры во время рабочего процесса или просто обмен информацией. Сочетание эго- состояний Ребёнок- Ребёнок отвечает за такие проявления, как любовь или радость от интересного времяпрепровождения.

Перекрёстные трансакции

Возникают в ситуации, когда на коммуникативное сообщение следует неожиданная реакция. После такой трансакции процесс общения временно прекращается, так как субъекты коммуникации не получают результата, на который рассчитывали. К примеру, когда Взрослый задаёт вопрос с намерением получить ответ от эго-состояния Взрослого, а получает реакцию Ребёнка или Родителя. После чего начинается борьба, которая идёт до тех пор, пока векторы трансакций не будут уравновешены. Для решения проблемы одной из сторон необходимо изменить своё эго-состояние.

Скрытые трансакции

Характеризуются участием более чем двух эго- состояний, при этом одно из них скрыто. Это характерно для ситуаций, когда поведение человека не соответствует тому, что от него ожидает другой коммуникации. Например, когда преподаватель начинает проявлять себя в эго- состоянии Ребёнка, при этом на внешнем уровне коммуникация строится с позиции Родителя. В данном случае мы видим эго- состояние Родителя на уровне социальной коммуникации и  эго- состояние Ребёнка в психологическом пласте общения. В такой ситуации результат взаимодействия определяется именно состоянием, которое задаёт психологическая составляющая коммуникации.

Э. Бёрн при изучении трансакций сделал следующие выводы:

• Если общение обусловлено комплементарной трансакцией, то конфликт между участниками коммуникации исключён.
• При перекрёстной трансакции начинается позиционная борьба.

Формы общения

Э. Бёрн рассматривает следующие формы общения: игра, развлечение, деятельность, ритуал, близость, уход в себя. Игра совокупность скрытых трансакций, ведущих к конфликту. При данной форме общения один из субъектов всегда проигрывает, так как нет равноправия интересов, взаимодополняемости.  

Группы игр

1. Игры жизни («Жертва», «Алкоголик», «Должник» и др)
2. Семейные игры («Скандал», «Загнанная домохозяйка» и др.)
3. Игры в компаниях («Да, но…», «Недостаток» и др. )
4. Сексуальные игры («Отвяжись, дурень», «Чулок» и др)
5. Игры врачебного кабинета («Крестьянка», «Я только пытаюсь вам помочь» и др)
6. Конструктивные игры («Льстец», «Домашний мудрец» и др.)

Несмотря на то, что игра может стать причиной психозов и неврозов, у этой формы общения есть свои плюсы. Если «играть» дозировано или на начальных этапах общения, то таким образом можно сблизиться с человеком (приёмы для такого сближения описывает, в своей книге «Включаем обаяние по методике спецслужб», бывший агент ФБР, Джек Шафер), получить эмоциональную разрядку или просто убить время.

Развлечение

Это форма общения, цель которой направлена на то, чтобы занять свободное время. Например, разговоры во время обеденного перерыва в офисе. Для того чтобы избежать конфликта при данной форме общения необходима поддерживать общую линию, выбранной темы. Если подруги обсуждают недостатки своих мужей и цепляют на них штампы из разряда « все мужики ходят налево», то они примут с негативом противную позицию одной из собеседниц.

Деятельность (Процедура)

Это форма общения, при которой коммуникация выстраивается исходя из модели Взрослый- Взрослый. Например, рабочий процесс или учёба. Как правило, люди, которые постоянно общающиеся друг с другом используют деятельность как способ уйти от конфликта. Например, если в семейных отношениях назревает конфликт, то партнёры с головой уходят в работу, в таких случаях возможен невроз выходного дня.

Ритуал

Форма общения, связанная установками общества и общими морально- ценностными концепциями социальной среды, в которой находится человек. Ритуал представляет собой модель Родитель- Родитель. Такое общение не ведёт к созданию конфликта. Ритуалы делятся на формальные и неформальные. Трансактный анализ помогает не воспринимать близко к сердцу действия и слова, произведенные во время ритуала, так как это своего рода свидетельства  прошлого.

Близость

Э. Бёрн характеризовал близость, как «искреннее неигровое отношение между людьми со свободным взаимным обменом мыслями и чувствами, исключающим извлечение выгоды».  Эрик Бёрн считал, что именно данная форма общения помогает сохранить здоровье и избежать конфликтов.

Уход в себя

Погружение человека в свой внутренний мир. Такая модель общения характерна для людей, получивших какие- либо эмоциональные травмы в процессе коммуникации с другими людьми, выражается в форме внутреннего диалога. Уход в себя носит функцию успокоения и очищения от лишних эмоций. Однако если уход в себя затянется надолго, то это может перерасти в психоз навязчивых состояний.

Целью трансактного анализа является определения эго-состояния того субъекта общение, который посылает сообщение и того субъекта, который реагирует на это сообщение. Т.е, анализ игры, в которой находится человек и поиск способов выхода из этой игры. Э. Бёрн считал, что человек начинает обучаться играм еще в детстве и самым верным способом защитить ребёнка от невротических проблем во взрослом возрасте это правильное воспитание.

Литература:

1. Берн Э. «Игры, в которые играют люди»;
2. Берн Э. «Трансакционный анализ и психотерапия»;
3. Шафер Д. «Включаем обаяние по методике спецслужб»;
4. Стьюарт и. Джоинс В. «Современный ТА»

Автор: Елизавет Листер
писатель, преподаватель истории

Текст публикуется в авторской редакции

• Писать или не писать? – вот в чем вопрос https://psychosearch.ru/7reasonstowrite
• Как стать партнером журнала ПсихоПоиск? https://psychosearch.ru/onas
• Несколько способов поддержать ПсихоПоиск https://psychosearch.ru/donate

4 психологических столпа потребительской сделки | by Jayson DeMers

Photo by Joshua Rawson-Harris on Unsplash

Сделки — это то, что поддерживает бизнес; потенциальный клиент заполняет форму, покупает продукт или иным образом совершает какое-либо «конверсионное» действие, и чем больше таких действий совершает бизнес, тем больший доход он может получить. Соответственно, большинство маркетологов посвятили себя своего рода игре «проб и ошибок», отбрасывая разные дизайны, разные копии и разные ракурсы и оставляя только то, что в конечном итоге приносит им больше транзакций.

С таким подходом не поспоришь; это практично, основано на цифрах и надежно с точки зрения получения лучших результатов. Математически это надежно, но есть несколько проблем, которые сдерживают его:

· Вы начинаете с нуля . Вы будете собирать данные по мере того, как будете экспериментировать с новыми подходами, но если вы хотите более сильного старта с новой концепцией, вам нужно некоторое предварительное понимание.

· Ваши результаты количественные . Да, вы получите больше транзакций, но почему? Понимание «почему» поможет вам лучше узнать своих клиентов, что приведет к принятию более ориентированных на клиента решений в других областях вашего бизнеса.

Соответственно, хорошо придерживаться этой модели проб и ошибок, но также важно в первую очередь понимать психологию, которая лежит в основе потребительской транзакции. Почему люди покупают ваши продукты или заполняют ваши формы? Что их мотивирует?

1. Новизна и внимание

Когда мозг сталкивается с чем-то «новым», он запускает выброс дофамина. Теоретически это механизм, который развился, чтобы помочь нам учиться и усваивать больше информации из этого нового опыта, но в контексте маркетинга это означает, что люди уделяют больше внимания сообщениям, которые отличаются от тех, с которыми они сталкивались в прошлом.

Это особенно верно, потому что мир цифрового маркетинга гиперконкурентен, и пользователи склонны отфильтровывать дизайны и сообщения, которые они привыкли классифицировать как «рекламу». Ваша цель должна состоять в том, чтобы выделиться, привлечь и удержать внимание, поэтому вам нужно сделать что-то хотя бы немного нестандартное. Например, вы можете выбрать спорное сообщение или изображение, чтобы пробудить естественный интерес пользователей, или стремиться к нетрадиционному формату, выделяющемуся из толпы.

2. Доверие

Доверие — это сложный и многогранный психологический элемент транзакции, и он, вероятно, заслуживает нескольких подразделов, но я не могу не классифицировать эти идеи вместе, поскольку все они вытекают из общей идеи. Идея здесь в том, что пользователь чувствует себя в безопасности, взаимодействуя с вами. Они считают, что вы не будете использовать их адрес электронной почты для рассылки спама, что вы действительно отправите заказанный продукт и что вы не лжете в своих общих сообщениях.

Для постоянных клиентов это доверие присуще. Однако для новых клиентов вам придется создавать это с помощью тонких указаний. Например:

· Социальные индикаторы. Демонстрация того, что вас приняли другие, поможет новым людям принять вас легче. Отзывы клиентов, отзывы и даже присутствие человеческого лица могут сделать вас более надежным.

· История бренда и надежность. Демонстрация истории вашей компании имеет большое значение для укрепления доверия — ссылка на дополнительную информацию для тех, кто этого хочет.

· Знакомство и теплота. Люди больше доверяют представительным, доступным брендам или брендам, с которыми они идентифицируют себя. Демонстрация индивидуальности в вашем голосе и дизайне, который соответствует вашей целевой аудитории, создаст атмосферу гостеприимства и доверия.

Это всего лишь несколько способов завоевать доверие, так что проявите творческий подход. Спросите себя, почему новый пользователь доверяет этому сообщению?

3. Значение

Предположим, вы привлекли внимание клиента и сумели завоевать его доверие. Означает ли это, что они будут покупать у вас? Не обязательно. По своей сути биржи по-прежнему являются логическими транзакциями; вы не собираетесь тратить деньги на что-то, если не уверены, что это стоит этих денег (и та же идея применима к предоставлению вашей личной информации).

Таким образом, ваша следующая задача — убедить аудиторию в том, что то, что вы предлагаете, стоит больше, чем тот ценностный обмен, о котором вы просите. Например, вы можете перечислить все конкурентные преимущества, которые предлагает ваш продукт по сравнению с любым другим, представленным на рынке. Вы также можете предложить что-то объективно лучшее, например, предоставить пользователям бесплатную электронную книгу в обмен на предоставление вам их личной информации. Как бы вы это ни делали, вам нужно склонить чашу весов в пользу пользователя; дайте понять, что в транзакциях есть объективная ценность.

4. Срочность

Наконец, существует дилемма срочности; если вы предполагаете, что ваши клиенты обратили на вас внимание, доверяют вам и видят ценность ваших продуктов, сделка еще не завершена. Многие потребители в этот момент, благодаря постоянному наличию информации в Сети, скажут себе «может быть позже», а позже никогда не наступит. У потребителей сильное стремление откладывать на потом, поэтому вам нужно передать сильное чувство безотлагательности, если вы хотите, чтобы они закрыли сделку.

Как создать эту срочность? Существуют десятки различных способов, но некоторые из моих любимых — это использование мощного, основанного на действиях языка, подразумевающего определенную степень дефицита или ограничение времени транзакции.

Психология, стоящая за потребительскими транзакциями, гораздо сложнее, чем мои четыре столпа (новизна, доверие, ценность и срочность), которые можно было бы всесторонне охватить. Однако, если вы начнете анализировать поведение своих пользователей с точки зрения этих четырех категорий, вы сможете создавать контент и рекламу с более высокой конверсией, а затем уйти с более полным пониманием психологии ваших клиентов. Не стоит недооценивать силу простой эмоциональной связи.

Дополнительная литература:

Четыре элемента любого действия и как их использовать в своей инициативе интернет-маркетинга

Калифорнийская психологическая ассоциация | AffiniPay

Сегодня рождается лидер в области юридических технологий.

Узнать больше →

AffiniPay

AffiniPay гордится тем, что Калифорнийская психологическая ассоциация рекомендует ее в качестве членского пособия. Забота о ваших пациентах — ваш главный приоритет, а наша — помогать вам получать деньги. Мы предоставляем простой и безопасный способ для практик любого размера принимать онлайн-платежи по кредитным картам. Выполняйте транзакции в своем офисе, на мобильном устройстве или позвольте клиентам платить онлайн для безопасных, удобных и своевременных платежей.

Один месяц бесплатно

Зарегистрируйте учетную запись AffiniPay через Калифорнийскую психологическую ассоциацию, и мы отменим вашу ежемесячную плату за первый месяц.

Никаких затрат на запуск или отмену

Начните принимать кредитные карты сразу же без каких-либо начальных сборов и аннулируйте свою учетную запись в любое время без каких-либо финансовых санкций.

Надежная отчетность, простая сверка

Организовывайте транзакции, отслеживайте платежи и просматривайте все необходимые отчеты на одной простой в использовании панели инструментов.

Никаких долгосрочных контрактов или минимальной обработки

Зарегистрируйте учетную запись AffiniPay через Калифорнийскую психологическую ассоциацию, и мы отменим вашу ежемесячную плату за первый месяц.

Превосходная безопасность

Наша технология превосходит стандарты соответствия PCI Level 1 и интернет-безопасности. Мы также включаем соответствие PCI для вашей учетной записи без дополнительной оплаты.

Специальная поддержка

Никаких роботов и телефонных деревьев для навигации.