alexxlab 32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru
Станислав Одинцов
114 780
просмотров
Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:
- Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
- Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
- Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
- Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.
Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.
Как же обсудить цену?
Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.
Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»
Когда обсуждать цену
Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.
32 ответа на возражение «Дорого»
Hand фото создан(а) pch.
vector — ru.freepik.com
Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.
2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.
3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»
Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?
4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды.
Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.
5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»
Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.
6. «Это вопрос скидки или денег?»
Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?
7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»
Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание.
Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.
8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.
9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.
10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.
11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.
12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.
13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.
14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»
«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.
15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами.
Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.
16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.
17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»
Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.
18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19.
«Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.
20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.
21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали.
Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.
22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.
23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »
Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.
24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»
Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту.
А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.
25. «[Тишина]»
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.
26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.
27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.
28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.
29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.
30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»
Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента.
Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.
31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.
32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков.
Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.
Если не любите читать, вот видео
источник
Станислав Одинцов
_______________________________________________________________________
Спасибо, что дочитали статью.
Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»
Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.
Кому полезна книга:
менеджерам по продажам.
руководителям отделов продаж.
владельцам малого и среднего бизнеса.
начинающим предпринимателям.
Что в книге:
сервисы, которые использую в работе.
инструменты автоматизации бизнеса.
информация по продажам.
Скачать можете по ссылке
мои услуги
6 шагов, как ответить клиенту
20 Апр 2021
Михаил Гайчук
Сооснователь Gaychuk Drovorub Consulting, специалист в построении холодных B2B-продаж
Это любимое возражение слабых продавцов.
За ним же так легко спрятаться, в него же так легко поверить! Стыдно слышать «дорого» от клиента…⠀
Курс Financial Management.
Курс англійською з директором програми Nike.
Запишіть мене
Что на самом деле означает «дорого»
В данном случае важно понимать: если клиент озвучивает возражение «дорого» после презентации, это говорит о том, что вы не смогли создать для него ценность вашего продукта, показать собственную экспертность и продать компанию, ее продукт.
Это звоночек, что пора работать над квалификацией/презентацией или тем этапом, где это возражение зарождается у клиента.⠀
У крутых продавцов такое возражение не возникает НИКОГДА!⠀
Знаете, любое возражение можно убрать! Как? Очень просто, с помощью скрипта, не дожидаясь момента, что оно возникнет. Искусственно его создать и уничтожить.⠀
Курс Frontend Developer
Досить працювати на поганій роботі за копійки.
Запишись на курси Frontend
Час змінювати життя!
Мы общаемся с огромным количеством продавцов (ну как продавцов, аккаунтов скорее) и это возражение красной нитью проходит через наше с ними общение, они постоянно с ним сталкиваются. А значит, не делают ничего, чтобы его убрать. Просто верят своим клиентам и наступают на одни и те же грабли.
Для меня это плевок в лицо
С возражением «дорого» нужно и можно бороться. Но это возможно только тогда, когда вы эксперт, любите свой продукт и свою компанию.
Я понимаю, о чем говорю. Мы с Тарасом всю жизнь продаем дорого и сильно дороже конкурентов, в компании WIFI BAR мы продавали показ рекламы в 100 раз дороже аналогичных баннеров в интернете.
Но скажу вам честно, если я слышу «дорого» от клиента, то воспринимаю это как плевок мне в лицо, если не верю в это сам, а знаю, что это не так.⠀
Что значит «дорого»? Я кому только что объяснил, какая у нас крутая компания, какой у нас крутой продукт, какие у нас крутые результаты и четкий алгоритм действий? Это же вы мне чуть здесь не аплодировали 🙂 Да, это не может стоить дешевле! Дороже? Да, это может стоить дороже, но точно не дешевле! Да в конце концов, клиент просто умрет со стыда, если скажет мне «дорого».
Что с этим делать
Давайте возьмем для примера какой-то бизнес, например онлайн-образование.
Хороший продавец отрабатывает любое возражение в 2–4 этапа, чтобы на каждое возражение было минимум три, а лучше больше линий отработки и 2–4 сильных аргумента. Я подготовил шесть волн отработки одного возражения, чтобы вы понимали, как это работает!
Клиент после моей презентации: «Дорого!»⠀
- Отработка 1
«Понимаю вас. На старте может сложиться такое мнение, если не погрузиться глубоко в тему. Но важно сказать, что то наполнение курса и те инструменты, которые в нем есть, должны стоить намного дороже».⠀
Курс Frontend
Після курсів гарантовано знайдемо тобі роботу.
Давайте!
- Отработка 2
«Я говорю вам это как человек, который сам прошел этот курс. И регулярно получаю крутые/восторженные/положительные отзывы от своих клиентов, которые каждый день достигают новых результатов, пройдя обучение».
- Отработка 3
«Если вы хотите, я предоставлю вам контакты выпускников обучения и вы сможете расспросить их об их результатах!»
- Отработка 4
«Как у нас все работает? Человек заканчивает школу – поступает в университет – четыре года +один год – в большинстве случаев получает базовое образование, стандартный набор знаний и узкую специализацию… В итоге человек работает по профессии, зарабатывает смешные деньги и вечно недоволен, но с красным дипломом. Цена вопроса – $2 тыс. в год или $10 тыс. за пять лет.
Или второй вариант: человек выбирает востребованную в современном мире профессию – за 1,5 месяца обучается у лучших экспертов в своей отрасли при поддержке координаторов, контролирующих внедрение знаний и инструментов (а вы наверняка согласитесь, на постсоветском пространстве именно с внедрением знаний большие проблемы). В итоге человек еще в процессе обучения начинает отбивать эти смешные, по сравнению с университетом, инвестиции за смешные, по сравнению с университетом, сроки.
Цена вопроса – всего $300 (например)».
- Отработка 5
«Поэтому прошу вас, скажите мне, что у вас нет денег или какую-то другую причину, только не говорите мне, что это дорого». (В конце немного интонации обиды.)
Рассказываем историю/кейс: «У меня был клиент, с которым тоже диалог начался с мысли что курс дороговат. В итоге я заставил его купить, чего я очень не люблю. И теперь он мне каждую неделю сообщает о своих результатах. Хотите дам его контакт?» Попросят номер 2 из 100, но, как это ни странно, никто не наберет.
Вам необязательно использовать все шесть, но чем больше аргументов вы озвучите, тем больше покажете клиенту свою экспертизу, и он еще несколько раз подумает, прежде чем озвучивать следующее неистинное возражение!
Желаю вам никогда не слышать «дорого» от клиента.
Курс IT-освіта для підлітків
Почніть вже вивчати те IT!
Починаємо
Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора.
Редакция может не разделять это мнение.
возражаниядорогоклиентМихаил Гайчукотработкапродажи
Все публикации автора
Спецпроекты
Топ материалы недели
Вакансии
Разместить вакансию
Еще 3 вакансии
Вакансии компаний
Спецпроекты
Топ статья мая
Топ материалы недели
Как реагировать, когда клиент говорит: «Вы слишком дорого!»
Этот обновленный пост был впервые опубликован в августе 2018 года.
«Ты слишком дорогой!»
«Сейчас я не могу себе этого позволить.»
«Это намного больше, чем я ожидал.»
«Вы можете что-нибудь сделать с ценой?»
«XXX заряжается гораздо меньше!»
Это слова, на которые владельцам сервисного бизнеса может быть трудно ответить. Большинству из нас не слишком комфортно заниматься продажами. И когда кто-то спрашивает, сколько вы берете за свои услуги, это может подорвать вашу уверенность и заставить усомниться в себе.
Давайте начнем с того, как вам не следует реагировать…
Не думайте автоматически, что вы потеряли этого клиента.
Когда вы слышите эти слова, расценивайте их как указание на то, что вы находитесь в начале пути продаж с кем-то, кто действительно может быть заинтересован в том, что вы предлагаете.
Просто вам нужно еще немного поработать, чтобы помочь им принять правильное решение.
Не паникуйте
Не снижайте цену сразу же из-за паники, когда кто-то говорит, что вы слишком дорого стоите, иначе они решат, что вы с самого начала завышаете цену. Это не то, что вы хотите. И вы упустите шанс начать диалог, который может привести к лучшему пониманию требований и опасений вашего клиента.
Не защищайтесь
В конце концов, это ваше дело. Вам не нужно защищать себя или свои цены, если вы этого не хотите. Точно так же, как ваш клиент имеет право возражать против ваших цен, вы имеете право отстаивать их. Это особенно актуально, если вы довольны своей текущей рабочей нагрузкой.
Не принимайте это близко к сердцу
Возражения по поводу цены — неотъемлемая часть повседневных деловых переговоров, так что не принимайте это близко к сердцу. Дело не в тебе. На самом деле, подумайте об этом так: если вам никогда не говорили, что вы слишком дороги, вы, вероятно, не берете достаточно!
Советы о том, как вам ответить
1. Начните разговор
Хорошая новость заключается в том, что когда кто-то говорит, что вы слишком дороги, это не всегда должно быть концом разговора. Часто, когда потенциальный клиент упоминает ваши цены, это сигнал о том, что он хочет купить у вас, но может нуждаться в некотором убеждении, чтобы преодолеть причины своих колебаний.
Эти возражения могут не иметь ничего общего с вашей ценой и иметь отношение к тому, где они находятся. Иногда они либо не на 100% привержены определенному курсу действий, например. они могут просто покупать по цене, или они могут просто использовать цену как легкий выход из-за нежелания покупать.
В любом случае, задав своему клиенту несколько простых вопросов в неагрессивной форме и выслушав его опасения, вы сможете узнать, действительно ли он хочет работать с вами или использует цену в качестве оправдания.
2. Признайте, что вы дорого
Сообщите своим клиентам реальную ценность вашей работы, процессов и времени, чтобы помочь им получить результаты. Объясните им, что вам потребовались годы самоотверженности, чтобы накопить свой опыт и знания в своей области. Так что да, ты дорогой. Но если вы сможете передать истинную ценность того, что вы делаете, то ваши клиенты поймут, что ваши услуги стоят своей цены.
3. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций (ROI)
В предыдущем сообщении блога 5 причин, почему никто не покупает у вас, я рассказал, почему клиенты могут быть не готовы инвестировать в вас, и это редко касается цены!
Одна из распространенных причин заключается в том, что они не понимают ценности/преимуществ ваших предложений.
Сосредоточение внимания на рентабельности инвестиций и результатах, которых вы поможете им достичь, является ключевым моментом.
Скажите своему клиенту:
- «Вы обратились ко мне, потому что вам нужна помощь с [XYZ]. Я уверен, что смогу вам помочь».
- «Что бы это значило для вас, если бы я мог помочь вам решить проблему [XYZ] немедленно?»
- «Сколько времени/денег/стрессов вы сэкономите, если я смогу помочь вам с [XYZ]?»
Вы также можете поделиться результатами и отзывами прошлых клиентов, которым вы помогли добиться аналогичных результатов, чтобы продемонстрировать ценность того, за что вы берете плату.
4. Спросите себя: «Это мой идеальный клиент?»
Если нет, сообщите им, что вы, возможно, им не подходите, и порекомендуйте кого-нибудь другого, кто лучше подойдет.
Если этот человек является вашим идеальным клиентом, вам придется объяснить и показать ему качество и ценность вашей работы, немного пообщавшись и более внимательно изучив его фактические потребности и то, что вы можете сделать, чтобы помочь ему.
5. Когда клиент действительно не может позволить себе вас
Если клиент действительно не может вам позволить (пока!), спросите его, какой бюджет он имеет в виду. Затем вы можете предложить сокращенное решение, чтобы соответствовать их меньшему бюджету, если хотите. Если их бюджет слишком мал, то вежливо скажите им, что вы не подходите прямо сейчас. Будьте тверды, но вежливы и поддерживайте с ними связь — в дальнейшем ситуация может измениться.
Важно помнить о ценообразовании
Ценообразование субъективно
То, что один человек считает дорогим, другой часто считает доступным.
Но не только восприятие цены одним человеком влияет на субъективность цены; на это могут повлиять и другие обстоятельства. Субъективное ценообразование интересовало Ричарда Талера, экономиста, который обнаружил, что восприятие престижа меняет шкалу субъективности для большинства людей.
Он проверил теорию, используя бутылки Budweiser. Талер обнаружил, что люди были рады платить более высокую цену за бутылку «Бада», если она была из первоклассного отеля.
И они рассчитывали платить меньше в захудалом магазине на углу. Это прекрасный пример того, как позиционирование может повлиять на субъективность цен, которые вы назначаете (и на легкость продажи).
Остерегайтесь проецировать свое восприятие цены на клиентов.
Нет двух одинаковых клиентов, и многие из них не будут соответствовать вашим личным ценовым ценностям. Помня об этом, вы сможете оставаться в раздумьях, обдумывая свой ответ в следующий раз, когда кто-то скажет вам: «Вы слишком дорого стоите».
Почему люди не покупают
Есть много причин, по которым кто-то может решить не покупать у вас. Многие из этих причин не имеют ничего общего с первоначальным восприятием цены покупателем, но полностью связаны с тем, как они воспринимают ценность вашего продукта или услуги.
Исследования показывают, что «слишком высокая цена» является наименее распространенной причиной, по которой люди не покупают.
Что снижает воспринимаемую ценность продукта или услуги?
Ваш продукт или услуга потеряют воспринимаемую ценность, если покупатель:
- не будет чувствовать, что вы серьезно относитесь к нему или его потребностям.
- Невозможно увидеть ценность вашего продукта или услуги.
- Считает, что риск покупки для них слишком высок.
- Ничего не понимает в вашем продукте или услуге.
- Недостаток интереса к вашему продукту или услуге.
- Не готов купить сейчас.
- Такое ощущение, что им уделяют слишком мало внимания.
- Возникают ошибки, которые остаются неустраненными.
В приведенных выше примерах представлены некоторые из реальных причин, по которым покупатель может не совершить покупку. И, конечно же, бывают случаи, когда клиент не может позволить себе ваш продукт или услугу.
Позиционирование вашего сервиса таким образом, чтобы устранить эти препятствия для ваших потенциальных клиентов, значительно сократит количество раз, когда вы слышите фразу «вы слишком дороги».
Советы по созданию стимулов для поощрения ваших потенциальных клиентов к покупке
Вот несколько способов позиционирования вашего продукта или услуги, чтобы дать клиентам причины или даже стимулы для покупки:
- Создавайте неотразимые предложения.
- Предлагайте отзывы, тематические исследования и цитаты, демонстрирующие эффективность вашего продукта или услуги.
- Разработайте целостный бренд, который вызовет у ваших клиентов чувство доверия.
- Обратите внимание на обслуживание клиентов и стремитесь доставить им удовольствие.
- Научитесь говорить на языке своей целевой аудитории, чтобы она почувствовала: «Да! Как будто вы говорите обо мне!» Когда дело доходит до покупки, ощущение того, что тебя поняли и услышали, является огромным эмоциональным мотиватором.
- Знакомьтесь со своими потенциальными клиентами, где бы они ни находились в цикле покупки, и стройте с ними отношения, чтобы, когда они будут готовы, они захотели покупать именно у вас.
- Создавайте сделки с дополнительными преимуществами для полного пакета.
- Найдите способы сделать ваши услуги выгодными инвестициями, а затем сообщите об этом своей аудитории.
- Не забудьте продемонстрировать, как ваш продукт или услуга решают проблемы ваших клиентов и предотвращают будущие убытки.
- Добавьте подлинный дефицит — если можете. Это могут быть эксклюзивные разовые предложения, даты закрытия курсов или что-то еще.
- Предоставьте гарантию или найдите способы снизить у клиента чувство риска.
- Предлагайте варианты оплаты, чтобы вашим клиентам было проще совершать покупки.
Точная настройка ваших продаж и предложений
Если вы фрилансер, коуч, консультант или поставщик услуг, вы, вероятно, будете проводить телефонные переговоры с потенциальными клиентами. То, как вы структурируете свой телефонный звонок, может оказать большое влияние на восприятие цены.
Сначала узнайте факты.
Попытайтесь установить, почему ваш потенциальный клиент рассматривает возможность найма вас, какую ценность он или она видит в ваших услугах, какие проблемы они пытаются решить и какие у них есть вопросы или сомнения относительно ваших услуг.
Здесь вы узнаете о том, что они ищут, а также:
- Их бюджет (важно)
- Их шкала времени
- Что для них важно
- Чего они не хотят
- Как они узнают, что нашли то, что искали?
- Их текущая точка зрения на ваш продукт или услуги.
Проанализируйте их потребности.
Теперь, когда вы задали вопросы, пришло время быстро определить их потребности.
Например, они могут захотеть сэкономить время, получить отдачу от вложенных средств и получить некоторую ясность в отношении предмета вашей услуги. Но их не слишком заботит, сколько бесплатных бонусов они могут получить. Поэтому, когда вы приходите, чтобы представить им свои услуги, вы знаете, чему отдать предпочтение.
Предъявите им товар.
Здесь вы можете показать, как ваш сервис удовлетворяет все их потребности. Вы также можете просмотреть некоторые дополнительные функции, которые им также могут понравиться.
Такая адаптация вашего предложения поможет вашему покупателю пройтись по своему ментальному контрольному списку, а вы подтвердите, что ваш продукт соответствует его требованиям (и, надеюсь, превзойдет их ожидания).
Подтвердите, что вы представляете то, что они хотят.
Получение от потенциальных клиентов подтверждения того, что они хотят того же, что и вы, дает вам две возможности.
Во-первых, это мягко удерживает потенциального клиента в подтверждении того, что ваша услуга — это то, что ему нужно (что не дает ему вернуться назад, когда цена представлена).
Во-вторых, это дает вам возможность услышать и ответить на любые дополнительные возражения, которые могут возникнуть у них, ДО того, как вы объявите цену.
Закрытие.
Теперь, когда вы ответили на все вопросы ваших потенциальных клиентов, и они подтвердили, что хотят того же, что и вы, вы переходите к завершающей фазе.
Вы не должны указывать цену вашего продукта до тех пор, пока вы не достигнете этого этапа и у вас не будут заключены соглашения и подтверждения. Именно на этом этапе вы обсудите цену.
Совет! Когда вы называете цену, делайте это уверенно, а затем молчите и позвольте потенциальному клиенту высказаться первым, даже если это неудобно.
Помогите своим потенциальным клиентам копнуть глубже
Если ваш потенциальный клиент все еще говорит вам, что вы слишком дорого обходитесь на данный момент, самое время помочь ему копнуть глубже.
Обычно существует всего несколько реальных причин, по которым люди не хотят платить вашу цену. Задавая им правильные вопросы, вы можете помочь им разобраться в своих размышлениях и рассуждениях, преодолеть страхи и сомнения и помочь им прийти к правильному решению.
В моей электронной книге «Продажи без продаж» вы узнаете, как уверенно и легко вести следующую беседу о продаже, чтобы клиенты сказали: «Да, пожалуйста!» не чувствуя себя неловко, продажно или настойчиво. Это фреймворк «подключи и работай», который вы можете использовать снова и снова. Проверьте это здесь.
Что говорить, если клиент говорит, что вы слишком дорого
Возражение «слишком дорого».
Если вы какое-то время занимаетесь бизнесом, то к настоящему времени вы бы уже сталкивались с клиентами или потенциальными клиентами, которые возражали бы вам слишком дорого. Освоение правильного мышления и вера в ценность, которую вы предлагаете, очень важны. Понимание того, как и почему люди покупают, также жизненно важно для того, чтобы знать, что ответить на слишком дорогое возражение.
Что ты скажешь в ответ?
С таким отказом всегда тяжело. Это может заставить вас сомневаться в том, что вы предлагаете. Это может заставить вас подвергнуть сомнению свою ценность, весь ваш бизнес и даже может заставить вас задуматься о снижении цен.
Стоп! Ничего не меняйте, пока не прочтете.
Худшая ошибка, которую вы можете совершить, — попытаться угодить тому, кто не ценит то, что вы предлагаете. Возможно, они не подходят для вашего бизнеса, поэтому вот несколько способов ответить на вопрос: «Вы слишком дороги».
Связано: Отслеживайте безумие статистики в социальных сетях
1. Помните: не все будут ценить то, что вы предлагаете.
То, что клиент говорит, что вы слишком дороги, не означает, что то, что вы предлагаете, не имеет ценности. Это может просто означать, что это недостаточно ценно для этого клиента или не ценно для него прямо сейчас.
Вот что вы можете сказать:
«Какой бюджет вы планировали инвестировать в решение xyz?»
«Если бы я мог помочь вам с проблемой xyz, сколько, по вашему мнению, это будет вам стоить?»
2.
Помните: вы можете предложить им меньшее решение или дополнительную ценность
Не жертвуйте ценностью, которую вы предлагаете, только для того, чтобы угодить покупателю, который использует это возражение. Оставайтесь твердыми в своей цене, но предложите им решение по сниженной цене, чтобы соответствовать их меньшему бюджету, или предложите дополнительный бонус по первоначальной цене, если они согласятся вести с вами бизнес.
Вот что вы можете сказать:
«Я бы не хотел идти на компромисс в отношении качества того, что я предлагаю, поэтому, если ваш бюджет составляет $xx, я бы с удовольствием предложил вам решение xyz. Как это звучит?»
«Мои цены твердые, но я хотел бы работать с вами. Что я хотел бы предложить вам, так это дополнительный бонус xyz в качестве бесплатного дополнения, чтобы поблагодарить вас за то, что вы сотрудничаете со мной».
3. Помните: любое возражение является положительным признаком того, что клиент согласился с этой идеей.
Люди покупают эмоционально, а потом оправдывают логикой.
Это вполне нормальная часть процесса покупки. Тот факт, что вы получаете логичное возражение, на самом деле является хорошим признаком того, что клиент согласился с идеей вашего решения. Эти знания дают вам возможность продолжать работать с клиентами над их потребностями и помочь им увидеть, что вы можете решить их проблему. Сосредоточьтесь на том, чтобы они нашли решение прямо сейчас.
Вот что вы можете сказать:
«Я знаю, что поиск решения xyz очень важен для вас. Можете ли вы рассказать мне больше о том, почему так важно найти решение проблемы xyz сегодня?
«Я понимаю, что вам важно найти правильное решение прямо сейчас. Как бы вы себя чувствовали, если бы я помогла вам найти решение проблемы xyz сегодня?»
4. Помните: они могут не быть вашими идеальными клиентами, и это нормально
Не каждый будет подходящим клиентом для вашего бизнеса. У вас не может быть решения для каждого человека, и вы не должны пытаться. Оставайтесь верными тому, чего вы пытаетесь достичь, и сосредоточьтесь на нужных людях, которые оценят то, что вы предлагаете.